Tiểu luận Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán

ĐẠI HỌC VÕ TRƯỜNG TOẢN
KHOA KINH TẾ
Bài tiểu luận: NHĨM TĐN
MÔN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN
Mục Lục
Nhĩm TĐN
Tên Thành Viên
Tên
MSSV
Lê Thị Kim Ngân
1254020016
Nguyễn Thành Đạt
111c030074
Ngơ Suối Trên
Huỳnh Minh Hiển
Trần Quốc Khải
111c030148
Nguyễn Phước Hạnh
111C030208
-----------------------------------------------------------------------------
Tài liệu tham khảo:
Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm
Từ internet: 
Và từ nhiều nguồn tài liệu khác.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
Khái niệm:
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luơn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ khơng biết chính mình đang làm điều đĩ. Vậy đàm phán là gì? Cĩ rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại cĩ những định nghĩa khác nhau. Dưới đây chúng tơi xin giới thiệu một số khái niệm phổ biến về đàm phán:
Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đĩ là quá trình giao tiếp cĩ đi cĩ lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia cĩ những quyền lợi cĩ thể chia sẻ và cĩ những quyền lợi đối kháng. 
Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đĩ phải cĩ phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và cĩ thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự mình để thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nĩi những lời chưa kịp nghĩ và khơng bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
“Đàm phán thơng thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt đồn thể cĩ tổ chức, vì thế cĩ thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại”. (The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). 
Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hịa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thơng qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”. (Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996). 
Cịn theo chúng tơi: “ Đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia quanh vấn đề cĩ liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên”. Hay hiểu theo cách khác, “Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đi đến thống nhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên”. 
Trong vơ vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, cĩ những cuộc đàm phán, trong đĩ các yêu cầu đặt ra khơng cao và khơng cần phải lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, địi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Các đặc trưng cơ bản của đàm phán Trao đổi thơng tin cởi mở giữa các bên. Trong trường hợp này, cả hai bên đều chân thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của phía bên kia để tìm ra điểm chung của cả hai bên. Tìm các giải pháp để đạt được mục tiêu của cả hai bên. Các bên hiểu rằng họ cĩ cả các mục tiêu chung lẫn các mục tiêu mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều mục tiêu chung và cĩ tính bổ sung cho nhau mà cả hai bên đều chấp nhận được thì càng tốt. Để làm được những việc trên, cả hai bên phải chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan điểm của bên kia. Trong kiểu đàm phán này, các bên phải tìm ra giải pháp cĩ lợi và chấp nhận được cho cả đơi bên – một giải pháp mà đơi bên đều thắng (win – win solution).
Đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán:
Đàm phán cĩ thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều điều bất ngờ cĩ thể xảy ra. Các cuộc đàm phán cĩ thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn điều đĩ cịn phụ thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàm phán Vì vậy, khơng thể áp dụng máy mĩc, rập khuơn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. Nĩi như vậy, khơng cĩ nghĩa là đàm phán khơng cĩ nguyên tắc. Vẫn cĩ những nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu khơng sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình.
“If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi”. (The Essence of negotiation – Jean M. Hiltrop and Sheila Udall)
Đặc điểm:
Đàm phán là một khoa học Muốn đàm phán thành cơng phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khơn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phĩ một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể: Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên nhằm đi đến ý kiến thống nhất; nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ, để nếu thành cơng thì sẽ ký hợp đồng, đạt được lợi ích cho cả hai bên, chứ khơng phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình. Nếu đàm phán là quan hệ điều hịa lợi ích giữa người với người, thì thỏa mãn nhu cầu mỗi bên là một hành vi và quá trình để đạt tới cộng đồng ý kiến. Vì vậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc những gì cĩ liên quan đến lợi ích của đơi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách cĩ hệ thống, khách quan và tồn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán. Đĩ chính là khoa học của đàm phán. 
Đàm phán là một nghệ thuật Bên cạnh tính khoa học, đàm phán cịn là một nghệ thuật, địi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “tùy cơ mà ứng phĩ”, thì mới cĩ thể đạt được thành cơng mỹ mãn. 
Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Đàm phán thành cơng – ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” và “xung đột”. Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu quá “Mềm”, chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà khơng quan tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này tới nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hớp đồng, nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thịi. Ngược lại, cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá “Cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, khơng ký được hợp đồng, hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép quá khơng thực hiện nổi. “Đàm phán khơng chỉ là một ván cờ, khơng nên yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng khơng phải là một trận đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán là một sự nghiệp hợp tác đơi bên cùng cĩ lợi”. Gerald I.Nierenberg. Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác định cĩ thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác bất cứ người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương. Nếu khơng làm được điều đĩ, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.
Nguyên tắc đàm phán:
• Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa đơi bên nên hoạt động này cĩ thể bị phá vỡ hoặc từ chối bởi hai phía.
• Ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng cĩ thể đạt được thỏa thuận làm hài lịng tất cả thì cuộc đàm phán thuyết phục bên cịn lại sẽ được bắt đầu
• Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
• Khơng phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
• Đơi khi khơng đạt được thỏa thuận thì lại là điều tốt.
• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian cĩ ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
• Khơng để cuộc đàm phán bị phá vỡ hồn tồn.
• Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
• Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người trong bàn đàm phán.
Từ những nguyên tắc nêu trên chúng ta cĩ thể rút ra các kết luận sau: 
- Đàm phán khơng phải là “một trận võ mồm” (a verbal tug of war). 
- Để đàm phán thành cơng địi hỏi người đàm phán phải biết xác định đúng mục tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh cơng bằng, cơng khai, chính trực để cùng mở rộng lợi ích tổng thể.
- Khơng phải mọi tình huống đều cĩ thể dùng đàm phán để giải quyết thành cơng. 
Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán Các nhà đàm phán, ngay cả những người lão luyện nhất, cũng khĩ tránh khỏi mọi sai lầm. Và một khi đã mắc sai lầm thì ít cĩ khả năng đạt được kết quả một cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi trước để giảm thiểu những sai lầm đĩ. 
Từ những kinh nghiệm của mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng: Những sai lầm thường gặp trong đàm phán là: 
- Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến. 
- Khơng xác định được người cĩ quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác. 
- Khơng xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và khơng thể sử dụng thế mạnh đĩ một cách cĩ hiệu quả. 
- Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà khơng cĩ phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động. 
- Khơng biết cách nâng cao vị thế của mình. 
- Khơng kiểm sốt được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ. 
- Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước. - Khơng tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán. 
- Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán cĩ vẻ như đi vào chỗ bế tắc. 
- Khơng chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. 
Quá trình đàm phán:
Thành cơng hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý cĩ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đàm phán thành cơng với khách hàng sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn.
Đàm phán thành cơng với nhà cung ứng cĩ thể giúp doanh nghiệp giảm các khoản chi phí kinh doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành cơng với đối tác cĩ thể mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội mới Quan trọng hơn cả, đàm phán thành cơng giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán cĩ thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mất mát, thậm chí phá sản.
Đàm phán là sự tổng hợp các phương thức mà chúng ta sử dụng để truyền đạt thơng tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trơng đợi từ người khác – cũng như là cách để chúng ta nhận thơng tin về những mong muốn ước nguyện và trơng đợi từ người khác dành cho mình.
Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế được chia làm ba giai đoạn khác nhau. Mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của quá trình và bao gồm tồn cách làm việc và tiếp xúc của bất kì bên nào cĩ tham gia đàm phán và thực hiện trong giai đoạn đĩ. Các bên tiếp xúc với nhau để trao đổi thơng tin trong mỗi giai đoạn. Mỗi giai đoạn cụ thể sẽ kết thúc khi các bên quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp hoặc quyết định từ bỏ đàm phán nếu họ thấy việc tiếp tục đàm phán khơng cĩ ý nghĩa gì nữa. Sau đây là các giai đoạn đàm phán::
• Giai đoạn tiền đàm phán:
 Chuẩn bị
Thảo luận
• Giai đoạn đàm phán:
Làm rõ mục tiêu
Đàm phán hướng tới cùng cĩ lợi
• Giai đoạn hậu đàm phán: 
Thỏa thuận
Thực hiện một quá trình hành động
Giai đoạn tiền đàm phán
Chuẩn bị
Trước khi đàm phán diễn ra, quyết định về thời gian, địa điểm tở chức cuợc họp cần được đưa ra để thảo luận về các vấn đề và người tham dự. Thiết lập mợt giới hạn thời gian cũng sẽ giúp ích để tránh sự bất đờng gia tăng. Bước này liên quan tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế. Thực hiện việc chuẩn bị trước khi thảo luận những bất đờng sẽ giúp tránh những căng thẳng gia tăng và lãng phí thời gian khơng cần thiết trong suớt cuợc họp
Thảo luận
Trong giai đoạn này, cá nhân hoặc thành viên của mỡi bên sẽ đưa ra quan điểm. Kỹ năng quan trọng trong quá trình nà là đặt câu hỏi, lắng nghe và làm rõ. Có những lúc cần thiết để ghi chép lại tất cả các điểm được đưa ra trong từng tình huớng khi có nhu cầu làm rõ ràng hơn. Lắng nghe là cực kì quan trọng, khi sự bất đờng xảy ra, rất dễ mắc sai lầm khi nói quá nhiều và nghe quá ít. Mỡi bên tham gia nên có cơ hợi trình bày ngang nhau. 
Giai đoạn đàm phán:
Làm rõ mục tiêu
Từ các cuợc thảo luận, mục tiêu, lợi ích và quan điểm của cả hai bên cần được làm rõ. Cần thiết để lên danh sách thứ tự ưu tiên. Thơng qua mục tiêu rõ ràng, có thể xác định và thiết lập mục tiêu chung.
Thương lượng hướng tới kết quả win-win
Giai đoạn này tập trung vào kết quả win-win mà cả hai bên cảm thấy hài lòng về cuợc đàm phán và cảm thấy quan điểm của cả hai đều được xem xét. Mợt kết quả win-win thường là kết quả tớt nhất, tuy nó khơng phải luơn luơn như vậy, nhưng thơng qua đàm phán, nó là mục tiêu cuới cùng. 
Đề xuất các chiến lược và thỏa hiệp thay thế cần được cân nhắc ở thời điểm này. Thỏa hiệp thường là phương pháp thay thế tích cực có thể thu được lợi ích lớn hơn.
Giai đoạn hậu đàm phán
Thỏa thuận
Thỏa thuận cĩ thể đạt được mợt khi quan điểm và lợi ích của cả hai bên đều được xem xét. Cần thiết để giữ mợt suy nghĩ cởi mở trong việc có được giải pháp. Bất cứ thỏa thuận nào cũng phải được làm mợt cách hoàn hảo, rõ ràng để cả hai bên nắm bắt những gì được quyết định. 
Thực hiện quá trình hành đợng
Từ thỏa thuận, mợt hành đợng sẽ được thực hiện, tiến hành thơng qua quyết định.
Nếu khơng đờng ý: Nếu quá trình đàm phán thất bại và thỏa thuận khơng thể đạt được, cần lên kế hoạch lại cho mợt cuợc họp tiếp theo. Điều này tránh tất cả các bên trở nên bị kích đợng, tranh luận, khơng chỉ lãng phí thời gian mà còn ảnh hưởng xấu tới mới quan hệ cơng việc trong tương lai. 
Tại cuộc họp tiếp theo, các giai đoạn đàm phán nên được lặp lại. Bất kì ý tưởng hoặc lợi ích mới nên được đưa ra thảo luận và xem xét lại lần nữa. Ở giai đoạn này, việc tìm kiếm những giải pháp thay thế khác hoặc có người trung gian có thể có hữu ích.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán:
Cĩ ba nhĩm yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới đàm phán trong kinh doanh quốc tế, đĩ là: Các yếu tố cơ sở, Bầu khơng khí đàm phán, Quá trình đàm phán. Vì đàm phán vốn là quá trình động, nên bất cứ sự cảm nhận nào của các bên về bối cảnh và khơng khí đàm phán, hay bất kì sự triển khai cụ thể nào trong quá trình đàm phán cũng sẽ tác động đến kết quả đàm phán
Các yếu tố cơ sở: 
Các mục tiêu: Mục tiêu là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ. Ví dụ: Các bên cĩ quyền lợi chung trong việc đạt được một giao dịch thành cơng như cả hai bên đều mong muốn, cùng lúc quyền lợi của họ cĩ thể lại mâu thuẫn vì lợi nhuận của một bên lại là chi phí cho bên kia. Về các quyền lợi bổ trợ thì người mua trong các giao dịch quốc tế quan tâm tới việc cĩ được cơng nghệ thích hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng. Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập thị trường cụ thể và kì vọng vào cơng việc kinh doanh trong tương lai tại thị trường đĩ và ở các nước lân cận. Các mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi các mục tiêu mâu thuẫn cĩ tác động tiêu cực. Các tác động đĩ tới lượt mình lại ảnh hưởng tới bầu khơng khí và kết quả đàm phán. Cơ hội cho một thỏa thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế 
Ví dụ: Khi A và B cĩ cùng mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ nhau thì tỷ lệ thành cơng trong đàm phán cao, cịn mục tiêu mâu thuẫn nhau cĩ thể khiến cho đàm phán thất bại.
Mơi trường: Mơi trường Bao gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội cĩ liên quan đến cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về mơi trường giữa các bên luơn cản trở quá trình đàm phán. Các bên sẽ khĩ tiếp xúc với nhau khi khơng quen biết và cĩ nền tảng văn hĩa, chính trị khác nhau. Một số đặc điểm của mơi trường cĩ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến khơng khí đàm phán. Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến quá trình đàm phán, cịn cấu trúc thị trường tác động đến bầu khơng khí đàm phán. 
Ví dụ: Phong tục, tạp quán, văn hĩa,mỗi nơi cĩ thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Ơng bà ta cĩ câu: “Ăn theo thưở ở theo thì” hay “Ăn cĩ nồi, ngồi cĩ hướng”
Vị thế của các bên trên thị trường: Là một nhân tố quan trọng cĩ ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn cĩ được cho mỗi bên, và tới lượt nĩ, số phương án lựa chọn này lại tác động của sức ép của đối tác trên thị trường. Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán cĩ thể tác động nếu một trong hai bên cĩ thể độc quyền trên thương trường
Phe thứ ba: Là các bên khác ngồi người mua và người bán, như: chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ. Các bên này cĩ thể ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ cĩ mục tiêu khác nhau. Thường thì chính phủ luơn tác động đến người mua và người bán thơng qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý ngoại hối hay những mối quan hệ quốc gia cĩ liên quan.
Người tham gia đàm phán Tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kĩ năng đàm phán của chính họ. Nhà đàm phán cĩ hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường sự hợp tác giữa các bên; thứ hai, họ phải tối đa hĩa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận cĩ giá trị đối với chính họ. Nhân cách của người đàm phán cũng cĩ vai trị quan trọng, đặc biệt là khi thiếu thơng tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng trong đàm phán. Người cĩ nhân cách tốt là người cĩ khả năng làm cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ thấy niềm tin, đồng thời đánh giá đúng vị thế của đối tác. Tuy nhiên, kĩ năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với con người và nghề nghiệp của họ. Các nhà đàm phán cĩ chuyên mơn kĩ thuật thường chỉ chú trọng các vấn đề kĩ thuật, trong khi các nhà kinh doanh lại cho rằng cịn nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí.
Bầu khơng khí đàm phán: 
Bầu khơng khí và quá trình đàm phán cĩ ảnh hưởng qua lại với nhau. Bầu khơng khí đàm phán chính là “mơi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán. Bầu khơng khí giúp các bên nhận thức được thực tế. 
Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên được thể hiện bởi bầu khơng khí đàm phán. Bầu khơng khí này cĩ tầm quan trọng đặc biệt đối với tồn bộ quá trình đàm phán. Bầu khơng khí và quá trình đàm phán cĩ ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán. Bầu khơng khí đàm phán chính là “mơi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán. Bầu khơng khí đàm phán giúp các bên nhận thức được thực tế. Trong đàm phán, nhận thức được thực tế cịn quan trọng hơn chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn. Bầu khơng khí đàm phán cĩ những cĩ những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn. 
Ở giai đoạn tiền đàm phán: Bầu khơng khí bao trùm là hành vi hợp tác vì các bên đang cố tìm kiếm các giải pháp chung
Ở các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu khơng khí cĩ thể thay đổi. Gồm các cặp đặc tính:
Xung đột và hợp tác giữa các bên: Là đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán. Một mặt, các bên cĩ một số lợi ích chung khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả đơi bên đều quan tâm. Mặt khác, mâu thuẫn về lợi ích cĩ thể phát sinh khi chi phí của một bên lại là thu nhập của bên kia. Mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu khơng khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu của các bên tham gia đàm phán. Một số quan hệ mang tính bổ trợ nhiều hơn – so với các mối quan hệ khác. Mức độ xung đột hay hợp tác trong các giai đoạn khác nhau của quá trình đàm phán thường phụ thuộc vào các vấn đề cần giải quyết, cịn mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu khơng khí đàm phán lại phụ thuộc vào các bên giai quyết vấn đề khác nhau như thế nào. Xung đột đơi khi xảy ra chỉ là do sự hiểu lầm giữa đơi bên chứ khơng hề cĩ xung đột thực sự. Các bên càng ít hiểu về nhau thì nguy cơ xảy ra những xung đột chỉ do hiểu lầm càng cao. Mỗi quá trình đàm phán, thậm chí ở các giai đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một mức độ hợp tác và xung đột khác nhau. 
Tức là: một mặt cả hai bên sẽ hợp tác dễ dàng do cĩ cùng vấn đề cả hai bên đều quan tâm. Mặt khác mâu thuẫn xung đột cũng cĩ thể xuất hiện khi mục đích cả hai bên khơng đồng nhất. Hoặc cĩ thể là mâu thuẫn xung đột chỉ xuất hiện bởi do đơi bên cĩ sự hiểu lầm, cần phải hiểu rõ về thơng tin của đối tác để hạn chế sự hiểu lầm tối đa.
Ví dụ: Ơng bà xưa cĩ câu: “Ơng nĩi gà, bà nĩi vịt” là vậy, bởi 2 người khơng hiểu đối phương đang nĩi gì nên mới nảy sinh mâu thuẫn, song thực chất 2 người đang nĩi về gia cầm. Nên phải tìm hiểu thơng tin của đối tác, cũng như mục đích của họ, cĩ thể khơng đúng câu từ, nhưng về mặt nội dung thì đồng nhất với nhau.
Ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia: Nĩ cĩ liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng của giá trị của quan hệ với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ. Các yếu tố cơ sở, ví dụ như vị thế trên thương trường, cĩ thể ảnh hưởng tới mối quan hệ ưu thế/ lệ thuộc. Khả năng kiểm sốt được mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức, trình độ chuyên mơn nghiệp vụ, và khả năng tiếp cận thơng tin của các bên. Chú ý, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, chứ khơng phải là thuộc tính của nhà đàm phán. Trong thực tế, ưu thế cịn cĩ mối liên hệ chặt chẽ với sự lệ thuộc. Do đĩ, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận cĩ thế mạnh ngang nhau và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy cĩ ưu thế hơn hoặc nếu một bên bị lệ thuộc vào bên kia
Kỳ vọng của các bên tham gia: Đây là đặc tính cuối cùng ảnh hưởng đến bầu khơng khí. 
Cĩ hai loại kì vọng: thứ nhất là kì vọng dài hạn về khả năng và giá trị của việc kinh doanh trong tương lai. Những kì vọng này càng lớn thì các nhà đàm phán càng cĩ xu hướng thỏa hiệp trong cuộc đàm phán hiện tại. Các kì vọng này liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán. Quyết định của các bên tham gia đàm phán và tiếp tục mỗi giai đoạn nĩi lên kì vọng sẽ đạt được kết quả tốt hơn khi tiến hành đàm phán hơn là khơng đàm phán. Điều này thúc đẩy các bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Các kì vọng tăng lên và thay đổi trong mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán.
Các yếu tố khác
Các yếu tố văn hĩa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân.
Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách ra quyết định, các tác nhân
Cùng các yếu tố: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng tiền
Bí quyết để đàm phán thành cơng:
Cĩ rất nhiều bí quyết để đàm phán thành cơng nhưng dưới đây là 8 bí quyết được sử dụng nhiều nhất:
 Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước
Một số người thường rất ngượng ngùng khi nĩi về tiền bạc. Những người khác lại nghĩ rằng việc đĩ thật thơ lỗ và là một hành động hạ thấp bản thân.
Trong rất nhiều trường hợp thì họ đúng. Tuy nhiên, khi phải giải quyết một hợp đồng làm ăn (tất cả chúng ta đều sẽ cĩ lúc phải làm việc này), thì thái độ khơng sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong đĩ sẽ khiến cho việc kinh doanh của chúng ta trở nên đắt đỏ.
Trong thực tế cĩ rất nhiều nhà đàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngơi nhà hay một chiếc ơ tơ, nhận một cơng việc mới, thì bạn cĩ thể chắc chắn là mình sẽ phải đối mặt với những con người đĩ. Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong cơng việc, họ sẽ lợi dụng điều này.
Bạn cũng khơng nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề cĩ vẻ là chuyện ngồi lề sang một cuộc đàm phán thật sự. Nếu tơi đang mua một vài thứ rất mắc trong cùng một cửa hàng, tơi sẽ thường hỏi họ cĩ khuyến mãi cái gì khơng, hay cĩ giảm giá khơng. Vì nếu khơng cĩ dấu hiệu nào chỉ ra rằng: "Bạn cĩ thể làm việc này”, thì điều đĩ khơng cĩ nghĩa là “Bạn khơng thể”. Đơi khi, đơn giản chỉ bằng việc hỏi xem cĩ gì khuyến mãi khơng, tơi sẽ cĩ một cuộc mua bán cĩ lợi hơn.
Đừng để bị cảm xúc chi phối
Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc quá mức để đạt được chiến thắng. Họ la ĩ, đe dọa và yêu cầu làm theo cách của họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thơi.
Hầu hết những vụ làm ăn chỉ cĩ khả năng thành cơng nếu cả hai phía đều cảm thấy họ sắp cĩ lợi từ việc này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ đang bị cơng kích, hoặc đơn giản là khơng ưng ý với bạn, họ cĩ lẽ sẽ khơng chịu nhượng bộ. Rất nhiều người ghét những người thơ lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ một cuộc làm nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy.
Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt đầu mất bình tĩnh. Hãy chắc chắn rằng bạn để lịng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ khác. Như thế bạn sẽ cĩ khả năng làm việc đĩ tốt hơn.
 Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc”
Khi một người gửi cho tơi một bản hợp đồng để tơi ký vào đĩ, nếu cĩ điều gì đĩ trên bản hợp đồng mà tơi khơng ưng, tơi sẽ bỏ qua bản hợp đồng này. Ngồi ra tơi sẽ viết ra những điều tơi muốn thêm vào. Đơi khi, phía đối tác sẽ quay lại và bảo với tơi rằng:” Ngài khơng được phép thay đổi bản hợp đồng của chúng ta như vậy”.
Vì tơi là người sẽ ký vào bản hợp đồng này, tơi sẽ thay đổi những gì mà tơi muốn. Khơng cĩ bất cứ quy tắc nào lại bảo rằng họ mới là người duy nhất được phép thêm thắt điều gì đĩ vào bản hợp đồng. Nếu họ khơng hài lịng với sự thay đổi của tơi, thì họ nên cho tơi biết và như thế chúng tơi cĩ thể làm sáng tỏ vấn đề đĩ, nhưng chỉ mong đừng nĩi với tơi đơn giản rằng tơi khơng được phép.
Điều này cũng nhấn mạnh một thủ thuật thường dùng của những nhà đàm phán dày dặn như những nhà mơi giới bất động sản, nhà mơi giới việc làm, những người buơn bán xe ơ tơ và dạng như thế. Họ biết rất nhiều người là những người rất chặt chẽ trong việc tuân theo các quy tắc. Vì thế, họ sẽ đưa ra những lời cơng bố nghe cĩ vẻ chính thức và khẳng định rằng: “Việc này phải làm như thế” hoặc “ngài khơng được phép làm vậy”. Nếu một ai đĩ giới hạn bạn bằng cách thêm những quy tắc vào trong hợp đồng, hãy yêu cầu họ cung cấp những bằng chứng xác thực rằng những quy tắc này thực sự tồn tại.
 Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một con số
Đây là một bài học đắt giá, nhưng thực sự là một kinh nghiệm quý. Tơi đã thực hiện rất nhiều cơng việc hợp đồng, và một trong những câu hỏi đầu tiên tơi hay gặp là: “Anh muốn mức lương trong một giờ là bao nhiêu?”. Đây là một câu hỏi đầy áp lực, và tơi thường thấy mình buột miệng ra một con số nào đĩ thấp hơn là mức tơi thực sự muốn.
Những ngày đĩ, tơi đã học được tầm quan trọng của việc bắt người khác phải đưa ra một con số cụ thể trước. Bây giờ, tơi trả lời những câu hỏi đĩ bằng cách hỏi lại rằng: “Vậy ngân quỹ dành cho bản hợp đồng này là bao nhiêu?”. Đơi khi, tơi cũng thường thấy bất ngờ khi họ đưa ra mức tốt hơn tơi nghĩ.
 Hãy địi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn đạt được
Khi mà những người khác đưa ra con số của họ, kể cả nĩ đã là tốt hơn so với những gì bạn mong muốn, thì hãy cứ nĩi rằng: “Tơi nghĩ ngài sẽ phải đưa ra mức cao hơn thế”. Đừng tỏ ra kiêu ngạo, hay hung hăng. Hãy nĩi câu đĩ một cách bình tĩnh.
Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy địi nhiều hơn mức bạn mong đợi. Hiếm mấy ai ra đi khi mà hợp đồng đã được ký kết, và bạn cĩ thể khiến đối phương cảm thấy rằng họ đang chiến thắng khi được một lần hạ thấp “mức mong đợi khơng thực tế” của bạn.
 Hãy nĩi điều gì đĩ như kiểu: “ Tơi sẽ phải nĩi việc này với sếp (vợ/chồng/bạn) của tơi trước khi cho anh câu trả lời ”.
Hãy để họ tin rằng quyết định cuối cùng chưa ổn đối với bạn. Khi mà cuộc đàm phán đã bắt đầu, hầu hết mọi người đều muốn giải quyết cho xong càng nhanh càng tốt. Một cách rất tốt để làm việc đĩ là hãy để phía đối tác tin rằng người mà họ đang đàm phán hồn tồn khơng phải là bạn, mà là nhân vật nào đĩ cĩ quyền lực.
Một nhà đàm phán khéo léo sẽ luơn luơn muốn nĩi chuyện với người đưa ra quyết định cuối cùng, nhưng lại khơng để cho họ làm điều đĩ. Giả như một người, cĩ quyền quyết định đối với vụ làm ăn, lại muốn rằng bạn phải làm rõ vấn đề trong đĩ và vẫn rất cần một câu trả lời cuối cùng từ phía bạn. Hãy nĩi với họ rằng bạn sẽ bàn về vấn đề này và quay trở lại với một câu trả lời vào ngày mai. Hãy địi hỏi họ phải đảm bảo rằng đĩ là lời đề nghị tốt nhất từ phía họ mà bạn cĩ thể đem về cho “nhân vật đầy quyền lực” của bạn. Đây cũng là một chiến lược hay nhằm ngăn cho mọi người khơng hối thúc bạn.
 Đừng tỏ ra quá thích thú
Chỉ với việc đưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ đi là đã cĩ thể tạo ra kỳ tích cho việc nhận được một bản hợp đồng tốt hơn. Hãy luơn luơn đĩng vai một người mua, hay một người bán đang rất lưỡng lự.
Đừng khiến cho người khác cĩ cảm giác như thể họ đã bị lừa. Rất nhiều người thường cố gắng bịn rút đến tận cùng từ bất cứ cuộc thương lượng nào. Đây là một sai lầm. Nếu như đối tác cảm thấy rằng họ bị lừa, thì điều này sẽ quay lại làm hại chính bạn. Họ cĩ thể khơng hồn thành phần trách nhiệm của họ trong bản hợp đồng, hoặc từ chối khơng làm ăn với bạn nữa.
Hầu hết những cuộc thương lượng đều nên làm cho cả hai bên cảm thấy thoải mái với kết quả đã đạt được. Hãy sẵn lịng từ bỏ những thứ khơng cĩ giá trị gì cho bạn để tạo ra một cảm giác thoải mái và đầy thiện chí. Ví dụ như, nếu bạn đang thương lượng để giảm giá thuê nhà xuống, bạn hãy đưa ra đề nghị ký kết một hợp đồng thuê nhà lâu dài hơn. Bằng cách đĩ, ơng chủ nhà sẽ hiểu rằng tài sản của ơng ấy sẽ cĩ người thuê trong thời gian lâu hơn, và bạn sẽ đạt được mức thuê rẻ hơn.
 Bí quyết thứ 8
Bảy bí quyết này khơng phải trong bất cứ trường hợp đàm phán nào cũng áp dụng tất cả. Hãy chọn lọc những bí quyết áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù hợp. Và bí quyết thứ 8 bao gồm tất cả những bí quyết trên chính là : Hãy tìm hiểu đối tác của mình kỹ càng trước khi áp dụng bí quyết nào cho phù hợp. Mỗi cuộc thương lượng đàm phán lại thích hợp với mỗi loại bí quyết khác nhau.