Tiểu luận Chiến lược Công ty sữa Vinamilk

Mục lục 
Lời mở đầu 
Phần 1: Giới Thiệu Công Ty Sữa Vinamilk 
1.1 Quá trình phát triển 
1.2 Cơ cấu tổ chức 
1.3 Nghành nghề kinh doanh 
1.4 Sứ mệnh và Mục tiêu của Công ty 
Phần 2 :Phân tích môi trường bên ngoài 
2.1 Phận tích ngành 
2.1.1 Phân tích mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter 
2.1.2 Phân tích chu kỳ phát triển của ngành sữa việt nam 
2.2 Phân tích môi trường vĩ mô, quốc gia, toàn cầu 
Phần 3 : Phân tích tình hình Công ty Sữa Vinamilk 
3.1 Lợi thế cạnh tranh Và Năng lực đặc thù của Công ty 
3.2 Chuỗi giá trị Công ty 
3.3 Các khối xây dựng cơ bản của lợi thế cạnh tranh 
Phần 4: Phân tích chiến lược của Công ty Sữa Vinamilk 
4.1 Chiến lược công ty 
4.2 Sự phù hợp của chiến lược với nguồn lực của công ty 
4.3 Nhìn nhận và góp ý cho công ty 
Lời kết 
 Lời Mở Đầu 
 Nhiều công ty và doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các công ty và 
doanh nghiệp nhỏ và vừa họ thường bị cuốn theo vòng xoáy của công việc phát 
sinh hằng ngày (sản xuất, bán hàng, tìm kiếm khách hàng, giao hàng,thu 
tiền,) hầu hết những công việc này được giải quyết theo yêu cầu phát sinh, 
xảy ra đến đâu giải quyết đến đó chứ không hề được hoạch định hay đưa ra một 
chiến lược một cách bài bản, quản lý một cách có hệ thống và đánh giá hiệu 
quả một cách có khoa học. các cấp quản lý họ bị các công việc “dẫn dắt” đến 
mức lạc đường” lúc nào không biết, không định hướng rõ ràng mà chỉ thấy ở 
đâu có lối thì đi, mà càng đi lại càng lạc đường. đó là cái mà các công ty và 
doanh nghiệp việt nam cần phải thay đổi trong xu hướng toàn cầu hóa hiện nay, 
bởi hiện nay chúng ta đang ngày càng cạnh tranh với các công ty, doanh nghiệp 
hùng mạnh trên thế giới và việc các công ty, doanh nghiệp phải xác định rõ 
ràng được mục tiêu, hướng đi, vạch ra một con đường hợp lý và phân bổ các 
nguồn lực một cách tối ưu để đảm bảo đi đến mục tiêu đã định trong quỹ thời 
gian cho phép. Và quản trị chiến lược cho phép chúng ta hoàn thiện quá trình 
đó. Quản trị chiến lược là xương sống của mọi quản trị chuyên ngành. Ở đâu 
cần có một hệ thống quản lý bài bản, chuyên nghiệp được vận hành tốt, ở đó 
không thể thiếu các cuộc họp quan trọng bàn về quản trị chiến lược. vì vậy mà 
nhiệm vụ hàng đầu của bất kỳ một nhà quản trị nào phải hiểu rõ và nhận thức 
đúng đắn về công việc này để không để mắc những sai lầm mà đôi khi chúng ta 
phải trả giá bằng cả sự sống còn của doanh nghiệp. 
Để chuẩn bị cho hành trang đó của chúng tôi, chúng tôi đã tìm hiểu và phân 
tích công tác quản trị chiến lược tại Công Ty Sữa Vinamilk và quá trình này 
được chúng tôi chia thành bốn giai đoạn: 
 + phân tích tình hình bên ngoài để qua đó thấy được cơ hôi và đe 
dọa của công ty 
 + tiến hành phân tích tình hình bên trong công ty thấy được mặt 
mạnh và yếu 
 + phân tích chiến lược hiện tại của công ty 
 + đưa ra kiến nghị, góp ý cho chiến lược của công ty 
trong quá trình làm còn nhiều thiếu xót mong được sự góp ý của quý thầy cô và 
các bạn chúng tôi xin chân thành cảm ơn. 
Phần 1: Giới thiệu Công ty Sữa Vinamilk 
-Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 
155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh 
nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt 
Nam. 
-Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK 
COMPANY. 
-Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán TPHCM 
ngày 28/12/2005 
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại 
Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là 
sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và 
yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những 
danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. 
Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam trong 
3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động 
năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và 
đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, 
nước uống đóng chai và café cho thị trường. 
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng 
trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 
7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà 
máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một 
mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng 
tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. 
Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu 
“Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” 
và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình 
chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng 
Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. 
Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất 
khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và 
Mỹ. 
Cơ cấu vốn điều lệ của công ty : 
1.1 Quá trình phát triển: 
Tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực phẩm, 
với 6 đơn vị trực thuộc là: 
+ Nhà máy sữa Thống Nhất 
+Nhà máy Sữa Trường Thọ 
+Nhà máy Sữa Dielac 
+Nhà máy Café Biên Hòa 
+ Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico 
Một năm sau đó (1978) Công ty được chuyển cho Bộ công nghiệp thực phẩm 
quản lý và Công ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café và Bánh kẹo I 
và đến năm 1992 được đổi tên thành Công ty sữa Việt Nam thuộc sự quản lý 
trực tiếp của Bộ Công Nghiệp nhẹ. 
Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập 
xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công 
ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam. 
-Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng là chính thức chuyển đổi thành 
Công ty Cổ phần. đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Sau đó Công 
ty thực hiện việc mua thâu tóm Công ty cổ phần sữa Sài gòn, tăng vốn điều lệ 
đăng ký của công ty lên con số 1.590 tỷ đồng. 
-Năm 2005 mua số cổ phần còn lại của đối tác lien doanh trong Công Ty Liên 
Doanh sữa Bình Định ( sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh thành 
nhà máy sữa Nghệ An, lien doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập công 
ty TNHH Liên doanh SABMiller Việt Nam. Sản phẩm đầu tiên của công ty 
mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường. 
-Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM ngày 
19/01/2006,trong đó vốn do Công ty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước nắm 
giữ là 50,01% vốn điều lệ. 
Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khan đầu tiên tịa Việt 
Nam quản trị bằng hệ thống điện tử, cung cấp cac dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, 
khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát 
Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc thâu tóm trang trại Bò 
sữa Tuyên Quang, một trang tại nhỏ với đàn gia súc 1400 con. Trang trại này 
cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm. 
- Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% của công ty sữa Lam Sơn. Công ty đã 
đạt được rất nhiều doanh hiệu cao quý : 
- Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng) 
- Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng) 
- Anh Hùng Lao động (2000- do Chủ tịch nước trao tặng) 
- Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng) 
“siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do Hiệp hội sở 
hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 
- Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay) 
- “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ phần 
hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà nước 
hội kinh doanh Chứng Khoán – Công ty Chứng Khoán và Thương 
mại Công nghiệp Việt Nam Va Công ty Văn Hóa Thăng Long). 
1.2 Cơ cấu tổ chức: 
Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung câp các sản phẩm sữa đặc có 
đường, sữa chua..đến tay người tiêu dùng. 
+ Nhà máy Sữa Thống Nhất 
+ Nhà máy Sữa Trường Thọ 
+ Nhà máy Sữa Sài Gòn 
+ Nhà máy Sữa Dielac 
+ Nhà máy Sữa Cần Thơ 
+ Nhà máy sữa Bình Định 
+ Nhà máy Sữa Nghệ An 
+ Nhà máy sữa Hà nội 
+ Xí nghiệp kho Vận 
1.3 Nghành nghề kinh doanh: 
+Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu 
nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các sản phẩm từ sữa khác. 
+Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và 
nguyên liệu. 
+Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi. Kinh 
doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa. 
+Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất ,cho thuê văn 
phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng 
+Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật sống. 
+Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café 
rang-xay-phin-hòa tan. 
+Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì. 
+Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa 
+Phòng khám đa khoa. 
1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu của Công ty: 
+ Sứ Mệnh Của Công ty: 
Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân 
phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa 
lợi ích của cổ đông Công ty. 
+Mục tiêu: 
“với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn thực phẩm và nước giải khát 
có lợi cho sức khỏa hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở 
rộng và phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức khỏe và dự án qui 
hoach lại qui mô sản xuất tại Miền Nam. Đây là hai dự án trọng điểm nằm 
trong chiến lực phát triển lâu dài của công ty” 
Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông 
Phần 2: Phân Tích Môi trường Bên Ngoài 
2.1 Phân tích ngành 
2.1.1 Phân tích mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter: 
- Năng lực thương lượng của nhà cung cấp: các công ty trong ngành sữa có lợi 
thế mặc cả với người chăn nuôi trong việc thu mua nguyên liệu sữa, trong đó 
Vinamilk là nhà thu mua lớn, chiếm 50% sản lượng sữa của cả nước. Bên cạnh 
đó, ngành sữa còn phụ thuộc vào nguyên liệu sữa nhập khẩu từ nước ngoài. 
Như vậy năng lực thương lượng của nhà cung cấp tương đối cao. 
- Năng lực thương lượng của người mua: ngành sữa không chịu áp lực bởi bất 
cứ nhà phân phối nào. Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, 
các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do 
vậy ngành sữa có thể chuyển những bất lợi từ phia nhà cung cấp bên ngoài 
sang cho khách hàng. Năng lực thương lượng của người mua thấp. 
- Đe dọa của sản phẩm thay thế: Mặt hàng sữa hiện nay chưa có sản phẩm thay 
thế. Tuy nhiên, nếu xét rộng ra nhu cầu của người tiêu dùng , sản phẩm sữa 
có thể cạnh tranh với nhiều mặt hàng chăm sóc sức khỏe khác như nước giải 
khátDo vậy ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế. 
- Nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng: Đối với sản phẩm sữa thì chi 
phí gia nhập ngành không cao. Ngược lại chi phí gia nhập ngành đối với sản 
phẩm sữa nước và sữa chua lại khá cao. Quan trọng hơn để thiết lập mạng lưới 
phân phối rộng đòi hỏi một chi phí lớn. Như vậy nguy cơ của các đối thủ xâm 
nhập tiềm tàng tương đối cao. 
- Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành: ngành sữa bị cạnh tranh cao 
ở các công ty sữa trong ngành như Hanoimilk, Abbott, Mead Jonson, Nestlé, 
Dutch ladyTrong tương lai, thị trường sữa Việt Nam tiếp tục mở rộng và 
mức độ cạnh tranh ngày càng cao. 
Như vậy ngành sữalà môi trường khá hấp dẫn đối với các nhà đầu tư vì sự cạnh 
tranh cao, môi trường nhập cuộc tương đối cao, chưa có sản phẩm thay thế nào 
tôt trên thị trường, nhà cung cấp và người mua có vị trí không cao trên thị 
trường. 
2.1.2 Phân tích chu kỳ phát triển của ngành sữa Việt Nam. 
Trong sự phát triển của mình ,các ngành phải trải qua các giai đoạn từ tăng 
trưởng đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái. 
 Ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động bởi 
chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá 
cao trong khu vực. 
 Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt 
15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc. 
Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công ty sản 
xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại nhập từ 
các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle... chiếm khoảng 22% thị phần, với 
các sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng trên 20 
công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì ...Sữa bột hiện 
đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trong nước và 
nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm khoảng 65% 
thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần lần lượt là 
16% và 20%. 
 Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh tranh 
ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt 
giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của khu 
vực ASEAN và cam kết với Tổ chức Thương mại thế giới WTO. 
Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trong nước 
nắm giữ: 
 Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng 72% 
thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc, phần còn lại 
chủ yếu do các công ty trong nước khác nắm giữ. Sự cạnh tranh của các sản 
phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần như không đáng kể. 
 Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng 
trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp 
dẫn. Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm 
hơn do tiềm năng thị trường không còn nhiều, đồng thời biên lợi nhuận của các 
sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các sản phẩm sữa khác. 
 Như vậy ngành sữa là ngành đang trong giai đoạn phát triển, hiện nay nhu cầu 
về sữa ngày càng tăng, và sản phẩm sữa trở thành sản phẩm thiết yếu hàng 
ngày, với công nghệ ngày càng hiện đại, hệ thống kênh phân phối hiệu quả và 
giá cả hợp lý thì ngành sữa sẽ tiếp tục phát triển hơn trong tương lai. 
 2.2 Phân tích môi trường vĩ mô, Quốc gia Và Toàn Cầu: 
Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển kinh tế mạnh 
mẽ với tốc độ “thần tốc” kéo theo mức thu nhập, mức sống của người dân cũng 
được cải thiện rõ rệt. Nếu trước đây thành ngữ “ăn no mặc ấm” là ước mơ 
của nhiều người thì hôm nay,Khi đất nước đã gia nhập WTO lại là “ăn ngon 
mặc đẹp” 
Sữa và các sản phẩm từ sữa đã gần gũi hơn với người dân, nếu trước 
những năm 90 chỉ có 1-2 nhà sản xuất, phân phối sữa, chủ yếu là sữa đặc và 
sữa bột ( nhập ngoại), hiện nay thị trường sữa Việt Nam đã có gần 20 hãng nội 
địa và rất nhiều doanh nghiệp phân phối sữa chia nhau một thị trường tiềm 
năng với 86 triệu dân. tổng lượng tiêu thụ sữa Việt Nam liên tục tăng mạnh với 
mức từ 15-20% năm, theo dự báo đến năm 2010 mức tiêu thụ sữa tại thị trường 
sẽ tăng gấp đôi và tiếp tục tăng gấp đôi vào năm 2020. 
Về mức tiêu thụ sữa trung bình của Việt Nam hiện nay khoảng 7,8 
kg/người/năm tức là đã tăng gấp 12 lần so với những năm đầu thập niên 90. 
Theo dự báo trong thời gian sắp tới mức tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20% ( tăng 
theo thu nhập bình quân). Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài 
các bữa ăn hàng ngày, với trẻ em, thanh thiếu niên và những người trung tuổi – 
sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe. Trên thị trường có rất nhiều loại bột ngũ 
cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe nhưng các sản phẩm này về chất lượng 
và độ dinh dưỡng không hoàn toàn thay thế được sữa. 
Tiêu thụ sữa bình quân đầu người chỉ khoảng 9 kg/năm, thấp hơn nhiều so với 
các nước trong khu vực cũng như các nước Châu Âu. 
Do đặt trưng ngành phụ thuộc vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ở các 
nước sở tại, với tốc độ tăng trưởng >7,5 % trong những năm gần đây và thêm 
vào đó mức sống cũng như thu nhập của người dân càng được cỉa thiện, ngành 
sữa việt nam rõ ràng ngày càng có tìm năng phát triển ổn định với tốc độ cao 
2.2.1 Môi trường nhân khẩu học: 
+kết cấu dân số 
Tổng dân số: 85.789.573 người 
• Số nữ giới: 43.307.024 người 
• Tỷ số giới tính: 98,1 nam trên 100 nữ 
• Tỷ lệ tăng dân số: 1,2% (2009) 
• Số dân sống ở khu vực thành thị: 25.374.262 người (chiếm 29,6% dân 
số cả nước). 
Cơ cấu độ tuổi: 
0-14 tuổi: 29,4% (nam 12.524.098; nữ 11.807.763) 
15-64 tuổi: 65% (nam 26.475.156; nữ 27.239.543) 
trên 65 tuổi: 5,6% (nam 1.928.568; nữ 2.714.390) 
Tỷ lệ sinh: 19,58 sinh/1.000 dân 
Với kết cấu dân số như vậy ta có dự báo quy mô tiêu thụ sữa : 
 +Mức sống của người Dân : 
 Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam năm 
2006 là 7,6 triệu đồng. Người thành thị thu nhập bình quân cao hơn người nông 
thôn 2,04 lần. Chênh lệch giữa nhóm 10% người giàu nhất với nhóm 10% 
người nghèo nhất là 13,5 lần (2004) và ngày càng tăng. Thu nhập bình quân 
của đồng bào thiểu số chỉ bằng 40% so với trung bình cả nước. Con số này cho 
thấy đại bộ phận người Việt Nam có mức sống thấp. Giá 1kg sữa tươi tiệt trùng 
bằng 3kg gạo, vì vậy người dân nghèo chưa có tiền uống Sữa. 
Trong tình hình lạm phát ngày càng tăng như hiện nay, chỉ một nhóm ít người 
đủ tiềm lực kinh tế mua sản phẩm sữa. Thực tế cho thấy người Thành phố Hồ 
Chí Minh và Hà Nội tiêu thụ 80% lượng sữa cả nước. Nâng cao mức sống 
người dân sẽ tăng thêm lượng khách hàng tiêu thụ sữa. 
2.2.2Thói quen uống Sữa: 
 Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ 
phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa. Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ 
trong cơ thể có men tiêu hoá đường sữa (đường lactose). Khi thôi bú mẹ, nếu 
không được uống sữa tiếp thì cơ thể mất dần khả năng sản xuất men này. Khi 
đó đường sữa không được tiêu hoá gây hiện tượng tiêu chảy nhất thời sau khi 
uống sữa. Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chua thì 
không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đã chuyển thành axit lactic). Tập 
cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hoá 
đường sữa, sẽ tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên. Thêm vào đó so với 
các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đình Việt Nam (nhất là ở 
các vùng nông thôn) thì giá cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn còn khá 
cao. Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành 
một điều không thể thiếu được trong thực đơn hàng ngày) 
Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học đường, 
cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học. 
Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói 
quen tiêu thụ sữa khi lớn lên. 
2.2.3.Chính sách về xuất nhập khẩu Sữa: 
Chính sách của nhà nước về sữa nhập khẩu trong những năm qua chưa 
thúc đẩy được phát triển sữa nội địa. Cần có chính sách thích đáng khuyến 
khích các công ty chế biến sữa Việt Nam giảm dần lượng sữa bột nhập khẩu tái 
chế, tăng dần tỷ trọng sữa tươi sản xuất trong nước. Tuy nhiên, Việt Nam đã ra 
nhập WTO, từ 2010 nếu dùng chính sách thuế để khuyến khích hay hạn chế 
nhập sữa bột sẽ không khả thi, vì vậy cần có những chính sách thích hợp cho lộ 
trình đến năm 2015 trở đi nguồn nguyên liệu từ sữa tươi sản xuất trong nước 
tối thiểu phải đáp ứngđược trên 40% nhu cầu sữa nguyên liệu. 
Hơn một năm qua giá sữa bột trên thị trường thế giới tăng gấp 2 lần và 
luôn biến động. Các Công ty chế biến sữa như Vinamilk, Dutchlady đã quan 
tâm hơn đến phát triển nguồn sữa nguyên liệu tại chỗ. Tuy vậy vẫn chưa có gì 
đảm bảo chắc chắn chương trình tăng tỷ lệ sữa nội địa của họ cho những năm 
tiếp theo. 
→ Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, thu nhập dần 
cải thiện, đời sống vật chất ngày càng cao vấn đề sức khỏe ngày càng được 
quan tâm, với một môi trường được thiên nhiên ưu đãi, những chính sách hổ 
trợ của nhà nước trong việc khuyến khích chăn nuôi và chế biến bò sữa. các 
chính sách hoạt động của chính phủ trong việc chăm lo sức khỏe chống suy 
dinh dưỡng khuyến khích người dân dùng sữa để cải thiện vóc dáng, trí tuệ, 
xương cốt cho tất cả mọi người đặc biệt là trẻ nhỏ và người già. Các chiến 
dịch uống, phát sữa miễn phí của các công ty sữa tất cả góp phần tạo nên một 
thị trường tiềm năng cho ngành sữa việt nam. 
 Báo cáo tổng kết thi trường Việt nam của một công ty sữa đa quốc gia 
nêu rõ :GDP Việt nam tăng khoảng 8%/năm và tỉ lệ trẻ suy dinh dưỡng vẫn còn 
khoảng trên 20%. Sân chơi của các doanh nghiệp sữa nằm ở khả năng mua sắm 
ngày càng lớn của người tiêu dùng với các khoản ngân sach quốc gia dành cho 
chiến lược phòng chống, giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ còn 15 đến dưới 
20% trong vòng 10 năm tới. các chính sách chăn nuôi bò đang được đẩy mạnh 
góp phần tăng cường nguồn nguyên liệu cho các công ty sản xuất sữa trong 
nước thay vì nhập khẩu, để tăng sức cạnh tranh.Bên cạnh đó việc việt nam gia 
nhập WTO một cơ hội lớn cho sữa việt nam gia nhập thị trường thế giới và học 
hỏi kinh nghiệm trong việc chế biến chăn nuôi và quản lýđể hoàn thiện hơn 
tạo ra những sản phẩm sữa chất lượng tốt và giá cả rẻ hơn. 
 Qua đó chúng ta cũng thấy được mối đe dọa cho ngành sữa việt nam là 
việc hội nhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ khiến cho các nhà máy sản 
xuất sữa nhỏ tại việc nam sẽ không có sức cạnh tranh với các tập đoàn sữa lớn 
mạnh trên thế giới như Mead Johnson, Abbott. Thêm vào đó chúng ta lại chưa 
có một mô hình chăn nuôi quản lý một cách hiệu quả. Nguồn nguyên liệu của 
chúng ta còn thiếu rất nhiều buộc chúng ta luôn phải nhập khẩu nguyên liệu từ 
nước ngoài chính điều ấy làm cho giá của các loại sữa tăng cao chúng ta đã 
không sử dụng tốt, hiệu quả những tài nguyên quý giá mà thiên nhiên của 
chúng ta đã ban tặng. tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng việt nam còn rất 
cao (70% trong tiêu dùng). 
Phần 3 : Phân tích tình hình công ty Sữa Vinamilk 
3.1 Lợi thế cạnh tranh và Năng lực đặc thù của Công ty 
Vị thế của công ty trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước với 
thị phần 37%. Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công suất hiện 
nay là 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất 70%. 
Giá trị cốt lõi của công ty: 
+Tôn trọng: tự trọng,bình đẳng và cống hiến cho sự phát triển của công ty là 
những điều chúng tôi trân trọng 
+ý chí : dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm vượt qua mọi thử thách để 
đạt được mục tiêu cam kết 
+cởi mở sự trao đổi thẳng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp đội ngũ 
chúng tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn 
+chính trực :bất cứ điều gì chúng tôi làm đều trung trực, minh bạch và đúng 
với đạo lý 
+hài hòa các lợi ích : lợi ích của Vinamilk cũng là lợi ích của nhân viên, đối 
tác, nhà nước và xã hội 
+hiệu quả :luôn quan tâm đến giá trị tăng them trong tất cả các hoạt động đầu 
tư, kinh doanh và công việc. 
+sang tạo : chúng tôi tôn trọng niềm đam mê, sự khám phá mang tính độc đáco 
và các giải pháp tiên tiến. 
+cởi mở : sự trao đổi thắng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp chúng 
tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn. 
 Các thế mạnh của công ty: 
- lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm 
sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị 
phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực 
sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi năm 
-Vinamilk là một thương hiệu nổi tiếng 
 -Có khả năng định giá bán trên thị trường 
- sở hữu thương hiệu mạnh,nổi tiếng Vinamilk, là thương hiệu dẫn đầu rõ rệt về 
mức độ tin dung và yêu thích của người tiêu dùng Việt nam đối với sản phẩm 
dinh dưỡng 
-mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép 
các sản phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ 
trên toàn quốc trên 220 nhà phân phối,tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. 
Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, 
Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia 
- có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo 
được nguồn nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất trên thị 
trường. Là nhà thu mua sữa lớn nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với 
người chăn nuôi 
-năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu 
tiêu dùng của thị trường 
-hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ 
các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết 
quả hoạt động kinh doanh bền vững của công ty 
-Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp 
cả nước. 
Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế 
3.2 Phân tích chuỗi giá trị của công ty VINAMILK 
Nhìn vào bản phân tích chuỗi giá trị của công ty sữaVINAMILK 
 ta thấy rằng giá trị tăng thêm do các yếu tố từ các hoạt động chính đã giúp cho 
 giá trị sản phẩm tăng lên nhưng giá thành sản phẩm không biến động nhiều 
3.3 Các khối xây dựng cơ bản của lợi thế cạnh tranh 
Mỗi công ty muốn tạo ra sự khác biệt hoá sản phẩm hay trở nên hiệu quả 
hơn trong việc giảm chi phí, cần phải thực hiện 4 nhân tố cơ bản trong việc xây 
dựng nên lợi thế cạnh tranh, bao gồm: Sự hiệu quả, chất lượng, sự cải tiến, sự 
đáp ứng khách hàng. Những khối chung này có sự tương tác lẫn nhau rất mạnh 
được thể hiện qua mô hình như sau: 
Đầu vào:nguồn nguyên liệu 
trong nước như sữa 
tươi,đường,chất khoáng,là 
chủ yếu.Ngoài ra,còn nhập 
nguyên liệu từ nước ngoài khi 
cần thiết 
Các hoạt động chính 
 Đội ngũ khoa học 
 nghiên cứu 
cao,nhiều sản 
phẩm mới ra đời
 Dây chuyền sx khép 
kín,đạt tiêu chuẩn 
 ISO_2001
Có hệ thống phân phối rộng 
rãi trên toàn quốc,nhân viên 
 bán hàng lưu động rộng rãi ,có nhiều 
chưong trình khuyến mãi hấp dẫn 
Dịch vụ chăm sóc 
khách hàng chu đáo,có 
trang web tư vấn sức 
khoẻ cho khách hàng 
Các sản phẩm đạt tiêu chuẩn 
cao như:sữa tươi,sữa bột ,phô-
mai,sữa đặc,yoo-ua,. 
Giá trị sản phẩm được mọi 
người công nhận từ đó thương 
hiệu VINAMILK trở nên nỗi 
tiếng trong và ngoài nước 
 Cơ sở hạ tầng công ty 
hiện đại đáp ứng tốt 
cho việc sản xuất 
 Hệ thống thông tin luôn 
được đảm bảo ổn 
định,khách hàng cập 
nhật thông tin nhanh 
chóng và hiệu quả 
 Quản trị vật tư tốt giúp 
cho việc tiết kiệm chi 
phí bảo quản vật tư,sản 
phẩm làm ra có chất 
lượng tốt đáp ứng nhu 
cầu khách hàng 
 Nguồn nhân lực dồi ở trong 
nước cụ thể là ở địa phương 
gần nguồn cung cấp nguyên 
liệu .Thêm vào đó là đội ngũ 
kĩ sư trình độ cao,nhà quản lý 
thông minh 
Các hoạt động hỗ trợ 
1.- Hiệu quả. 
 Hiệu qủa được đo lường bằng chi phí đầu vào( lao động, vốn đầu tư, trang 
thiết bị, bí quyết công nghệ,và nhiều thứ khác..) cần thiết để sản xuất một 
lượng sản phẩm đầu ra( hàng hoá hay dịch vụ được tạo ra bởi công ty). 
- Tính hiệu quả của công ty càng cao, chi phí đầu vào cần thiết để sản xuất 
một lượng sản phẩm đầu ra nhất định càng thấp. Do đó, sự hiệu quả giúp công 
ty đạt được lợi thế cạnh tranh chi phí thấp. 
- Một trong những chìa khoá nhằm đạt được hiệu quả cao là sử dụng đầu 
vào một cách hợp lý nhất có thể. Công ty với những nhân viên làm việc năng 
suất cao và khả năng sản xuất cao sẽ có chi phí sản xuất thấp 
 Năng suất lao 
động.Nói cách khác, đội ngũ quản lý có khả năng ngiên cứu và phán đoán tình 
hình thị trường một cách nahỵ bén:Công ty Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và 
bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu 
dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ 
thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng 
tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 
12 tuổi đã giúp Vinamilk đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên 
Vinamilk Milk Kid vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này 
là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị 
trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007. Ngoài ra, Vinamilk còn 
có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất 
lượng sản phẩm và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng. Vinamilk có 
Chất lượng 
vượt trội 
Hiệu quả 
vượt trội 
Sự đáp ứng 
vượt trội 
Cải tiến 
vượt trội 
Lợi thế cạnh tranh 
• Chi phí thấp 
• Sự khác biệt 
hoá 
đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. Các 
nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ 
phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu 
hướng và thị hiếu tiêu dùng. Vinamilk tin tưởng rằng khả năng phát triển sản 
phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng là yếu tố then 
chốt mang lại thành công, đồng thời sẽ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo cho sự tăng 
trưởng và phát triển trong tương lai. Với nỗ lực nhằm đảm bảo rằng sản phẩm 
của Vinamilk sánh vai với với xu hướng tiêu thụ mới nhất, Vinamilk chủ động 
thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để tìm 
hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng, phản hồi của người tiêu dùng 
- Các phương pháp cải thiện tính hiệu quả: 
 +Tính kinh tế theo quy mô: là việc giảm giá thành trên một đơn vị sản 
phẩm liên quan đến một lượng lớn cá sản phẩm đầu ra. Cả công ty sản xuất và 
dịch vụ đều có thể có được lợi ích từ hiệu quả kinh tế quy mô lớn. 
• Nguyên nhân: + Năng lực: là khả năngphân bố chi phí cố định cho 
khối lượng lớn sản phấm sản xuất. 
+ Khả năng phân công lao động và chuyê môn hoá 
cao hơn. 
 + Hiệu ứng học tập: Là sự giảm chi phí do học tập, nhận thức và trải 
nghiệm trong quá trình làm việc.Năng suất lao động cao hơn khi những cá nhân 
học được cách làm hiệu quả hơn trong việc thực hiện một nhiệm vụ đặc thù và 
những nhà quản trị học được phương pháp tốt nhất để vận hành công ty. 
 + Đường cong kinh nghiệm: chỉ sự giảm giá thành đơn vị một cách hệ 
thống phát sinh sau một chu kỳ sản phẩm
 Giá thành chế tạo đơn vị sản phẩm 
nói chung sẽ giảm sau mỗi lần tích luỹ sản lượng sản xuất gấp đôi. 
TÍnh kinh tế về quy mô và hiệu ứng học tập 
 + Sản xuất linh hoạt, sản xuất teo yêu cầu của khách hàng 
 + Marketing 
 + Quản trịvật liệu, JIT 
 + R&D 
 +Nguồn nhân lực 
 + Hệ thống thông tin, internet 
 + Cơ sở hạ tầng. 
2.- Chất lượng sản phẩm. 
 Chất lượng sản phẩm là những hàng hoá hay dịch vụ có những đặc tính 
mà khách hàng cho rằng thực sự thoả mãn nhu cầu của họ. Một thuộc tính quan 
trọng lá sự tin cậy, nghĩa là sản phẩm thực hiện tốt mục đích mà nó đựoc 
thiết kế nhằm và. Chất lượng được áp dụng giống nhau cho cả hàng hoá và dịch 
vụ. 
 - Việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao tạo nên thương hiệu cho sản 
phẩm công ty . Trong truờng hợp này, sự cải thiện thương hiệu cho phép công 
ty bán sản phẩm với giá cao hơn. 
 - Chất lượng sản phẩm cao hơn cũng có thể là kết quả của sự hiệu quả 
cao hơn, với thời gian lãng phí trong việc đfiều chỉnh những thiếu sót của sản 
phẩm hay dịch vụ hơn. Nó được chuyển đổi vào năng lực sản xuất cao hơn của 
nhân viên, nghĩa là chi phí cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn. 
-Phương pháp cải thiện chất lượng sản phẩm: 
+Quản trị chất lượng toàn diện 
3.- Cải tiến 
 Cải tiến là bất kỳ những gì đựoc cho là mới hay mới lạ trong cách thức 
mà một công ty vận hành hay sản xuất sản phẩm của nó. Do đó sự cải tiến bao 
gốm những sự tiến bộ hơn trong chủng loạisản phẩm, quá trình sản xuất, hệ 
thống quản trịcấu trúc tổ chức và chiến lược phát triển bởi công ty 
- Sự đổi mới thành công đem đến cho công ty một vài đặc điểm là duy nhất 
mà đối thủ của nó khôgn có. Sự duy nhất này cho phép công ty tạo ra sản phẩm 
khác biệt và bán với giá cao hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 
- Sự cải tiến thành công cũng có thể cho công ty giảm chi phí trên một đơn vị sản 
phẩm. 
Công ty Vinamilk đang thực hiện việc áp dụng Thiết bị và công nghệ sản 
xuất đạt chuẩn quốc tế 
Công ty Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các 
nhà máy. Công ty Vinamilk nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý 
và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Công ty Vinamilk là công ty duy 
nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của 
Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công 
ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của Friesland Foods), Nestle và New 
Zealand Milk cũng sử dụng công nghệ này và quy trình sản xuất. Ngoài ra, Công ty 
Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung 
cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công thêm khác. 
4.- Sự đáp ứng khách hàng 
 Sự đáp ứng khách hàng là sự đem đến cho khách hàng chính xác những 
gì họ muốn vào đúng thời điểm họ muốn. Nó liên quan đến việc thực hiện tất 
cả những gì có thể nhằm nhận ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn những 
nhu cầu đó. 
Những phương pháp cải thiện gia tăng sự đáp ứng khách hàng: 
- Hoàn thiện hiệu quả của quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm. 
- Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản phẩm có 
mặt trên thị trường không có. 
- Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt của 
mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng. 
- Thời gian đáp ứng của họ, hay lượng thời gian cần bỏ ra để hoàn thành 
việc chuyển hàng hoá hoặc dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất, có 
thể đáp ứng ngay khi họ mong muốn. 
Tóm lại, hiệu quả vượt trội cho phép công ty hạ thấp chi phí, chất lượng 
vượt trội cho phép công ty bán hàng với giá cao có thể đem đén giá cao hơn 
hay chi phí thấp hơn, và sự đáp ứng tốt hơn của khách hàng cho phép công 
ty định giá bán cao hơn. 
Phần 4: Phân tích chiến lược của Công ty sữa Vinamilk 
4.1 Chiến lược phát triển: 
• cũng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh 
đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng 
việt nam 
• phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín 
khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt nam thông qua 
chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù 
của người Việt nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất 
cho người tiêu dùng Việt Nam 
• đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng 
nước giải khát có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua 
thương hiệu chủ lực Vfresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng 
nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và có lợi 
cho sức khỏe con người 
• củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại 
các thị trường mà vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng 
nông thôn và các đô thị nhỏ 
• đầu tư toàn diện cả về xây dựng thương hiệu mạnh,phát triển hệ thống 
sản phẩm mới và nâng cao chất lượng hệ thống phân phối lạnh với mục 
tiêu đưa ngành hàng lạnh (sữa chua ăn, kem, sữa thanh trùng các loại) 
thành một ngành hàng có đóng góp chủ lực nhất cho công ty cả về 
doanh số và lợi nhuận 
• khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là thương hiệu 
dinh dưỡng có uy tín khoa học và đánh tin cậy nhất của người Việt nam 
để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 
năm tới 
• phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng 
tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các 
sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của 
toàn công ty 
• tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp 
• tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh 
và hiệu quả 
• phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, 
chất lượng cao với giá cạnh tranh và đang tin cậy 
4.2 Nguồn lực thực hiện chiến lược của công ty: 
-Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công 
trong hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và 
đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên 
cả nước. 
+ Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với hơn 
141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang 
thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, 
Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia 
-Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp 
đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ 
và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk.Đội ngũ 
bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời 
phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. 
-Hệ thống tủ mát, tủ đông với một khoản đầu tư lớn công ty đã tạo được một 
rào cản cạnh tranh cao và tạo cho sản phẩm của công ty được bảo quản một 
cách tốt nhất bảo đảm chất lượng dinh dưỡng. 
-Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng CNTT 
theo yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi 
sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng. Những giải pháp này mang đến cho 
Vinamilk khả năng mở rộng hệ thống, hiệu năng tối đa và mang lại hiệu quả 
cao trong hoạt động kinh doanh. 
–Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua 
chính sách đánh giá của, công ty hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa 
và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Vinamilk đã ký kết hợp đồng hàng 
năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ 
nguồn sản xuất trong nước. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến 
lược gần nông trại bò sữa, cho phép Vinamilk duy trì và đẩy mạnh quan hệ với 
các nhà cung cấp. Đồng thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm 
thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Vinamilk cũng nhập khẩu 
sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn 
chất lượng.Vinamilk cho rằng khả năng duy trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn 
định vô cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp công ty duy trì và tăng 
sản lượng. 
-Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên 
kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận 
tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để 
xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. 
-Vinamilk chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên 
cứu thị trường để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng phản hồi của 
người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông có liên quan đến vấn 
đề thực phẩm và ăn uống. 
-Đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh, hiện 
đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực 
phẩm tốt nhất. Công ty xây dựng thêm nhiều nhà máy với trang bị hiện đại, tiên 
tiến tại các vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế chủ động trong sản xuất, 
kinh doanh. 
-Sau 33 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 9 
nhà máy và 1 tổng kho, với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa. Sản 
phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba 
Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á 
-Hình ảnh chú bò sữa Việt Nam trên bao bì sữa Vinamilk đã trở nên rất quen 
thuộc với người Việt, đặc biệt là đối với trẻ em. Gần như bất cứ em nhỏ nào 
cũng có thể ngân nga “Chúng tôi là những con bò hạnh phúc” trong quảng cáo 
sữa của công ty. 
-Vinamilk đã xây dựng được nền móng cho mình bằng niềm tin chất lượng. 
Thành lập từ năm 1976 đến nay công ty đã tròn 33 năm phát triển và xây dựng 
thương hiệu.thương hiệu "vinamlik" được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi 
tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công thương 
bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 
Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. 
-Sữa và các sản phẩm từ sữa của công ty chiếm khoảng 50% thị phần toàn 
quốc. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa 
tươi, sữa bột và sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và 
yoghurt uống, kem và phô mai.Hiện nhãn hàng đang dẫn đầu trên thị trường 
gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, 
Vinamilk Café... 
-Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, Vinamilk có khả năng xác 
định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. Điều này giúp Vinamilk tập 
trung những nỗ lực phát triển những sản phẩm cho các phân khúc thị trường có 
thể mang lại thành công cao. Cụ thể như dòng sản phẩm sữa Vinamilk dành 
cho trẻ em như Milk kid  đã trở thành một trong những sản phẩm sữa bán 
chạy nhất dành cho phân khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi trong năm 
2007. 
-Đầu năm 2006 đã đánh dấu bước trưởng thành lớn mạnh của Vinamilk khi 
công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán Tp.HCM. Có thể nói, sự kiện lên 
sàn của Vinamilk đã tạo nên một lực đẩy đáng kể đối với thị trường chứng 
khoán Việt Nam thời gian đó. Bởi qua đợt quyết toán cổ phần và 2 lần đấu giá 
cổ phiếu, Vinamilk đã thu về cho Nhà nước trên 2.243 tỷ đồng. Trị giá cổ phiếu 
của Vinamilk chiếm 20% thị trường vốn cổ phiếu niêm yết khi ấy, với giá trị 
vốn hóa lên tới 810 triệu USD 
-Mạnh dạn tuyển chọn lực lượng trẻ chuyên nghiệp từ các công ty đa quốc gia 
có kỹ năng quản trị hiện đại, đồng thời bổ sung cho những anh em cũ về kiến 
thức chuyên môn.công ty đã làm cho lực lượng mới và cũ đã hòa hợp, bổ sung 
cho nhau, hỗ trợ nhau rất tốt. công ty tập trung hết sức cho đào tạo, để tạo sức 
bật mới cho hội nhập. Trong quản lý con người, công ty luôn coi trọng sự trung 
thực, nhiệt tình, sáng tạo, có trách nhiệm với công việc và đặc biệt Sự thống 
nhất về ý chí là điều hết sức cần cho doanh nghiệp 
-Một ký kết hợp tác nghiên cứu khoa học giữa Viện Dinh Dưỡng và Vinamilk 
mang đến ý nghĩa quan trọng to lớn với người tiêu dùng, nhất là các bà mẹ nuôi 
con nhỏ. Hợp tác này sẽ giúp nghiên cứu và xây dựng những công thức sữa đặc 
thù, tối ưu với nhu cầu dinh dưỡng của người Việt thông qua các kết quả 
nghiên cứu và kiểm nghiệm lâm sàng được tiến hành bởi các chuyên gia đầu 
ngành của Viện Dinh Dưỡng. (5/9/2009 tại Hà Nội) 
Lợi thế cạnh tranh của chúng tôi chính là: Chất lượng+Thương hiệu Việt+ khả 
năng cạnh tranh về giá cả, về cung cấp dịch vụ. Sữa là một sản phẩm về sức 
khỏe, phục vụ cho mọi đối tượng trong xã hội, tính bao quát của thương hiệu là 
rất lớn, rất gần gũi. Phục vụ cho 85 triệu, và tới năm 2020 là 125 triệu người 
dân Việt là lợi thế của chúng tôi, ngoài ra Vinamilk còn xuất khẩu rất lớn, kể cả 
những nước có nền công nghiệp phát triển như Uác, Mỹ, doanh thu xuất khẩu 
một năm từ 80 đến 100 triệu USD 
-Vốn điều lệ 100 triệu USD là con số hữu hình, giá trị vô hình của Vinamilk 
hiện nay là 900 triệu USD, đó chính là giá trị thương hiệu. chúng tôi đã dành 7 
tỷ đồng cho hoạt động từ thiện dành cho các em nghèo, khuyết tật trên toàn 
quốc và song song là là chương trình khuyến mãi trị giá 12 tỷ đồng, như một 
lời chia sẻ, cảm ơn gửi đến người tiêu dùng, đến toàn xã hội 
-Để tạo thêm sức mạnh thương hiệu trong cơn bão vừa qua :Chủ tịch công đoàn 
Công ty CP sữa Việt Nam (Vinamilk) thay mặt Công ty Vinamilk trao tặng nạn 
nhân bão số 9 các tỉnh Miền Trung - Tây Nguyên 900 triệu đồng. từ số tiền ủng 
hộ một ngày lương của cán bộ công nhân viên toàn Công 
-Để khẳng định chất lượng, công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm đi kiểm nghiệm, đạt 
tiêu chuẩn về chất lượng và thành phần dinh dưỡng rồi mới xác định tung ra thị 
trường. Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, 
nếu gặp sự cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc 
đáp sớm từ phía ban lãnh đạo. Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là 
đích đến cuối cùng của công ty. Công ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì 
công ty mới an tâm” 
- Quy trình sản xuất đóng vai trò to lớn. Ngay từ 1999, công ty đã áp dụng “Hệ 
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9002”, hiện nay để theo 
kịp công nghệ thế giới, Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng 
theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9001: 2000”. 
-Để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, công ty đã cắt giảm những 
chi phí có thể. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, 
đó là điều kiện thuận lợi để công ty vinamilk đưa sản phẩm đến số lượng lớn 
người tiêu dùng. 
-Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực cho 
mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới thực sự là cuộc cách 
mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi riêng, có mức 
lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa quốc gia. Rồi chính sách lương, 
thưởng, công tác phí Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong có người tài. Thay 
đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn đã ăn sâu bắt rễ vào các công 
ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực của từng cá 
nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và năng lực hiện có, đào tạo kịp 
thời và đúng nhu cầu. 
-Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với công ty trong tương lai, năm 
1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Công nghệ sinh 
học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi con em cán bộ, công nhân 
viên sang học ở các ngành: công nghệ sữa và các sản phẩm từ sữa; tự động hóa 
quy trình công nghệ và sản xuất; máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý 
trong ngành sữa. 
 Con em của cán bộ công nhân viên nào vừa đậu đại học hoặc đang học tại 
các trường đại học chính quy, học lực giỏi, có nhu cầu về làm tại Vinamilk, 
công ty sẽ đài thọ chi phí đưa các em sang học chuyên ngành sinh vật tại Nga 
trong thời gian 6 năm. Đến nay, công ty đã hỗ trợ cho hơn 50 em đi học theo 
diện này. 
 Không chỉ hỗ trợ con em trong ngành, Vinamilk còn tuyển sinh viên tốt 
nghiệp loại giỏi ở các trường đại học tại TPHCM và đưa đi du học chuyên 
ngành ở nước ngoài. Nhờ những chính sách “chiêu hiền đãi sĩ” được thực hiện 
một cách bài bản, Vinamilk đã đào tạo được đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa 
giỏi. 
-Các sản phẩm mới của Vinamilk tung ra thị trường đã được thay đổi theo 
chiều hướng rất tích cực, không chỉ được “chế biến theo đúng tiêu chuẩn quốc 
tế” với máy móc thiết bị ngày càng hiện đại, được nhập về từ các nước có 
ngành công nghiệp chế biến sữa chất lượng hàng đầu thế giới như Đan Mạch, 
Thuỵ Điển, Hà Lan, Đức mà nguyên liệu đầu vào còn được đảm bảo tuân thủ 
nghiêm 
-Việc tạo dựng thương hiệu của công ty bằng cách Vinamilk tiếp tục đầu tư cho 
hệ thống nhà máy sản xuất sữa, mở rộng chiến lược kinh doanh sang ngành 
hàng nước giải khát có lợi cho sức khỏe, ngành mà công ty cũng có nhiều lợi 
thế trong phân phối và tiếp thị.(thay vì mang lợi nhuận đầu tư sang các ngành 
bất động sản hay tài chính). 
4.3 Nhìn nhận và góp ý cho Công ty : 
 So với tiềm lực của Vinamilk, thì cách làm thương hiệu lẫn các chiến dịch 
tiếp thị của công ty chưa xứng tầm của công ty sữa quốc gia, cũng như chưa 
đáng với số tiền phải chi. Quan trọng là Vinamilk được coi là đầu đàn của 
ngành sản xuất sữa Việt Nam, nhưng bao lâu nay các chương trình của 
Vinamilk chưa kết hợp với các công ty trong nước, chưa tạo vị thể dẫn dắt cho 
các công ty sản xuất sữa nhỏ khác. 
→Hội nhập ngày càng sâu, đối thủ ngày càng mạnh, một công ty sữa với 
thương hiệu mạnh như Vinamlik,với số vốn hơn một nữa là của nhà nước thì 
công ty phải dẫn dắt cho các công ty sữa nhỏ Việt nam cùng góp sức chung tay 
trong quá trình hội nhập chứ không “phải phần ai nấy lo” và trong tương lai 
một khi mà chúng ta hôi nhập càng sâu công ty vinamilk nên có những sự hợp 
tác với các công ty nhỏ Việt nam tạo một vòng liên kết để giử lấy thị trường 
sữa việt nam vốn có nhiều tiềm năng này đúng vị thế của một “anh cả”. 
Mặt dầu Vinamilk có những sản phẩm tốt, thậm chí có những thương hiệu 
mạnh, nhưng khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được một thông điệp hiệu 
quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh của công ty. Tuy 
trong các sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, nhưng do chưa biết 
cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp nào để người 
tiêu dùng hiểu sự khác biệt của sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt 
trùng.các công ty nước ngoài họ rất mạnh về vấn đề marketing cho sản 
phẩm,phần lớn doanh thu của họ là đầu tư cho lỉnh vực này và cả lỉnh vực 
nghiên cứu và phát triển sản phẩm. đặc biệt người dân việt nam rất hay bị ảnh 
hưởng tâm lý và các công ty nước ngoài họ đã thắng chúng ta ở điểm ấy khi 
vào việt nam họ đã có những chiến dịch marketing rất mạnh và tạo sự thu hút 
của người tiêu dùng việt nam khiến người tiêu dùng việt nam mỗi khi mua 
hàng thì ấn tượng hàng của họ luôn thu hút.trong khi ấy mặt hàng của chúng ta 
không thua kém gì hàng của họ nhưng công ty lại không thể hiện được điều ấy 
cho người tiêu dùng thấy ,công ty muốn tạo được một vị thế chiếm được thị 
phần hãy mang lại cho người tiêu dùng những ấn tượng mới thể hiện được 
thương hiệu chất lượng của hàng việt không thua kém gì hàng nước ngoài hãy 
đưa ra những chiến lược marketing mạnh tạo ấn tượng thay đổi tâm lý người 
tiêu dùng 
- Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn các doanh 
nghiệp khác, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện 
đại là một lợi thế vượt trội của Vinamilk, nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này 
lại chưa được chuyển tải đến người tiêu dùng.vấn đề đặt ra là công ty Vinamilk 
nên gấp rút xây dựng lại bộ phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, 
dài hạn với các tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu 
mạnh lên hàng đầu. 
-Công ty vinamilk