Tiểu luận Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tác đá Bretonstone và Terastone Việt Nam

TIỂU LUẬN: 
Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 
của Công ty Cổ phần Chế tác đá 
Bretonstone và Terastone Việt Nam 
LỜI MỞ ĐẦU 
Trong điều kiện nền kinh tế hội nhập trên mọi lĩnh vực làm cho môi trường kinh 
doanh biến đổi không ngừng;áp lực cạnh tranh ngày càng lớn đặt ra những thách thức to 
lớn cho doanh nghiệp trước bài toán tồn tại và phát triển. 
Mọi doanh nghiệp nước ta hoạt động trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà 
nước theo định hướng xã hôi chủ nghĩa .Quá trình hội nhập và phát triển,môi trường 
kinh doanh sẽ ngày càng vượt qua khuôn khổ nền kinh tế quốc dân để hòa nhập vào môi 
trường khu vực .Không gian càng rộng thì môi trường càng dễ biến động đòi hỏi danh 
nghiệp phải vận động và phát triển không ngừng trong môi trường kinh doanh. 
Trong vài thập kỷ trở lại đây, nhu cầu sử dụng đá trong các công trình xây dựng 
dân dụng rất lớn. Trong khi nguồn đá tự nhiên ngày càng ít, cộng với chất lượng và màu 
sắc chỉ đáp ứng được phần rất nhỏ yêu cầu hoàn thiện của công trình. 
Việc sản xuất đá nhân tạo sử dụng cốt liệu đá tự nhiên và vật liệu kết dính 
compozit đang trở thành xu thế vật liệu xây dựng cao cấp do đá nhân tạo là một loại sản 
phẩm đồng nhất, đa dạng về màu sắc và kích thước. Ngoài ra, các sản phẩm đá hoàn thiện 
phục vụ trang trí nội thất ngày càng được ưa chuộng ở thị trường quốc tế, và trong một 
vài năm nữa cũng sẽ trở nên rất phổ biến tại Việt Nam. 
Ngành công nghiệp chế tác đá Việt Nam còn khá mới mẻ,chế tác đá chủ yếu là thủ 
công;các doanh nghiệp kinh doanh nhỏ lẻ.Thị trường này hứa hẹn sự phát triển mạnh mẽ 
trong những năm tới. 
Công ty Cổ phần chế tác đá Việt Nam (STONE VIỆT NAM) cổ đông chính là Công ty 
ĐÁ ỐP LÁT CAO CẤP VICOSTONE(VINACONEX) với ngành nghề kinh doanh chính 
là chế tác đá và trang trí nội thất phục vụ nghành xây dựng trong nước và xuất khẩu ra thị 
trường quốc tế.Công ty Cổ phần chế tác đá Việt Nam đang phải đối mặt với những cơ hội 
và thách thức trong môi trường kinh doanh mở cửa của đất nước ta hiện nay khi ngành 
công nghiệp chế tác đá đang là tiềm năng để phát triển kinh tế xã hội cũng như hiện đai 
hóa doanh nghiệp Việt Nam.Đây cũng chính là lý do em chọn Công ty Cổ phần chế tác 
đá Việt Nam để viết đề tài thực tập của mình.” Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 
của Công ty Cổ phần Chế tác đá Bretonstone và Terastone Việt Nam” đây là chuyên đề 
thực tập về Công ty Cổ phần chế tác đá Việt Nam trong quá trình thực tập tốt nghiệp của 
em 
CHUƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TÁC ĐÁ VIỆT NAM 
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 
1.1.1.Lịch sử hình thành 
Tổng Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX) được 
thành lập vào năm 1988 và nhanh chóng trở thành một trong những tập đoàn lớn của 
ngành công nghiệp xây dựng Việt Nam trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, đặc biệt trong 
lĩnh vực đá ốp lát các loại. Với phương châm liên tục đổi mới và phát triển, với tư cách là 
đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, VINACONEX đã đầu tư xây dựng 
VICOSTONE trở thành đơn vị sản xuất đá ốp lát cao cấp nhân tạo cốt liệu thạch anh. Chỉ 
sau ba năm kể từ ngày thành lập, VICOSTONE đã trở thành một trong những thương 
hiệu có uy tín tại cả năm châu lục. 
Đầu ra của Nhà máy VICOSTONE chủ yếu là thị trường quốc tế, nơi khách hàng 
đã quen với việc sử dụng các sản phẩm đá hoàn thiện, hiện nay các khách hàng nước 
ngoài chủ yếu nhập khẩu các loại đá nhân tạo tấm lớn rồi chế tác thành các sản phẩm 
cuối cùng theo yêu cầu của người tiêu dùng, và do giá nhân công ở nước ngoài cao gấp 
nhiều lần so với giá nhân công ở Việt Nam, vậy nên việc các khách hàng đặt hàng gia 
công chế tác tại Việt Nam sẽ giảm được rất nhiều chi phí và đảm bảo cạnh tranh trên thị 
trường, thêm nữa, trong vài năm tới, nhu cầu sử dụng đá đã qua chế tác sẽ rất tiềm năng. 
Như vậy, việc đầu tư xây dựng Nhà máy sản xuất, chế tác đá trang trí nội thất là 
thực sự cần thiết và hiệu quả, nắm bắt đúng nhu cầu vật liệu xây dựng của thị trường 
trong nước và quốc tế. 
 Đó chính là lý do mà CHẾ TÁC ĐÁ VIỆT NAM được xõy dựng.Cổ đông chính 
của công ty đó chính là VICOSTONE. 
 Căn cứ nhu cầu thực tế của thị trường trong và ngoài nước về sản phẩm hoàn 
thiện; 
 Căn cứ khả năng cung cấp vật liệu đầu vào của Công ty VICOSTONE và từ các 
nguồn đá tự nhiên trong nước; 
Dự án đầu tư được thực hiện là Đầu tư xây dựng mới 100% 
Chủ đầu tư : Công ty Cổ phần chế tác đá Việt Nam 
Công ty CP Chế tác đá Việt Nam được cấp giấy phép ngày 13 tháng 02 năm 2005 
do Phòng đăng ký kinh doanh Sở Kế hoạch và Đầu tư hà Tây cấp. 
Nơi thực hiện dự án: 
Lô đất A2 thuộc Khu công nghiệp Bắc Phú Cát, huyện Thạch Thất, Hà Tây với 
diện tích là 2,41ha. 
- Có vị trí gần Công ty VICOSTONE và Công ty liên doanh Style Stone - là nơi 
cung cấp chủ yếu các loại đá đầu vào cho Nhà máy; 
Thuận lợi: 
- Do địa điểm xây dựng Nhà máy nằm gần Công ty CP VICOSTONE nên việc 
vận chuyển nguyên liệu đầu vào thuận tiện; 
- Nằm ngay sát đường nội bộ Khu công nghiệp nên giao thông thuận tiện; 
- Hỗ trợ về mặt công nghệ, kỹ thuật, thị trường và các kinh nghiệm từ hoạt động 
sản xuất kinh doanh các sản phẩm đá từ Công ty VICOSTONE. 
Khó khăn: 
- Địa điểm Nhà máy ở xa Hà Nội và cảng Hải Phòng nên chi phí vận chuyển hàng 
hoá và vật tư cao 
1.1.2.Quá trình phát triển 
Quá trình phát triển của công ty CP chế tác đá Việt Nam là quá trình xây dựng và 
trưởng thành từng bước của công ty.Ngay từ đầu giai đoạn đầu tư,xây dựng nhà máy ;nhà 
xưởng đến giai đoạn sản xuất thử làm ra những sản phẩm đầu tiến của công ty đã có sự 
giúp đỡ rất lớn của VICOSTONE. 
Công ty CP chế tác đá Việt Nam là một công ty mới thành lập và non trẻ nên công 
ty đã gặp không ít khó khăn ;tuy nhiên với sự giúp đỡ của tổng công ty VICOSTONE 
;các công ty thành viên cùng sự vươn lên của chính mình,công ty đã vượt qua nhiều khó 
khăn ;ổn định và phát triển trong hoạt động kinh doanh. 
Với tổng mức đầu tư gần 150 tỷ đồng;vốn vay ngân hàng là hơn 100 tỷ; Thời gian 
vay vốn 06 năm, thời gian ân hạn 01năm và thời gian trả nợ 05 năm.Nguồn trả nợ : Trích 
từ khấu hao cơ bản và lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy (có bảng 
tính cân bằng khả năng trả nợ) 
.Với sự nỗ lực của mình trong vòng 4 năm công ty có thể hoàn tất số vốn vay của 
ngân hàng .Khó khăn của công ty là rất lớn khi môi trường kinh doanh đang rộng mở thì 
môi trường kinh tế vi mô biến động mạnh năm 2007,2008,lãi suất ngân hàng và lạm phát 
tăng vọt.Ảnh hưởng của suy thoái kinh tế đã ảnh hưởng không ít đến hoạt động sản xuất 
đầu tư kinh doanh của công ty ;và đặc biệt sự thu hồi của vốn đầu tư dự ấn xây dựng 
công ty. 
Vấn đề quan trọng của công ty hiện nay là ngày càn hoàn thiện bộ máy sản xuất 
cung cấp những sản phẩm có chất lượng đáp ứng nhu cầu trong nước và đặc biệt nhu cầu 
của khách hàng quốc tế -đầu ra quan trọng nhất của công ty. Công tác Marketing thị 
trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày cần được đẩy mạnh khi thị trường đá mĩ 
nghệ Việt Nam còn non trẻ,thị trường chủ yếu là sản xuất thủ công.Danh tiếng của công 
ty trên thị trường là chưa đủ để công ty chiếm lĩnh được nhiều thị phần trong nghành kinh 
doanh của mình,thị phần không chỉ ở trong nước mà còn ở nước ngoài.Chẩt lượng và uy 
tín là một đòi hỏi lớn của khách hàng nước ngoài đây cũng là khó khăn lớn của công ty 
trong những ngày đầu xây dựng và phát triển. 
Con đường phát triển của công ty còn gặp rất nhiều khó khăn ;đòi hỏi doanh 
nghiệp cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên phấn đấu và nỗ lực hết mình trong công 
việc. 
1.2.Mô hình tổ chức sản xuất và bộ máy quản trị của công ty 
1.2.1. Hệ thống sản xuất theo không gian 
*Các đơn vị thành viên : 
1.Xí nghiệp sản xuất 
2.Nhà xưởng 
3.Khối văn phòng quản lý 
4.Hệ thống đại lí và các cửa hàng phân phối 
*Mặt bằng sản xuất : 
 Công trình gồm khu sản xuất và khu phụ trợ. 
 Nhà máy sản xuất, chế tác đá trang trí nội thất sẽ được xây dựng trên khu đất 
A2 và trong khi giai đoạn 1 của dự án tại lô đất A2 đi vào hoạt động thì dự án sẽ được 
đầu tư xây dựng tại lô đất A5. Dự kiến khi dự án bắt đầu đi vào khai thác thì hệ thống hạ 
tầng kỹ thuật và đường giao thông tại lô đất A5 được hoàn tất. 
 Bố trí mặt bằng nhà máy 
_Bố trí với các hạng mục kĩ thuật sau 
 Nhà điều hành; 
 Khu vực sản xuất với hai xưởng sản xuất chính; 
 Kho chứa đá thành phẩm 
 Khu vực chế tác đá thủ công; 
 Xưởng cơ điện 
 Các khu vực phụ trợ khác 
 Hệ thống giao thông và sân bãi. 
 Nhà điều hành; 
 Khu vực sản xuất với hai xưởng sản xuất chính; 
 Kho chứa đá thành phẩm 
 Khu vực chế tác đá thủ công; 
 Xưởng cơ điện 
 Các khu vực phụ trợ khác 
 Hệ thống giao thông và sân bãi. 
a. Nhà điều hành: 
Nhà điều hành được xây dựng với đủ các phòng ban chức năng, trang thiết bị, 
được bao quanh bởi hệ thống cây xanh và vỉa hè. Khuôn viên nhà điều hành được dự 
định bố trí tại gần cổng chính của Nhà máy, nằm về phía Bắc của khu đất. 
b. Xưởng sản xuất chính (04 xưởng x 2.900 m2/xưởng cho cả hai giai đoạn) 
Xưởng sản xuất chính có kiến trúc và kết cấu bê tông tại chỗ, hệ khung sàn bê 
tông cốt thép tiền chế dự ứng lực. 
Khu xưởng sản xuất được phân chia thành các khu với các chức năng khác nhau 
như: khu chế tác đá, khu cắt và mài. Ngoài ra, xưởng còn được bố trí khu để đá nguyên 
liệu đầu vào và khu để sản phẩm hoàn thiện chờ xuất xưởng. Phần đường nội bộ xưởng 
đảm bảo thuận tiện trong di chuyển bằng xe nâng. 
c. Các công trình phụ trợ : 
Các công trình phục vụ bao gồm khu nhà ăn cho cán bộ công nhân viên, trạm 
nước, hệ thống xử lý nước thải tuần hoàn, trạm điện và bãi rác thải. 
Khu nhà ăn cho cán bộ công nhân viên Nhà máy có diện tích 264 m2, được xây 
dựng phía sau nhà điều hành, gần với xưởng sản xuất chính số 2. Nhà ăn được thiết kế 1 
tầng mái bằng, kết cấu nền tường xây gạch, dầm cột bê tông cốt thép đặt trên móng đơn. 
Trạm nước và khu vực xử lý nước thải tuần hoàn được bố trí cùng vào 1 góc dưới 
cùng phía Tây nam khu đất. Trạm nước bao gồm bể chứa nước và hệ thống bơm cấp 
nước phục vụ sản xuất. Hệ thống này được kết nối với hệ thống xử lý nước thải tuần hoàn 
đảm bảo khép kín 2 quá trình cấp và thoát nước. Bể chứa nước sạch có dung tích dự kiến 
là 200m3, sâu 03m so với mặt đất tự nhiên. Hệ thống xử lý nước thải tuần hoàn sẽ được 
đầu tư với các thiết bị, cấu kiện đơn giản, bao gồm bể chứa nước thải từ dây chuyền, silô 
lắng và silô nước sạch, và máy ép bùn tự động. 
Khu chứa rác thải được bố trí gần khu vực xử lý nước thải tuần hoàn để thuận tiện 
cho việc vận chuyển bùn và rác thải. Khu chứa rác được xây thành 4 ngăn để phân loại 
rác thải, thuận tiện cho việc xử lý và vận chuyển. 
Trạm điện được xây tường gạch vữa xi măng, móng trạm điện được thiết kế tuỳ 
thuộc vào loại máy phát điện. 
d. Đường nội bộ, sân bãi: 
Đường nội bộ và sân bãi được xây dựng phù hợp với quy hoạch của từng lô đất. 
e. Cây xanh, vỉa hè và đất dự phòng phát triển 
Cây xanh được trồng bao quanh Nhà máy, khu vực vỉa hè và xung quanh xưởng 
sản xuất, tạo cảnh quan đẹp và bảo vệ môi trường. 
1.2.1.Chức năng nhiệm vụ ,quyền hạn ,trách nhiệm của cán bộ công nhân viên công 
ty 
Cơ cấu tổ chức: 
Trong lĩnh vực tổ chức bộ máy điều hành sản xuất kinh doanh, hoạt động của 
Công ty phải phù hợp với điều lệ và quy chế tổ chức lao động của Công ty. 
Bộ máy tổ chức của Nhà máy phải bao gồm đầy đủ các phòng ban chức năng và 
bộ phận sản xuất trực tiếp. 
Hội đồng quản trị Công ty 
Phó Giám đốc 
Kinh doanh 
Phó Giám đốc 
Sản xuất 
Giám đốc điều hành 
Phòng 
Tổ chức 
Hành 
chính 
Phòng 
Tài 
chính 
Kế toán 
Phòng 
Kế 
hoạch 
thị 
trường 
Phân 
xưởng 
sản xuất 
Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ trong bộ máy quản lý công ty: 
*Giám đốc công ty:là người đại diện pháp luật cảu doanh nghiệp và chịu trách 
nhiệm trước pháp luật trong việc điều hành quản lý mọi hoạt động của công ty theo chức 
năng nhiệm vụ quyền hạn được quy định tại Điều lệ tổ chức-hoạt động của công ty. 
*Phó giám đốc phụ trách sản xuất: 
Có chức năng là tham mưu cho Giám đốc công ty trong việc chỉ đạo các lĩnh vực 
lien quan đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp ;quản lý,tổ chức và điều hành mọi 
hoạt động trong công tác sản xuất để hoàn thành nhiệm vụ kế hoạch sản xuất theo tháng 
quý năm của doanh nghiệp . 
*Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: 
Tham mưu giúp việc cho Giám đốc trong công tác chỉ đọa các hoạt động liên quan 
tới công tác tiêu thụ sản phẩm tháng quý năm của doanh nghiệp .Đồng thời là người phụ 
trách khối thị trường (gồm phòng thị trường và phòng tài chính kế toán để tạo sự thuận 
lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm và thu hồi vốn cho doanh nghiệp. 
*Trưởng phòng tổ chức hành chính :là người có nhiệm vụ đảm bỏa công tác lao 
động tiền lương,việc hoàn thành chế độ với cán bộ công nhân viên trong nhà máy ,và 
chịu sự điều hành trực tiếp cảu giám đốc công ty. 
*Trưởng phòng kế toán tài vụ:Là người chịu sự điều hành trực tiếp của giám đốc 
công ty trong khâu hạch toán và quản lý tài chính của công ty ,cân đối nguồn thu chi tài 
chính ,lập các báo cáo định kì theo yêu cầu của các đơn vị cấp trên thuộc phạm vi phải 
báo cáo 
*Trưởng phòng thị trường :là người có nhiệm vụ khai thác và mở rộng thị trường 
tiêu thụ đá mĩ nghệ của công ty và thu hồi vốn lượng sản phẩm bán ra theo quy chế bán 
hang chịu sự chỉ đạo trưc tiếp của phó giám đốc kinh doanh. 
*Trưởng phòng sản xuất và tác nghiệp:là người chịu trách nhiệm điều hành sản 
xuất dưới sự chỉ đạo trực tiếp cảu Phó giám đốc phụ trách sản xuất.Bên cạnh đó còn đảm 
bảo việc giám sát kĩ thuật ,kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khi chuẩn bị nguyên liệu đưa 
vào dây chuyền cho đến khi ra thành phẩm đóng bao nhập kho. 
Ngoài ra trưởng phòng sản xuất và tác nghiệp còn là người chịu trách nhiệm quản 
lý máy móc thiết bị và công tác bảo hộ lao động ;phụ trách bộ phận nguyên vật liệu;bộ 
phận thành phẩm;các bộ phận cơ điện . 
Các tổ trưởng thuộc các bộ phận có nhiệm vụ thực hiện chức năng nhiệm vụ 
chung của phân xưởng ,và chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng phòng sản xuất và tác 
nghiệp.Các tổ thường làm việc theo ca (3 ca/ngày ;trừ tổ sửa chữa cơ điện thuộc bộ phận 
cơ điện). 
1.3.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của công ty 
QUY TRÌNH SẢN XUẤT 
. 
Sản phẩm T-Vicostone và H-Vicostone có ba kích cỡ khác: 400 x 400 mm, 600 x 
600 mm và 680 x 1530 mm với độ dày 12mm, 15mm, 20mm hoặc 30 mm tuỳ thuộc vào 
yêu cầu của khách hàng 
NVL ®Çu vµo: 
Nguyên vật liệu đầu vào cho việc chế tác đá sẽ sử dụng chủ yếu sản phẩm đá 
Bretonstone, ngoài ra theo yêu cầu của khách hàng sẽ sử dụng thêm loại đá tự nhiên. Đá 
Terastone sẽ không sử dụng để chế tác vì có kích thước nhỏ, độ cứng không cao như đá 
Bretonstone do đó nếu sử dụng đá Terastone để chế tác sẽ cho hiệu quả không cao. 
1.3.2.các thiết bị chính 
Thiết bị chế tác đá 
Thiết bị chế tác đá là một tổ hợp bao gồm các cấu kiện chính sau: 
 Máy chế tác đá; 
 Phần mềm lập trình các thao tác thực hiện bởi máy chế tác; 
 Chương trình tham số; 
 Thiết bị cắt với lưỡi cắt thẳng; 
 Bộ bát hút; 
 Đầu kẹp dùng cho thiết bị cắt theo định dạng; 
 Đầu kẹp dùng cho thiết bị cắt và khoan kim cương; 
 Đầu kẹp dùng cho thiết bị cắt sâu dạng lòng chảo; 
 Đầu kẹp dùng cho thiết bị mài mặt nghiêng. 
 Thiết bị mài mép thẳng 
Thiết bị mài mép thẳng được dùng để thực hiện các thao tác mài tạo hình dạng, 
mài nhám và mài bóng theo phương thẳng, và vát mép trên / dưới tấm đá. Thiết bị mài 
mép thẳng bao gồm các cấu kiện chính sau: 
1. Thiết bị cắt cầu 
Thiết bị cắt cầu dùng để thực hiện các thao tác cắt thẳng đá tấm và cắt xẻ các khối 
đá tự nhiên. 
2. Thiết bị mài mép thẳng 
Thiết bị mài mép thẳng được dùng để thực hiện các thao tác mài tạo hình dạng, 
mài nhám và mài bóng theo phương thẳng, và vát mép trên / dưới tấm đá. 
3. Các thiết bị phụ trợ 
 Xe nâng hàng 
 Cầu trục 
 Hệ thống xử lý nước tuần hoàn: lọc sạch nước thải để tái sử dụng cho quá trình 
cắt và mài 
 Máy phát điện dự phòng; 
 Máy nén khí; 
 Xe tải cẩu tự hành, xe con, xe bán tải và xe ô tô chở cán bộ,nhân viên 
 Các trang thiết bị văn phòng. 
4. Hệ thống các thiết bị chế tác bằng tay: 
- Máy mài tay 
- Máy cắt tay 
- Máy đánh bóng bằng tay 
- Hệ thống gá lắp khi gắn kết các tấm đá 
- Bàn chế tác đá thủ công 
- Thiết bị xử lý bề mặt 
- Hệ thống khí nén phục vụ cho các thiết bị cầm tay. 
4.Quản trị tiêu thụ 
Tiêu thụ là một trong 6 chức năng quan trọng của doanh nghiệp nên quản trị tiêu 
thụ là nội dung quan trọng của hoạt động quản trị. 
Quản trị kinh doanh sản xuất truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau 
sản xuất chỉ thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm:”daonh nghiệp bán cái mà mình 
có”.Trong cơ chế thị trường ,mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phụ thụ thuộc vào khả 
năng tiêu thụ ,nhịp độ tiêu thụ của tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất;nhu cầu thị hiếu cảu 
người tiêu dung quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi nhà sản xuất phỉa đáp ứngngười 
sản xuất vì phải bán cái mà người tiêu dung cần mà không thể bán cái mà mình có .Vì 
vậy,quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu thị trường khả 
năng tiêu thụ luôn phải dặt ra trước khi tiến hành sản xuất nên nội dung tiêu thụ ở vị trí 
đứng trước sản xuất và tác dụng mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất 
1.3.1.Ngành nghề kinh doanh 
1.3.2.Đặc điểm sản phẩm: 
Sán phẩm của nhà máy được chế tác từ đá,được kết dính compzit qua đây chuyền 
Bretonstone và Terastone.Sản phẩm của STONE Việt Nam rất đa dạng đó là đá ốp lát 
cho công trình xây dựng,sản phẩm sử dụng trang trí nội thất các công trình,có thêm gia 
công trực tiếp từ nhà máy,xuất sang nước ngoài sản phẩm được cắt xe và theo tấm,không 
đi kèm gia công từ nhà máy. 
Một số loại đá qua chế tác của nhà máy: 
 Sản phẩm Q- Vicostone 
Q-VICOSTONE LÀ GÌ ? 
Q - Vicostone là loại sản phẩm đá ốp lát nhân tạo cốt liệu thạch anh sử dụng chất kết 
dính resin với thành phần cấu tạo chính gồm: 
- Các phần tử hạt đá thạch anh được ép chặt lại với nhau nhờ công nghệ rung ép trong 
môi trường chân không, công nghệ độc quyền của HỆ THỐNG BRETONSTONE 
- Cấu trúc của sản phẩm được tạo ra bởi các chuỗi polymer bao quanh các phân tử hạt 
đá thạch anh, ngay sau khi liên kết hoá học này được định hình, gắn kết chúng lại với nhau 
với sự trợ giúp của một chất xúc tiến liên kết. Chất xúc tiến này bám chặt vào các phân tử hạt 
đá thạch anh (SiO2) bằng liên kết silicon và với các chuỗi polymer bằng các liên kết hữu cơ 
Kết quả thu được là một loại vật liệu nhân tạo, không tồn tại trong tự nhiên, đại diện 
cho loại vật liệu lý tưởng ứng dụng cho ngành công nghiệp xây dựng hiện đại. 
Kích cỡ sản phẩm dạng tấm: 3000 x 1200 x 10 hoặc 12 mm; 3000 x 1400 x 20 hoặc 30 mm. 
Kích cỡ sản phẩm dạng viên: 300 x 300 mm; 400 x 400 mm; 600 x 600 mm; 600 x 400 mm 
và 600 x 300 mm với độ dầy: 10 mm, 12 mm, 20 mm hoặc 30 mm. 
THÔNG SỐ KỸ THUẬT 
Đặc tính của Q – Vicostone được hình thành từ công nghệ rung ép trong môi 
trường chân không, công nghệ độc quyền sáng chế của Breton Spa Italy, cũng như từ liên 
kết hoá học chắc chắn của các phân tử thạch anh và polymer hữu cơ 
Đặc tính Đơn vị đo Giá thực tế 
Trọng lượng riêng (g/ cm3) 2.5 
Độ thấm nước ( %) 0.01 – 0.02 
Độ bền uốn ( Mpa) 40 – 70 
Modul đàn hồi Gpa 38 – 40 
Độ chịu mòn Mg 340 
Độ bền nén Mpa 190 – 220 
Độ cứng Moh 7 
Độ bền va đập J/M 15 
Độ bóng % 38 - 80 
Ưu điểm của Sản phẩm Q- Vicostone 
 Cường độ và độ đàn hồi cao. 
 Chống nhiệt tốt 
 Chống xước 
 Không rạn nứt 
 Không thấm bẩn 
 Chống axit 
 Yêu cầu bảo dưỡng ở mức tối thiểu 
 Không bị đông cứng hay biến dạng dẻo 
 Chống mốc và nấm 
 Thi công dễ dàng, sử dụng bền lâu 
Sản phẩm T- Vicostone 
T-VICOSTONE LÀ GÌ ? 
T - Vicostone là một loại sản phẩm đá lát mỏng và nhẹ, cốt liệu đá marble và/hoặc đá 
granit sử dụng chất kết dính bằng xi mặng dưới dạng tấm hoặc viên được sản xuất trên 
HỆ THỐNG BRETON TERASTONE. Điều làm nên sự khác biệt của sản phẩm T -
Vicostone so với gạch lát Terrazzo chính là vẻ đẹp sang trọng của nó. T-Vicostone là sự 
lựa chọn hoàn hảo của thị trường “sản phẩm đá lát gốc xi măng truyền thống”, mà những 
sản phẩm này hiện đã trở nên quá dày và nặng. 
Kích cỡ sản phẩm dạng tấm: 1530 x 680 x 20 or 25 or 30 mm 
Kích cỡ sản phẩm dạng viên: 400 x 400 x 12or 15 or 20 or 30 mm; 600 x 600 x 15 or 20 
or 30 mm 
THÔNG SỐ KỸ THUẬT 
Đặc tính của đá T - Vicostone được tạo ra từ quá trình rung trong môi trường chân 
không để tạo ra sự sắp xếp tối ưu các cấp phối hạt, cùng với chất kết dính xi măng tạo ra 
sự đặc chắc tốt nhất, loại bỏ tất cả các lỗ khí siêu nhỏ. Tỷ lệ giữa nước và xi măng thấp sẽ 
làm thay đổi tính chất cơ lý của sản phẩm 
Đặc tính Đơn vị đo 
Giá thực tế 
 (Sau 28 ngày) 
Trọng lượng riêng ( g/ cm3) 2.5 
Độ thấm nước ( %) 0.029 – 0.032 
Độ bền uốn Mpa 13 -16 
Độ chịu mòn Mg 320 – 440 
Độ bền nén Mpa 94 – 102 
Độ cứng Moh 5-6 
Độ bền va đập J/M 15 
Độ chống cháy Cấp 0 
Độ bong % 38 - 60 
Sản phẩm T- Vicostone 
Ưu điểm của Sản phẩm H- Vicostone 
 Dễ dàng thi công và chế tác 
 Chống nhiệt 
Chống vỡ cạnh và xước tuyệt đối 
 Chịu được axit 
Không bị đông cứng hay biến dạng dẻo 
Sản phẩm H- Vicostone 
H-VICOSTONE LÀ GÌ ? 
H – Vicostone là dòng sản phẩm đá ốp lát cốt liệu thạch anh sử dụng chất kết 
dính bằng xi măng và được sản xuất trên cùng dây chuyền với sản phẩm Terastone. H – 
Vicostone chính là sự kết hợp tuyệt vời những ưu điểm của sản phẩm Q – Vicostone và 
T – Vicostone. Bề mặt sản phẩm H – Vicostone có độ cứng tương đương Q – Vicostone 
nhưng giá thành lại thấp hơn rất nhiều. 
Kích cỡ sản phẩm dạng tấm: 1530 x 680 x 20 or 25 or 30 mm. 
Kích cỡ sản phẩm dạng viên: 400 x 400 x 12 or 15 or 20 or 30 mm; 600 x 600 x 
15 or 20 or 30mm 
Sản phẩm H- Vicostone 
THÔNG SỐ KỸ THUẬT 
Đặc tính Đơn vị đo Giá trị thực tế 
Trọng lượng riêng (g/cm3) 2.55 
Độ thấm nước (%) 0,01 - 0,02 
Độ bền uốn (MPa) 16-20 
Độ chịu mòn GPa 330-340 
Độ bền nén (MPa) 110-120 
Độ cứng Moh 6-7 
Độ bền va đập J/M 15 
Độ chịu lửa Cấp độ 0 
Độ chống bám bẩn 
Có khả năng 
chống bám bẩn 
Độ bóng % 38-60 
H- Vicostone 
Ưu điểm của Sản phẩm H- 
Vicostone 
Dễ dàng thi công và chế tác Chống 
nhiệt 
Chống vỡ cạnh và xước tuyệt đối 
Chịu được axit 
Không bị đông cứng hay biến dạng 
dẻo 
1.3.3.Đặc điểm thị trường 
Thị trường tiêu thụ của công ty: 
Sản phẩm của Nhà máy được phân phối cho các dự án trong nước trong và ngoài 
Tổng Công ty Vinaconex. Ngoài ra, các sản phẩm đá chế tác còn được xuất khẩu thông qua 
những khách hàng nước ngoài hiện tại, rồi từ đó có thể phát triển dần hệ thống bán lẻ và phân 
phối rộng khắp trên thị trường quốc tế. 
Thị trường trong nước: 
Các sản phẩm của công ty chủ yếu cung cấp cho các công trình xây dựng sang 
trọng;có quy mô đầu tư lớn,như các khách sạn lớn hay các biệt thự.Ngoài ra các sản phẩm 
còn cung cấp cho các căn hộ có giá thành cao .Thường thì các sản phẩm của công ty cung 
cấp cho thị trường miền trung và thị trường miền nam vì thị hiếu và nhu cầu của thị 
trường khách hang này sử dụng đá cao hơn. 
Thị trường miền bắc công ty chưa khai thác được nhiều;đây cũng là thị trường lớn 
nhưng công ty chưa tiếp cận được.Đây là khó khăn lớn của công ty khi sản phẩm không 
cung cấp ngay được khi thị phần miền bắc là chính nơi công ty sản xuất và đặt trụ sở 
chính;khi đưa sản phẩm vào miền trong chi phí vận chuyển tác động rất nhiều vào lợi 
nhuận và doanh thu của công ty. 
Thị trường nước ngoài: 
Điều đáng mừng cho STONE VIỆT NAM là các sản phẩm chủ yếu của công ty 
được xuất khẩu ra thị trường ngoài nước.Sản phẩm của công ty đã có mặt trên rất nhiều 
nước như BRAZIN;ÚC;MỸ; và các nướcc lân cận khu vực Đông Nam Á.Tuy khâu vận 
chuyển và các thủ tục nhập khẩu và hàng rào thuế quan ảnh hưởng nhiều đến tiến độ tiêu 
thụ sản phẩm của công ty nhưng đây vẫn là thị trường trọng điểm của công ty.Lợi nhuận 
thu được từ thị trường ngoài nước chiếm phần lonys trong doanh thu của công ty. 
Hiện nay STONE VIỆT NAM đang ngàu càng đẩy mạnh công tác quảng cáo;mở 
rộng kiếm tìm thị phần trên trường ngoài nướcc vì các sản phẩm của côn ty được sản xuất 
trên dây chuyền hiện đại hàng đầu của Ý;với giá nhân công rẻ và nguyên vật liệu rẻ sản 
phẩm được sản xuất ra có khả năng cạnh tranh cả về gia cả lẫn chất lượng đối với các sản 
phẩm của công ty nước ngoài ngay trên thị trường của họ. 
Xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài là thị trường chính đem lại nguồn thu của công ty ;thị 
trường này đòi hỏi sự nỗ lực và cố gắng nhiều hơn nữa trong lao động của cán bộ và công 
nhân viên của STONE VIỆT NAM 
Với trữ lượng khoáng sản nguyên liệu dồi dào, thị trường trong nước và quốc tế 
rộng mở, ngành khai thác, sản xuất và chế biến đá ốp lát Việt Nam có tiềm năng lớn. 
Lượng đá ốp lát tiêu thụ nội địa ở nước ta tăng hàng năm từ 25 - 30% và trong tương lai 
là thị trường tiêu thụ lớn. Tuy nhiên, ngành sản xuất này còn phải đương đầu với nhiều 
khó khăn do công nghệ lạc hậu, năng lực quản lý, khai thác yếu và thiếu. 
Thị trường mở 
Những năm gần đây, ngành đá ốp lát Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ, từ sản lượng 
0,2 triệu m2 vào năm 1990, đến nay đã tăng lên 6,5 triệu m2, (gấp 32 lần). Nhiều trung 
tâm khai thác chế biến đá ốp lát đã hình thành ở các địa phương, nổi bật nhất là tỉnh 
Thanh Hoá, Nghệ An, Bình Định, Khánh Hoà, Phú Yên, miền Đông Nam bộ Sản phẩm 
đa dạng và phong phú về màu sắc, kích thước. Không chỉ lưu thông trên thị trường nội 
địa, sản phẩm đá ốp lát Việt Nam còn có mặt ở 85 nước và vùng lãnh thổ. Kim ngạch 
xuất khẩu năm 2007 đạt trên 99 triệu USD, gấp 7,2 lần so với năm 2001, tốc độ tăng 
trưởng bình quân 38,5%/năm. 
Theo kết quả khảo sát sơ bộ của các chủ xí nghiệp, 6 vùng Tây Bắc, Đông Bắc Bắc 
bộ, vùng Bắc Trung bộ, Nam Trung bộ và duyên hải miền Trung, miền Đông Nam bộ và 
Tây Nam bộ có 325 mỏ, với trữ lượng 37 tỷ m3). Trữ lượng đá lớn này có thể được khai 
thác, chế biến thành hàng trăm tỷ m2 đá ốp lát phục vụ xây dựng đất nước và xuất khẩu 
lâu dài. Bên cạnh đó, thị trường tiêu thụ đá ốp lát ngày càng mở rộng theo khuynh hướng 
“kiến trúc thân thiện với môi trường”. Theo đánh giá của Vụ Quản lý Vật liệu (Bộ Xây 
dựng), nhu cầu của ngành này sẽ đạt gấp đôi trong 5 năm tới và tăng từ 4 - 7 lần đến năm 
2020. 
Yếu và thiếu về năng lực, kỹ thuật 
Kim ngạch xuất khẩu đá ốp lát của nước ta trong những năm qua tuy có tăng 
trưởng nhanh, nhưng chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ bé so với kim ngạch xuất khẩu toàn cầu 
(từ 0,23 - 0,793%). “Chất lượng đá trong nước nhìn chung chưa cao. Đá xanh (bluestone) 
của Thanh Hoá màu sắc không đồng đều do khai thác ở nhiều khu vực mỏ khác nhau, 
chất liệu khác biệt so với yêu cầu về kỹ thuật (chỉ 20% đạt yêu cầu), đá bị om, rạn... bao 
bì không đảm bảo bảo vệ đá. Đá Cristal White của Nghệ An, Yên Bái là đá trắng nhưng 
đủ màu sắc vân vệt,đá bị ố, chuyển màu do không được xử lý chống thấm” - 
Nguyên nhân của tình trạng này do đa số các mỏ đá được cấp cho các chủ, xí nghiệp nhỏ 
không đủ năng lực, tổ chức khai thác manh mún, khai thác theo phương pháp thủ công, 
không có thiết kế, không theo đúng quy chuẩn khai thác mỏ đá ốp lát mà tiến hành khoan 
nổ bắn mìn nên phá nát làm rạn nứt khối đá, phá nát mỏ đá, do đó không thu được đá chất 
lượng tốt, khối lượng lớn. Nguồn nhân lực của ngành tuy dồi dào nhưng chủ yếu không 
qua đào tạo, thiếu lao động kỹ thuật cao, nhân lực quản lý DN còn yếu, chưa đồng bộ. 
Tính chất quản lý khai thác mỏ nằm ở các địa phương không có ranh giới rõ ràng 
và chạy theo lối thu nhập chộp giật cho nên dẫn đến tình trạng khai thác bừa bãi, quản lý 
lỏng lẻo. Hậu quả là tài nguyên bị tàn phá, huỷ hoại nhiều năm. Sản phẩm chủ yếu bán ở 
dạng thô không qua chế biến hoặc chế biến sơ sài, gây lãng phí tài nguyên một cách trầm 
trọng”. 
Về công nghệ, kỹ thuật chế biến đáĐa số xí nghiệp nhỏ dùng công nghệ cũ, kết 
hợp cơ giới và thủ công sản xuất sản phẩm kích thước nhỏ, chất lượng không đồng nhất, 
thiếu sức cạnh tranh, không đủ tiêu chuẩn xuất khẩu, không vào được các công trình xây 
dựng cao cấp. Căn cứ vào thực trạng sản xuất đá ở địa phương, Các DN ngành đá Thanh 
Hoá chưa đầu tư chiều sâu, ứng dụng công nghệ tiên tiến để khai thác, chế biến. Do vậy, 
giá trị sản phẩm chưa thật sự đúng tầm với chất lượng nguyên liệu, làm giảm giá trị hàng 
xuất khẩu. 
Đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, để có thể phát triển bền vững trong tương 
lai, ngành khai thác, sản xuất, chế biến đá ốp lát cần được quan tâm điều chỉnh về cơ chế, 
chính sách, đảm bảo hài hoà 3 lợi ích kinh tế - xã hội và môi trường. 
CHƯƠNGII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ 
BRETONSTONE VÀ TERASTONE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TÁC ĐÁ 
VIỆT NAM 
2.1.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm gần đây 
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các loại sản phẩm với danh thu 
tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu,Để đạt được mục tiêu đó 
phải tiến hành các hoạt động tiêu thụ quản trị. 
Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế 
hoạch ,các chính sách hoạt động giải pháp và ấy nhằm đảm bảo luôn tiêu thụ hết các sản 
phẩm dịch vụ với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp nhất. 
Đối với Stone Việt Nam quản trị hoạt động tiêu thụ bao gồm tổ chức nghiên cứu 
thị trường ,phân phối xúc tiến quảng cáo bán hàng;tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức 
các dịch vụ hoạt động cần thiết sau bán hàng. 
Hệ thống kênh phân phối do phòng bán hàng trực tiếp quản lý. Phòng bán hàng chịu 
mọi trách nhiệm về hoạt động kênh và hiệu quả của kênh. Hiện nay, có thể nói hệ thống 
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của Stone Việt Nam. 
 Với 3 văn phòng đại diện tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh. Các văn 
phòng này có trách nhiệm giao dịch với các đối tác, tìm kiếm thị trường, tìm kiếm khách 
hàng, thương lượng và ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm. Các văn phòng này còn có 
trách nhiệm quản lý các tổng đại lý trên địa bàn của mình và có trách nhiệm cung cấp sản 
phẩm cho các tổng đại lý, quản lý công nợ của các tổng đại lý. Văn phòng đại diện còn có 
trách nhiệm giải quyết, chăm sóc và phát triển các cửa hàng bán lẻ. 
Hiện tại phòng thị trường đang làm nhiệm vụ chịu trách nhiệm tiêu thụ và do sự chỉ 
đạo trực tiếp của phó giám đốc kinh doanh 
Hệ thống kênh phân phối của sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của Stone Việt 
Nam là hệ thống kênh đa cấp. Gạch lát là hàng hoá công nghiệp nên nhà máy chủ động 
xây dựng các hệ thống kênh ngắn, ít trung gian bởi vì đặc điểm của hàng hoá công nghiệp 
là thường mua với số lượng lớn, hàng cồng kềnh, khó vận chuyển. 
- Kênh trực tiếp: Nhà máy sử dụng kênh trực tiếp để tận dụng lực lượng bán của 
chính nhà máy và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh. Kênh trực tiếp được 
sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nộ lực bán đòi hỏi phải đàm phán mạnh 
mẽ. 
- Các kênh còn lại: Đây là các kênh có sự dụng thêm các trung gian. Sở dĩ có sự 
dụng thêm các trung gian là vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả hơn do 
tối thiệu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ 
tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động mà những người trung 
gian sẽ đem lại cho nhà máy nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy. Có thể khái quát 
các chức năng của các thành viên kênh như sau: 
PG Đ KINH DOANH PHỤ TRÁCH THỊ 
TRƯỜNG 
TRƯỞNG PHÒNG TIÊU THỤ 
CÁN BỘ THỊ TRƯỜNG 
+ Nghiên cứu thị trường: 
Thông qua quá trình bán hàng, các trung gian kênh có thể thu thập được các thông 
tin thực tế phục vụ cho việc hoàn thiện hệ thống kênh của nhà máy. Ví dụ: Các Tổng đại 
lý, Đại lý và các cửa hàng bán lẻ thông qua quá trình thương lượng, đàm phán với khách 
hàng để thuyết phục khách hàng đi đến kết quả mua thì có thể thu thập được các thông tin 
về thị hiếu của khách hàng, sự đánh giá của khách hàng về sản phẩm đá chế tác và gạch 
ốp lát của Stone Việt Namvà sự so sánh giữa sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của 
Stone Việt Nam với các đối thủ cạnh tranh và sự đánh giá của khách hàng đối với cung 
cách phục vụ của các Tổng đại lý, Đại lý và của các cửa hàng bán lẻ. 
+ Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của Stone Việt 
Nam.: 
Thông qua quá trình thương lượng, đàm phán với khách hàng các trung gian sẽ 
giới thiệu, khuyếch trương về sản phẩm của nhà máy. 
+ Thương lượng: Thực hiện quá trình thương lượng giữa nhà phân phối với nhà 
sản xuất, giữa nhà phân phối với người tiêu dùng. 
+ Phân phối vật chất: Vân chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá 
+ Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dụng và duy trì mối quan hệ với những người 
mua tiềm năng. 
+ Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người 
mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà máy. Như: Bao gói, lót,... khi chuyên 
chở. 
+ Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. 
+ San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Như: 
Tuy nhiên, nếu sử dụng các trung gian không hợp lý cũng sẽ mang lại nhiều vấn đề 
bất cập cho nhà máy: Sử dụng quá nhiều trung gian làm cho mạng lưới kênh phân phối 
quá cồng kềnh, tốn kém chi phí quản lý và khó kiểm soát. Nhiều lúc gây ra các xung đột 
giữa các trung gian với nhau do sự chồng chéo về lợi ích, các vấn đề định giá, phân phối; 
Xung đột giữa nhà sản xuất với các trung gian về giá cả, vận chuyển. Cuối cùng là sử 
dụng các trung gian thì nhà sản xuất sẽ phải chia sẻ quyền lợi với các trung gian. 
Các thông số kỹ thuật của sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của công ty cổ 
phần chế tác đá Việt Nam 
STT Tiêu chuẩn kỹ thuật 
Đơn 
vị 
Tiêu chuẩn EU Gạch Trung Đô 
T 
Mài 
bóng 
Không 
mài 
bóng 
Mài 
bóng 
Không 
mài 
bóng 
1 Độ bền uốn N/mm2 >=27 >=27 >=40 >=40 
2 Độ hút nước % <=0.5 <=0.5 <=0.3 <=0.3 
3 Độ cong vênh % <0.1 <0.5 <0.1 <0.25 
4 Sai lệch kích thước % <0.1 <0.5 <0.1 <0.25 
5 Độ cứng bề mặt Mohs >=7 >=7 >=7 >=7 
6 Hệ số giản nở nhiệt <=7.10-6 <=7.10-6 <=7.10-6 <=7.10-6 
7 Độ bền hoá Bền A xít, Bazơ 
Nguồn: Phòng bán hàng công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam 
Theo bảng trên cho thấy các thông số kỹ thuật của sản phẩm đá Bretontone và 
Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam đều vượt hoặc bằng các thông số tiêu 
chuẩn về kỹ thuật của EU. 
Thực tế cho thấy giá cả là một lợi thế cạnh tranh của sản phẩm đá Bretontone và 
Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam chẳng hạn loại gạch kích thước 
40*40, bóng mờ, trên thị trường có các hãng với giá cả rất cao, như gạch granite ngoại 
nhập, giá có khi lên đến 200.000đ/m2, gạch thạch bàn giá 118.000đ/m2, gạch bạch mã giá 
98.000đ/m2, nhưng đá Bretontone và Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam 
giá chỉ có185.500đ/m2. Với các công trình có khối lượng lớn thì khoảng chênh lệch giá 
như trên là vô cùng lớn. Công ty đã có các chiến lược để khai thác lợi thế này. Tuy nhiên, 
với mặt bằng giá thấp hơn với các đối thủ cạnh tranh, nhưng nhờ có chủng loại sản phẩm 
phong phú, với nhiều mức giá khác nhau, chẳng hạn trong cùng một kích thước 40*40 đã 
có rất nhiều loại giá khác nhau, giá sẽ giao động từ 175.000đ/m2 đến 260.500đ/m2, và với 
kích thước 60*60 giá sẽ giao động từ 185.500đ/m2 đến 269.500đ/m2...4 
Sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của Công ty Cổ phần chế tác đá Việt Nam 
cũng rất được các nhà thầu chọn để lát cho những công trình lớn. Thực tế thời gian qua 
cho thấy tình hành tiêu thu sản phẩm công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam là không khả 
quan. Năng lực sản xuất mỗi năm khoảng 800.000 m2 nhưng chỉ tiêu thụ được có trên 
600.000m2 thêm vào đó nhà máy lại sử dụng chiến lược giá cạnh tranh (ít chú ý đến chi 
phí và cầu thị trường) nên doanh thu của nhà máy không cao và làm ăn thua lỗ kéo dài 
trong nhiều năm. Vì vậy, thiết nghĩ đã đến lúc nhà máy phải chấm dứt phương pháp 
"định giá cạnh tranh" để áp dụng một phương pháp định giá mới có thể mạng lại lợi 
nhuận cao hơn cho nhà máy. 
Công ty có30 tổng đại lý trên toàn quốc3. Các tổng đại lý này có mối ràng buộc 
bằng hợp đồng với công ty (VMS hợp đồng). Hợp đồng này là điều kiện ràng buộc về 
mặt pháp lý giữa công ty với các tổng đại lý. Các tổng đại lý có trách nhiệm giới thiệu, 
bán, khuếch trương sản phẩm cho công ty, còn công ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm 
kịp thời, có các điều kiện ưu đãi với các tổng đại lý, ví dụ như giảm giá theo các mức 
doanh số bán ra của tổng đại lý, giải quyết hàng tồn kho cho các tổng đại lý... Dưới các 
tổng đại lý là một hệ thống rất nhiều các cửa hàng bán lẻ. Các cửa hàng bán lẻ này được 
công ty đảm bảo quyền lợi và có các chính sách khuyến khích và bảo vệ một cách thích 
hơp, chẳng hạn như công ty đảm bảo giá bán gạch trực tiếp từ công ty không thấp hơn giá 
bán của các cửa hàng bán lẻ,... 
Đối với thị trường sân nhà như Hà Tây,Hà Nội,TP Hồ Chí Minh, nhà máy sẽ trực 
tiếp phân phối sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ (Chủ yếu là hình thức ký gửi) và trực 
tiếp bán cho khách hàng là các chủ công trình với khối lượng lớn. Đối với hình thức phân 
phối đến các cửa hàng bán lẻ, nhà máy có đội xe chuyên phục vụ cung cấp gạch đến các 
cửa hàng bán lẻ với số lượng yêu cầu và rất kịp thời. Đối với các cửa hàng bán lẻ thì nhà 
máy luôn có các chính sách thích hợp để bảo vệ họ: Chính sách chiết khấu (Khi bán được 
số lượng lớn) đảm bảo giá bán tại nhà máy không chênh lệch nhiều so với giá tại các cửa 
hàng bán lẻ để giữ khách hàng cho họ. 
Đối với các thị trường khác trên toàn quốc thì nhà máy có các tổng đại lý (Đại lý 
cấp 1) ở hầu hết các tỉnh từ bắc vào nam, gạch được dữ trữ tại các tổng đại lý (Trong 
trường hợp này tổng đại lý tương đương với tổng kho) và được phân phối đi các đại lý 
cấp 2 rồi đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng đến khách hàng. Để tạo điều kiện thuận 
lợi nhất cho khách hàng, ngoài kênh dài ở trên thì còn có các kênh ngắn hơn như: Tổng 
đại lý đến cửa hàng bán lẻ, Tổng đại lý đến khách hàng hay từ đại lý đến khách hàng. 
Như vậy, nhà máy đã có các hình thức bán sản phẩm phong phú. 
+THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI: 
Thị trường nước ngoài là thị trường trọng yếu của công ty.Hiện tại công ty có 
nhiều đối tác trên thị trường này như ở Úc;Mĩ;các nước Đông Nam Á;và Italya. 
Các đối tác của STỎNE Việt Nam: 
Tại Mỹ: Miracle Method Corporate Headquarters 
Tại Italya:Teramica Ceramica Corporate Headquaters; OML Corporate 
headquarters 
Thị trường nước ngoài có yêu cầu về tiêu chuẩn kĩ thuật cũng như mẫu mã rất 
cao;công ty gặp rất nhiều khó khăn khi vào thị trường này nhưng với đội ngũ lao động 
tốt,công nghệ máy móc dây chuyền hiện đại,và các nhân tố thuận lợi công ty đang thực 
hiện rất tốt khi triển khai tiêu thụ trên thị trường này. 
Vào thị trường nước ngoài ,sản phẩm của công ty chủ yếu đưa vào các công trình 
xây dựng có quy mô lớn hoặc các khu biệt thự có kiến trúc đẹp,hoa mĩ.Sản phẩm của 
công ty với giá cả phải chăng đã ngày càng có uy tín trên thị trường khu vực các nước,giá 
cả rẻ nhưng chất lượng không kém gì và có thể hơn cả sản phẩm của chính nước xuất 
khẩu sang. 
Các đối tác của công ty một phần là do sự kiếm tìm thị trường của công ty và do 
sự giúp đỡ của công ty mẹ đó chính là Vicostone,với sự giúp đỡ của Vicostone sự kiếm 
tìm thị trường của công ty đã phần nào giảm bớt khó khăn. 
Ngoài ra với phòng nghiên cứu thị trường của công ty với sự nỗ lực của các cán bộ 
trong các chuyến tham khảo trên thị trường nước ngoài và sự lớn mạnh của mạng lưới 
internet đã giải quyết không nhỏ trong việc tìm kiếm khách hàng trong thị trường này cảu 
công ty. 
2.1.1.Phân tích công tác nghiên cứu thị trường 
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động 
tiêu thụ hàng hóa.Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập,xử lý và phân 
tích số liệu thị trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. 
Trong nền kinh tế thị trường mọi doanh nghiệp đều phải chủ động sản xuất kinh 
doanh dựa vào nhu cầu của thị trường.Đây là cách đảm bảo tốt nhất cho việc đưa sản 
phẩm ra thị trường của doanh nghiệp để được khách hàng chấp nhận,tạo điều kiện cho sự 
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 
Nhưng việc đưa sản phẩm ra thị trường mới mà thiếu sự nghiên cứu,dự báo phân 
tích thị trường thì hết sức nguy hiểm,tình trạng này có thể đưa doanh nghiệp vào bờ vực 
phá sản .Ngoài ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và chiến lược 
cạnh tranh thị trường nói chung sẽ không thực hiện được.Nên công tác thị trường vô cùng 
quan trọng và không thể thiếu được của doanh nghiệp .Cơ chế thị trường hiện nay đòi hỏi 
công ty phải nắm bắt được những thông tin của thị trường sản phẩm ,thông tin về đối thủ 
cạnh tranh ,nhu cầu khách hàng về mẫu mã ,chất lượng dịch vụ sản phẩm cung ứng. 
Stone Việt Nam không giới hạn thị trường hiện tại mà còn chú ý đến thị trường 
tương lai của doanh nghiệp 
Các thông tin về khối thị trường giúp doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 
(kế hoạch trung hạn,dài hạn hoặc ngắn hạn,theo thời gian tháng quý năm) và một số giải 
pháp về nhân lực để thực hiện kế hoạch đề ra. 
Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ dựa trên các căn cứ từ kết quả tiêu thụ trong quá 
khứ ,các căn cứ từ kết quả của các báo cáo nghiên cứu thị trường,xác định nhu cầu thị 
trường theo khu vực ,theo khách hàng và theo năng lực sản xuất cảu công ty,điều kiện 
khách quan ,chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu 
thị trường, đẩy mạnh công tác thu thập thông tin thị trường và đánh giá các thông tin thu 
thập được. Từ đó đi đến việc đưa ra những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản 
xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. 
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường có nội dung như sau: 
- Thu thập những thông tin về tổng cầu của thị trường và cầu của từng khu vực cụ 
thể. 
- Thu thập những thông tin hàng ngày liên quan đến lĩnh vực xây dựng: Các dự án 
xây dựng, các quy định của nhà nước, của địa phương mới được ban hành,... 
- Thu thập những thông tin về các đối thủ cạnh tranh trên các mặt sau: Doanh thu, 
lợi nhuận, thị trường mục tiêu của họ, chính sách giá, chính sách sản phẩm, các chiến 
lược quảng bá khuyếch trương,... 
- Thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của nhà máy, 
về hoạt động của mạng lưới phân phối, về cung cách phục vụ khách hàng của đội ngũ 
nhân viên bán hàng,... 
Từ những thông tin thu thập được ở trên, Nhà máy cần phải có một bộ phận 
chuyên đánh giá, phân tích những thông tin thu thập được từ đó đi đến những quyết định 
hợp lý về công tác tổ chức mạng lưới kênh phân phối,... 
Với đội ngũ chí có 5 cán bộ(cán bộ tiếp thị thị trường nước ngoài) phụ trách 
nghiên cứu thị trường này,họ đảm nhận và chịu trách nhiệm sự phân vùng trên từng nước 
mà sản phẩm công ty xuất khẩu sang,đây quả là một vấn đề khó khăn nhưng với quy mô 
và tình hình nhân lực và tài chính có hạn nên công ty chưa thể tăng cường lực lượng này 
được.Với sự giúp đỡ của giám đốc và phó giám đốc cùng với nỗ lực cảu trưởng phòng 
kinh doanh những khó khăn ban đầu của công ty khi gia nhập thị trường nước ngoài đã 
phần nào được giải quyết. 
Ví dụ qua chuyến đi thực tế của các cán bộ thị trường này qua Úc vào tháng 
3/2007 đến Sidney một số sản phẩm của công ty tại thị trường Úc đã không đạt tiêu 
chuẩn đề ra theo quy định như sai số,không đảm bảo độ mịn,độ bóng,độ nhẵn,hình thức 
thanh toán thuận lợi nhưng các khoản chiết khấu với khách hàng nhiều khi không rõ 
ràng,gây hiểu lầm đối với khách hàng,từ đó đòi hỏi các cán bộ nhanh chóng kết hợp với 
các phòng ban liên quan thực hiện cho tốt để không mắc phải những sai lầm này nữa... 
Năm 2007 các cán bộ cũng nhận được thông báo phản hồi từ đối tác Italya ,lô 
hàng bị trả lại vì lý do chất lượng không đảm bảo ,từ đó đòi hỏi các cán bộ phải nhanh 
chóng xác minh sự thật rồi báo các với cấp trên kịp thời xử lý. 
Mô hình công ty và cách hoạt động vẫn mang tính hành chính cao chưa thực sự là 
doanh nghiệp cổ phần tự tư doanh nên phong cách quản lý mệnh lệnh với tốc độ ra quyết 
định và cách xử lý vẫn còn rườm rà;hình thức nâng cao chất lượng sản phẩm vẫn còn 
chậm chạp thế nên hiệu quả công việc chưa cao. 
Cán bộ thị trường vẫn khẳng định được vai trò của mình thông qua các mối quan 
hệ thông tin với các đối tác nước ngoài.Bằng phương thức trực tiếp sang nước ngoài tìm 
kiếm khách hàng,ngồi họp và sử dụng mạng internet đội ngũ cán bộ này đã xây dựng 
mạng lưới thị trường nước ngoài tương đối vững chắc với những hợp đồng hàng triệu 
đôla ,giải quyết được rất nhiều bài toán về lao động và vận hành bộ máy của công ty. 
Ngoài ra các cán bộ còn chịu trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho khách hàng,thu 
hồi công nợ ,báo cáo thu chi,giải quyết các khuyến nghị cảu khách hàng đã góp phần 
không nhỏ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Với lực lượng cán bộ 
thị trường ít nên sai sót trong khâu tiêu thụ còn phải xem xét nhiều,đây là một vấn đề còn 
khó khăn trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. 
Trong thời gian tới Nhà máy nên tổ chức ra hai bộ phận riêng biệt trực thuộc 
phòng bán hàng: Một bộ phận chuyên trách công tác thu thập thông tin thị trường và đánh 
giá những thông tin thu thập được, còn một bộ phận nữa phụ trách triển khai những kế 
hoạch, chiến lược được đề ra và các công việc của công tác tiêu thụ sản phẩm. 
2.1.2.Phân tích hệ thống tổ chức tiêu thụ và mạng lưới bán hàng 
Mô hình kênh phân phối và tiêu thụ: 
Nhà máy 
Tổng đại lý 
Khách hàng 
Các đại lý 
CH bán lẻ 
Xuất khẩu sang nước ngoài 
Các công trình xây dựng 
Do sản phẩm của STONE Việt Nam thường được tiêu thụ với khối lượng lớn và 
có tính đặc thù là những sản phẩm xuất sang nước ngoài là chủ yếu nên sản phẩm đi tới 
khách hàng là các hộ gia đình không thuộc kênh phân phối và tiêu thụ của nhà máy.Để đi 
tới khách hàng là các hộ gia đình thì nhà máy có phương thức phân phối cho các tổng đại 
lý ;các đại lý bán lẻ;các cửa hàng bán lẻ rồi đưa tới khách hàng. 
Mô hình quản lý thị trường của nhà máy: 
Tại nhà máy có gian hàng trưng bày các sản phẩm đá Bretsontone và Terastone 
Gian hàng này sẽ kiêm việc giới thiệu sản phẩm cho các đối tác đến mua và kiêm luôn 
việc bán cho các khách hàng mua trực tiếp tại nhà máy. Tuy nhiên, những khách hàng đến 
mua trực tiếp tại nhà máy sẽ được hưởng một mức giá không thấp hơn giá bán tại các cửa 
hàng bán lẻ là bao. Sở dĩ áp dụng mức giá như vậy là vì nhà máy có chính sách bảo vệ 
các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội,Hà Tây và các vùng lân cận. Một điều dễ hiểu 
là nếu nhà máy có giá thấp hơn nhiều để áp dụng cho các khách hàng mua trực tiếp thì họ 
sẽ đến thẳng nhà máy để mua chứ không phải qua trung gian là các cửa hàng bán lẻ. Vì 
thế khách hàng chỉ được lợi về vận chuyển chứ không được lợi về giá cả. 
Văn phòng 
đại diện 
Các TĐL Các ĐL 
trung gian 
TT Công 
trình 
CH bán lẻ CH bán lẻ CH bán lẻ 
 Văn phòng đại diện(VPĐD) tại Hà Nội: Showroom: Số 1283, 
Đường Giải Phóng, Hà Nội. ;250Hoàng Quốc Việt. VPĐD tại Đà Nặng: 453 Ngô 
quyền, TP. Đà Nẵng. VPĐD tại TP. Hồ Chí Minh: 233Tô Hiến Thành (số cũ 134 A8), 
phường 15, Quận 10, TP. HCM. Các tổng đại lý: Công ty TNHH TM Trường Hải: Số nhà 
60 Phố Nguyễn Huệ, Phường Lào Cai, Tỉnh Lào Cai. Công ty TNHH Mỹ Việt: tổ 24- 
P.Hồng Hà- TP. Yên Bái, tỉnh Yên Bái, Công ty TNHH Minh Hải: Số 2-Bùi Thị Cúc- TP. 
Hải Dương, TĐL Công Phương: Số 30B- Đoàn Thị Điểm- Quận Đống Đa- Hà Nội, Trên 
đây là một số VPĐD và tổng đại lý trên toàn quốc của công ty. Tuy nhiên, cũng phải nhấn 
mạnh lại là thị trường chính của nhà máy là thị trường nước ngoài và thị trường Hà 
Tây,Hà Nội. 
.Thứ hai là các công trình xây dựng. Đối tượng khách hàng này thường mua với số 
lượng nhiều và cần phải có quá trình đàm phán phức tạp. Nhà máy có một bộ phận được 
gọi là bộ phận công trình chuyên phụ trách mảng thị trường này. Bộ phận công trình có 
nhiệm vụ chủ động liên hệ với các chủ đầu tư các công trình xây dựng để đàm phán và ký 
kết hợp đồng. Đây là mạng thị trường rất quan trọng. Bởi tốc độ đô thị hoá ngày càng 
nhanh, các khu chung cư, các nhà máy được xây dựng một cách ồ ạt. Nhà máy áp dụng 
phương pháp bán hàng trực tiếp. Sau khi thoả thuận và ký kết hợp đồng nhà máy sẽ 
chuyển gạch đến tận chân công trình xây dựng. Giá cả sẽ được thoả thuận giữa nhà máy 
với chủ công trình. Không có một giá ấn định nào cả, tuỳ thuộc vào khả năng thương 
thuyết của người đi giao dịch5. 
Thứ ba là các đối tác nước ngoài: sản phẩm đá Bretontone và Terastone của 
STONE Việt Nam là những sản phẩm có chất lượng cao;và với uy tín sẵn có của công ty 
mẹ VICOSTONE các đối tác của STONE Việt Nam tìm kiếm dễ dàng hơn.Với khách 
hàng quen của công ty mẹ,nhà máy có những chính sách ưu đãi về giá cả cũng như các 
chương trình khuyến mại và giảm giá .Các đối tác chủ yếu ở trên thị trường 
Úc;Italya;Brazin;Mỹ.Mới đây nhà máy kí được hợp đồng trị giá 5 triệu USD với đối tác 
từ Mỹ đó là Miracle Method Corporate Headquarters,một nhà sản xuất gạch ốp lát gốm 
sứ nổi tiếng ở thị trường Hoa kỳ. 
Sản phẩm xuất ra nước ngoài được công ty quảng bá bằng cách liên hệ trực tiếp 
với các đối tác qua mạng internet tìm kiếm khách hàng,những cán bộ thị trường được cử 
sang các nước tìm đối tác hoặc liên hệ thông qua các doanh nghiệp từ nước bạn đang sản 
xuất và kinh doanh trên thị trường Việt Nam.Chỉ mới thành lập được 4 năm nhưng uy tín 
của STONE Việt Nam đang ngày càng khẳng định được trên thị trường quốc tế vì thị 
trường này chủ yếu là gạch kết dính gốm sứ;không có các đặc tính như đá Brestonstone 
và Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam. 
Sản phẩm của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam đưa ra nước ngoài,sản phẩm 
được vận chuyển trực tiếp từ kho ra các cảng Hải Phòng,Quảng Ninh bằng các cotener 
lớn rồi qua các tàu hàng chuyển đến khách hàng tại nước ngoài,quy trình thủ tục trong cơ 
chế thị trư