Tiểu luận Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty Thực phẩm Hà Nội

TIỂU LUẬN: 
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh 
hoạt động tiêu thụ ở Công ty 
Thực Phẩm Hà Nội 
Lời nói đầu 
Sau 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đang từng bước thay đổi, cùng hoà 
nhập chung vào nền kinh tế thị trường đầy sôi động của khu vực cũng như của thế 
giới. Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận hoạt 
động quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ khâu hậu cần kinh doanh 
đến khâu tiêu thụ, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nước. Từ khi chuyển 
sang cơ chế thị trường, nhiều doanh nghiệp nước ta đã tỏ ra lúng túng trước sự đổi 
mới, làm ăn thua lỗ hoặc không có hiểu quả, thậm chí dẫn đến phá sản. Sở dĩ như 
vậy là do các doanh nghiệp chưa có được nhiều sự hiểu biết về việc điều hành hoạt 
động quản trị kinh doanh nói chung và công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm nói 
riêng trong nền kinh tế thị trường. 
Nếu như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp sản xuất 
kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, việc sản xuất và tiêu thụ đều do 
nhà nước chỉ đạo thì trong cơ chế thị trường hiện nay đặt ra câu hỏi cho các doanh 
nghiệp là sản xuất cái gì? bằng cách nào? và cho ai?. Những câu hỏi này doanh 
nghiệp phải tự mình tìm cách trả lời, đó là vấn đề cấp thiết đối với các doanh 
nghiệp nếu như doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình (lợi nhuận, vị thế 
và an toàn). Trong giai đoạn hiện nay, cùng với sự xuất hiện của nhiều doanh 
nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm 
ngày càng trở nên khó khăn hơn. 
đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì hoạt động tiêu thụ được 
đặt lên hàng đầu, nó quyết định doanh nghiệp tồn tại hay phá sản. Việc đẩy mạnh 
công tác tiêu thụ thì càng có khả năng thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh tốc độ vòng 
quay của vốn, góp phần nâng cao hiệu suất sử dụng đồng vốn, tăng thu lợi nhận, 
nâng cao đời sống cho người lao động, khẳng định vị trí của mình trên thị trường. 
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả một 
quá trình nghiên cứu, tìm tòi, phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh 
doanh của doanh nghiệp, tìm hiểu thị trường, các đối thủ cạnh tranh... cũng như sự 
linh động sáng tạo của các nhà quản trị trong việc ra quyết định, tìm hướng đi 
đúng đắn cho doanh nghiệp. 
Vận dụng các kiến thức đã học tại trường cùng với quá trình thực tập tìm 
hiểu thực tế tại Công ty thực phẩm, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp cho 
hoạt động tiêu thụ thông qua chuyên đề “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt 
động tiêu thụ ở Công ty Thực Phẩm Hà Nội”. 
Chuyên đề được kết cấu làm 3 chương : 
Chương I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với 
doanh nghiệp. 
Chương II : Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thực Phẩm 
Hà nội. 
Chương III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản 
phẩm ở Công ty Thực Phẩm Hà nội. 
Chương I 
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp 
trong nền kinh tế thị trường 
I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm 
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 
Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng: 
Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị 
sử dụng của sản phẩm hàng hoá1. 
Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ 
là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã được 
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu 
tiền bán hàng. 
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều 
khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt 
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... 
nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất2. 
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình 
liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp 
vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn 
bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất 
trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc là kho thành phẩm). Các nghiệp vụ 
sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu, xếp hàng 
ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu 
của khách. 
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầu đủ nhu cầu 
của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản 
phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. 
1 Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, Nxb thống kê, 2001, tramg149. 
2 Giáo trình thương mại doanh nghiệp, Nxb thống kê, 1998, trang52. 
Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận của 
doanh nghiệp, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Từ đó góp phần vào 
việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tăng uy tín, vị thế 
của doanh nghiệp trên thương trường. 
2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 
2.1. Nghiên cứu thị trường 
2.1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trường 
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt 
động mua bán hàng hoá. 
Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số 
liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. 
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất như 
thế nào? Sản xuất cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc 
điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như 
thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó?. Yêu cầu trong việc nghiên cứu 
thị trường là phải xác định được thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể 
lượng hoá được. Mặt khác, việc nghiên cứu phải đảm bảo giải thích được các ý 
kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu 
dùng không mua hoặc mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản 
phẩm trong cạnh tranh. Đây là các cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về 
sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường không giới hạn ở thị trường hiện tại mà 
phải chú ý tới thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường mà 
doanh nghiệp muốn chinh phục. 
2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường chủ yếu 
2.1.2.1. Nghiên cứu cầu về sản phẩm 
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả 
năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. 
Nghiên cứu cầu là phải giải thích được sự thay đổi của cầu (ở mức độ như 
bao nhiêu?) do tác động của các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, 
thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải 
giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các 
phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước các chính sách bán hàng mới của doanh 
nghiệp. Ngoài ra, việc nghiên cứu còn nhằm giải thích những thay đổi do sự phát 
triển của toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân vụ mùa hay suy thoái kinh 
tế. 
2.1.2.2. Nghiên cứu cung 
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đổi thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. 
Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh 
nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp 
hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân 
tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, 
chương trình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản 
phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ 
khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ 
khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến 
bán hàng... của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu 
các đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong thị trường. Cần chú ý là không phải 
mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh 
tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, 
điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng giao lưu thương mại 
khác. 
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh 
tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế 
cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. 
2.1.2.3. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà 
còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới 
tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đăc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược 
kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ... của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu 
mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của 
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng 
của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức 
bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh. 
2.1.3. Các phương pháp nghiên cứu 
2.1.3.1. Phương pháp nghiên cứu chung 
Thứ nhất, nghiên cứu chi tiết thị trường. 
Nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộ 
phận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu 
chi tiết phải giải thích được cơ cấu thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụ 
cho “Việc xác định cầu có khả năng và có hiểu quả cũng như những vấn đề có ý 
nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ”. 
Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trường. 
Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của 
toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho 
người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của 
những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường. 
2.1.3.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể 
Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp 
Nghiên cứu trực tiếp là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị 
trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan 
sát... 
Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đối 
tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục 
đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị 
phương tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng 
và hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đưa 
ra các kết luận về thị trường. 
Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp 
Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các 
dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí 
kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo 
của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng,... Bên cạnh đó, còn sử dụng 
các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các 
số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội 
kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,... Thị trường càng phát triển thì 
phương pháp này càng đóng vai trò quan trọng. 
 2.2. Lựa chọn sản phẩm phù hợp 
Trên cơ sở việc nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp tiến hành lựa 
chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. 
Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm 
hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. 
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, 
sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt 
chất lượng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ người 
tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá phải được người mua chấp 
nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán. 
2.3. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 
2.3.1. Kế hoạch hoá bán hàng 
Mục tiêu của kế hoạch bán hàng là: 
+ Xác định về mặt lượng hàng hoá, dịch vụ mà hãng sẽ cung cấp cho kỳ tới. 
+Đưa ra các chính sách, giải pháp để tiêu thụ sản phẩm thích hợp. 
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán 
hàng ở các kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và 
chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký 
với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, 
nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể. 
2.3.2. Kế hoạch hoá marketing 
Mục đích: 
+ Tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các 
giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả,...) cũng như 
giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. 
+Phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, điểm 
mạnh và điểm yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ 
sản phẩm, ngân quỹ có thể giành cho hoạt động marketing. 
Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm là 
nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, 
sản phẩm nào cần được đổi mới. 
2.3.3. Kế hoạch hoá quảng cáo 
Mục tiêu: 
+ Mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản 
phẩm. 
+ Đưa ra và lựa chọn các phương pháp quảng cáo cụ thể và đưa vào kế 
hoạch. 
Để đạt được mục tiêu thì phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới kế hoạch 
quảng cáo: 
Thứ nhất, mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch. 
Thứ hai, tác dụng của quảng cáo. 
Các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt 
mà từ cả các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng 
của người tiêu dùng. 
Thứ ba, thời gian và không gian. 
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo: Xác định các hình thức quảng 
cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và 
địa điểm cụ thể và xác định các phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quỹ 
quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch. 
2.3.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh cho khâu tiêu thụ 
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện 
gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí 
vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, 
thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, 
nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,... 
Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, 
của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể 
(không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất). 
Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách 
chính xác thì sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ 
chúng gián tiếp cho từng điểm chi phí. 
Mục đích: 
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí 
kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ. 
+ Làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần 
thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. 
 2.4. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ 
Đó là các hoạt động như: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản 
phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận 
chuyển theo yêu cầu của khách,... 
Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước 
trên cơ sở các số liệu về tình hình nghiên cứu thị trường, thực tế tiến độ tình hình 
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ý tưởng về bao gói và nhãn hiệu sản phẩm 
mà Công ty đã đưa ra. Cần xác định rõ thời gian, địa điểm bàn giao hàng cũng như 
việc bảo quản hàng ở kho nào và việc chuẩn bị các hoạt động có liên quan để xuất 
lô hàng. ở đây cần chú ý tới bao gói và nhãn hiệu sản phẩm, đối với nhãn hiệu thì 
phải xác định được tên nhãn hiệu, dấu hiệu của nhãn hiệu và ngoài ra còn có thêm 
dấu hiệu của hàng hoá và quyền của tác giả. Đối với hoạt động bao gói thì bao gói 
phải tạo được ấn tượng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp, các thông tin ghi trên 
bao gói phải thể hiện được là: thông tin về hàng hoá, chỉ rõ đó là hàng hoá gì?; 
thông tin về phẩm chất hàng hoá; thông tin về ngày, người, nơi sản xuất và các đặc 
tính của hàng hoá; thông tin về kỹ thuật an toàn sử dụng; thông tin về nhãn hiệu 
thương mại và các hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ; các thông tin do luật 
định. 
2.5. Quản trị dự trữ thành phẩm và định giá tiêu thụ 
2.5.1. Dự trữ thành phẩm 
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành 
phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. 
Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp 
vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với 
thời gian giao hàng. 
Đại lượng dự trữ thành phẩm cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu: 
Đủ để bán hàng liên tục; tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu 
động. 
2.5.2. Định giá tiêu thụ 
Giá là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra 
đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị 
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung-cầu hàng 
hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh, ...Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị 
được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội 
dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại, giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá 
trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn 
mặt hàng kinh doanh. 
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá 
sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không hợp lý, không được người tiêu 
dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi 
đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá. Do vậy, xác định một chính sách giá 
đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. 
Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược 
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn 
bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh 
nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và 
nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy 
có hiểu quả các công cụ của marketing hỗn hợp. 
Việc ấn định giá như thế nào (cao, trung bình hay thấp so với giá thị trường) 
tuỳ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp. 
+ Đối với mục tiêu “Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành” thì doanh nghiệp sẽ có 
chiến lược định giá “hớt phần ngon, bán giá cao cho những sản phẩm cầu gia tăng 
quá mức” nhằm thực hiện mục tiêu tài chính hiện hành. 
+ Với mục tiêu dẫn đầu về tỷ phần thị trường thì các Công ty thường đặt mức 
giá thấp nhất cho phép để hy vọng đạt được quy mô thị trường cao nhất mong 
muốn. 
+ Với mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Công ty sẽ ấn định giá cao để một mặt 
nhằm trang trải cho những chi phí tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, mặt 
khác sử dụng cặp quan hệ chất lượng giá cả để gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của 
khách hàng về chất lượng của hàng hoá. 
+ Với mục tiêu “đảm bảo sống sót”: xảy ra trong trường hợp Công ty đang 
gặp khó khăn do cạnh tranh quá quyết liệt hoặc nhu cầu thị trường thay đổi quá đột 
ngột làm Công ty không đối phó kịp. Khi đó, Công ty phải chủ động cắt giảm giá 
và định một mức giá bán thấp. 
Các phương pháp định giá: 
Dựa vào mô hình “3C” để ấn định giá3: 
Giá có thể dự kiến 
Sơ đồ 1: Một số căn cứ khi lựa chọn giá bán 
Từ mô hình 3C rút ra được một số phương pháp định giá cơ bản: 
- Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí. 
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu. 
3 Giáo trình “Marketing” do PGS,PTS Trần Minh Đạo làm chủ biên, Nxb 
thống kê, 2000,trang 215. 
Giá quá 
thấp 
Giá này 
không thể 
có lãi 
Giá Giá của các đối 
thủ Phẩm chất 
Thành cạnh tranh và 
đặc biệt 
 hàng hóa 
thay của hàng 
Giá quá 
cao 
Giá này 
không có 
thể có 
cầu 
- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng. 
- Định giá theo sự cạnh tranh. 
Thứ nhất là định giá theo cách cộng lãi vào chi phí: 
Giá dự kiến = CPSXĐVSP + lãi dự kiến 
 Với CPSXĐVSP: Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm. 
Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính 
theo doanh số bán. 
Thứ hai, định giá theo lợi nhuận mục tiêu (LNMT): 
Giá theo LNMT = Chi phí đơn vị+ 
Trong đó: LNMM là lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư. 
Với chi phí đơn vị = chi phí biến đổi + 
Thứ ba, định giá theo giá trị cảm nhận: 
Các Công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về 
giá trị chứ không phải là chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm. 
Để xác định giá theo giá trị cảm nhận được, người làm giá phải tiến hành các 
công việc theo tiến trình sau: 
Thứ nhất, xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với 
chất lượng và giá cả dự kiến. 
Thứ hai, dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến. 
Thứ ba, dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi 
phí sản xuất sản phẩm. 
Thứ tư, xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến nếu lợi nhuận phù 
hợp với mục tiêu của Công ty họ sẽ tiếp tục phát triển sản phẩm. 
Thứ năm, khi đã khẳng định được mức giá dự kiến đem lại cho họ lợi nhuận 
mục tiêu, họ sẽ tiếp tục thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó bằng cách 
chứng minh với khách hàng rằng giá trị sử dụng mà khách hàng nhận được từ việc 
tiêu dùng sản phẩm là thoả đáng. 
 LNMM 
Số lượng tiêu thụ 
Tổng chi phí cố 
định 
Thứ tư, định giá theo mức giá hiện hành: 
Căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để đưa ra giá của sản phẩm 
mình. 
* Giá bán của Công ty bằng với giá bán của đối thủ cạnh tranh. 
Nó phù hợp với hoạt động kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trường 
độc quyền nhóm. 
* Giá bán của Công ty lớn hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khi 
sản phẩm của Công ty có những khác biệt và được khách hàng chấp nhận. 
* Giá bán sản phẩm của Công ty nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh 
trạnh. 
Trong trường hợp này áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá. 
Ngoài ra còn có hình thức định giá đấu thầu: xảy ra trong trường hợp các 
Công ty đấu thầu công trình, giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. 
Các Công ty định giá tham đấu thầu dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh 
tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí. Công ty muốn dành 
hợp đồng và muốn thắng thầu thường phải chấp nhận một giá thấp hơn so với các 
đối thủ cạnh tranh. 
Sau khi các phương pháp định giá nêu trên đã thu hẹp được khoảng cách giá 
để từ đó Công ty chọn cho mình một mức giá cuối cùng. 
 2.6. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm và tổ chức chuyển giao hàng cho 
khách hàng 
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng 
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh 
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. 
Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm là những 
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, ... trong quá trình tiêu thụ nói 
chung đều thông qua một số kênh chủ yếu – Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp 
các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình 
và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp, thị trường, 
kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức 
tiêu thụ hợp lý. 
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, 
có hai hình thức tiêu thụ chủ yếu là: tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. 
Thứ nhất, tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản 
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. 
Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa 
nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng và 
thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận 
lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, trong hình thức này 
hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh 
nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng. 
Thứ hai, tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm 
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: 
Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý,...Với hình thức này các doanh nghiệp có thể 
tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi 
vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhưng với hình thức 
này thì thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó 
kiểm soát được các khâu trung gian. 
Ta có sơ đồ sau: 
Sơ đồ 2: Hệ thống các kênh phân phối 
Các kênh phân 
Trực tiếp Gián tiếp 
Người Người Người Người Người Người 
Vấn đề ở chỗ là doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? 
Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện của doanh nghiệp?. Để lựa chọn và 
ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, 
quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, quy mô và phạm vi thị trường,... Đồng thời 
phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian 
cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lưới các 
doanh nghiệp thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ,... 
Thông thường, các doanh nghiệp sản xuất tư liệu sản xuất, thiết bị tiêu dùng 
có hàm lượng kỹ thuật cao thường chọn kênh tiêu thụ trực tiếp. Các doanh nghiệp 
sản xuất hàng tiêu dùng thông thường có xu hướng lựa chọn kênh tiêu thụ gián 
tiếp, chuyển chức năng tiêu thụ cho các doanh nghiệp thương mại đảm nhận.Các 
doanh nghiệp có qui mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân 
phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cả những 
người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. 
 Để tiêu thụ được nhiều hàng, các đại diện thương mại cũng đòi hỏi ở doanh 
nghiệp sản xuất những yêu cầu nhất định như doanh nghiệp sản xuất phải cung 
cấp thông tin chính xác, đầy đủ về sản phẩm, thông tin liên quan đến thị trường, 
giao hàng đúng hẹn, đúng phẩm chất, thường xuyên cử đại diện trao đổi giữa hai 
bên, tôn trọng mọi điều khoản hai bên đã thoả thuận. 
Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản 
phẩm. Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho 
hách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới 
nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền 
kinh tế quốc dân. Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các 
quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàng cá biệt. Nhằm khuyến khích bán 
hợp đồng ký trước 3 tháng đến 12 tháng, các hãng cho phép khách hàng được yêu 
cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực 
hiện lệnh giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng (người đặt 
hàng) giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng. 
2.7. Tổ chức các hoạt động truyền thông (các hoạt động xúc tiến hỗn 
hợp) 
Những Công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống 
xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Một số dạng chủ yếu thường được các Công ty sử 
dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên 
truyền, bán hàng cá nhân. 
2.7.1. Quảng cáo 
Khái niệm: Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động 
vào khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp cho khách 
hàng, gây sự chú ý, tạo sự say mê và thuyết phục khách hàng mua hàng. 
Mục tiêu: 
+ Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. 
+ Mở ra thị trường mới. 
+ Giới thiệu sản phẩm mới. 
+ Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của 
Công ty. 
+ Thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin 
thích hợp. 
Đối tượng quảng cáo: doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. 
Nội dung quảng cáo cần lưu ý 4 điều: 
+ Sản phẩm của doanh nghiệp đang bán hoặc sẽ bán ra trên thị trường tương 
tự như những hàng hoá nổi tiếng mà khách hàng quen dùng. 
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có ưu thế gì đặc biệt so với các loại hàng hoá 
nổi tiếng khác. 
+ Dung lượng quảng cáo phải cao. 
+ Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy. 
Về phương thức quảng cáo: 
+ Phải có độ biểu cảm cao, phù hợp với nội dung quảng cáo. 
+ Ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với quảng đại quần 
chúng, đặc biệt không dùng từ chuyên môn sâu. 
Về phương pháp quảng cáo: 
+ Quảng cáo phải mang tính độc đáo, hấp dẫn. 
+ Quảng cáo phải ngắn gọn, dễ hiểu, dễ thấy. 
Cung cụ và phương tiện quảng cáo: 
+ Quảng cáo thông qua các phương tiện in ấn, sách báo tạp chí. 
+ Quảng cáo thông qua phương tiện nghe nhìn. 
+ Quảng cáo thông qua các talô áp phích 
+ Quảng cáo thông qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm. 
+ Quảng cáo thông qua các hoạt động văn hoá, thể thao và các hoạt động 
quần chúng. 
+ Quảng cáo thông qua các nhân vật nổi tiếng. 
Về ngân sách quảng cáo: căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của Công ty để xác định 
ngân sách. 
2.7.2. Xúc tiến bán hàng 
Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua 
sản phẩm hay dịch vụ. 
* Nhiệm vụ của xúc tiến bán: 
Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số 
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. 
Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này 
tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố 
và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên 
liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá. 
* Phương tiện xúc tiến bán: 
- Đối với nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu 
dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng,... 
+ Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử. 
+ Phiếu thưởng: là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoản 
tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của Công ty. 
+ Gói hàng chung: Là gói hàng Công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hoá 
nhất định song bán với giá hạ. Chẳng hạn một gói với 3 đơn vị hàng hoá song giá 
chỉ bằng 2,... 
+ Quà tặng: Là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. 
- Đối với nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh 
phân phối: Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh 
tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý,... 
Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: Tài trợ về tài chính khi mua hàng là 
khoản tiền được giảm khi mua hàng của Công ty trong một khoảng thời gian cụ 
thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ 
tăng cường giới thiệu sản phẩm của Công ty. 
- Hội nghi khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại. 
- Trưng bày hàng hoá tại nơi bán. 
- Các cuộc thi và các trò chơi. 
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có một chương trình phù 
hợp với điều kiện và hoàn cảnh của Công ty. Muốn vậy, cần giải quyết các vấn đề 
sau: 
+ Cường độ kích thích: Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu 
dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng cần kích thích mạnh. 
+ Đối tượng tham gia: Cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia 
chương trình xúc tiến bán của Công ty. 
+ Phương tiện phổ biến tài liệu: Các phương tiện phổ biến như phiếu thưởng, 
quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi, v.v.. được sử dụng như thế nào và cơ chế 
sử dụng tới đâu?. 
+ Thời gian kéo dài của chương trình: Tuỳ theo điều kiện cụ thê mà Công ty 
thực hiện chương trình trong một khoảng thời gian hợp lý. 
+ Lựa chọn thời gian để thực hiện xúc tiến bán phù hợp. 
+ Xác định ngân sách xúc tiến bán. 
2.7.3. Tuyên truyền 
Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng 
truyền tin không mất tiền về hàng hoá dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các 
khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh 
nghiệp. 
Nội dung: 
+ Tuyên truyền cho sản phẩm. 
+ Tuyên truyền hợp tác. 
+ Vận động hành lang. 
+ Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho Công ty. 
Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian ở một không gian nhất 
định. Công ty cần có kế hoạch chi tiết và cụ thể trong việc sáng tạo, lựa chọn các 
thông điệp từ lực lượng biên tập trong và ngoài Công ty, lựa chọn phương tiện 
truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân 
với người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải. 
2.7.4. Bán hàng cá nhân 
Bán hàng cá nhân thể hiện những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và 
các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nhiệm vụ chủ yếu của người bán là: 
- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới. 
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Công ty. 
- Thực hiện việc bán. 
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp 
kỹ thuật, giao hàng. 
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường. 
- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá. 
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. 
Quá trình bán hàng bao gồm các bước sau: 
+ Thăm dò và đánh giá. 
+ Tiền tiếp xúc. 
+ Tiếp xúc. 
+ Giới thiệu và chứng minh. 
+ Xử lý những từ chối. 
+ Kết thúc. 
+ Theo dõi. 
2.8. Tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 
2.8.1. Tổ chức bán hàng 
 Quản trị bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những 
hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán 
hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, 
giám+ sát và đánh giá những người bán của Công ty. 
 Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định 
hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị khách hàng, 
theo tiếp xúc cá nhân... Cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định tổ 
chức lực lượng bán theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hay 
theo cấu trúc hỗn hợp. Người quản trị bán phải quyết định quy mô của lực lượng 
bán. Quy mô lực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng công việc 
bán cần làm. 
 Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực 
lượng bán. Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển 
chọn. Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên 
bán của họ. Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết 
như: phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thích 
cách sử dụng; giúp khách hàng lựa chọn; cách nài nỉ phù hợp với đối tượng cụ thể; 
góp ý, khuyên nhủ khách hàng; giải đáp các câu hỏi và xử lý khiếu nại, chê bai của 
khách; đưa ra những đảm bảo cần thiết khi người mua còn nghi ngờ; giúp đỡ 
người mua còn chần chừ quyết định dứt khoát; xử lý vấn đề giá cả; mời chào thêm 
mặt hàng phụ; thủ tục kết thúc bán hàng; tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua 
hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng. 
 Quá trình bán còn liên quan đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt động. 
Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù 
lao và tiền thưởng. Người quản trị cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của 
nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp. 
2.8.2. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng 
Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu 
nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị 
trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán 
hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách 
hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung 
cấp dịch vụ và tính hiểu quả. 
Các hoạt động dịch vụ quan trọng nhất là: 
 Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành: 
 + Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sự dụng kèm theo 
sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu. 
 + Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng. 
 + Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi kỹ 
thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng. 
 + Thực hiện tôt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và 
nội dung ghi trên phiếu bán hàng. 
 + Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử 
dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết. 
 Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa. 
 + Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ 
của từng loại phụ tùng cụ thể. 
 + Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách 
hàng. 
 Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, 
phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế sản xuất. 
II. Vai trò và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 
1.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất 
kinh doanh của doanh nghiệp 
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, 
là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, 
hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp, và là yếu tố quyết 
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục 
đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó 
là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối 
và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua 
và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự 
khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt 
động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp 
tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu 
để sản xuất có thể có hiểu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay 
dịch vụ quyết định hiểu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. 
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản 
phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch 
hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan 
hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh 
nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ 
giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao 
nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp 
sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Tóm lại 
trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm là sản xuất cái gì? Bằng 
cách nào? Cho ai? đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ 
chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định 
trước. 
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 
vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được kế hoạch hoá từ khâu 
nghiên cứu thị trường cho đến khâu cuối cùng là tổ chức bán hàng và các hoạt 
động dịch vụ sau bán hàng. Công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn 
phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội 
dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động 
mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp 
sản xuất, một chiến lược sản phẩm tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị 
trường và thể hiện đầy đủ tích chất linh hoạt sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến 
lược phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn. 
Một khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người 
tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của 
doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản 
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch 
vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm 
yếu của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp thể 
hiện cụ thể ở những vấn đề sau: 
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “sản xuất 
ra sản phẩm để bán” đó là phương châm đơn giản và cơ bản của mọi doanh nghiệp 
trong nền kinh tế thị trường. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm 
tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng kiểu dáng song nó đều không có ý nghĩa nếu 
những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận. 
Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của 
nó là hữu hạn, họ chỉ sản xuất tới một mức độ nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động 
nếu không tái tạo lại được nguồn lực sản xuất. Do đó để có thể tái sản xuất và tái 
sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Chính 
khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động 
được nữa hay không. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm 
của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thì doanh 
nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngược lại doanh nghiệp sẽ 
phải rút lui khỏi thị trường. 
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh 
doanh . Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và 
phát triển của mình, có thể đưa ra những kế hoạch thực hiện có hiểu quả. Nhưng 
tất cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện được nếu như 
doanh nghiệp đó trong quá trình đặt mục tiêu và lập kế hoạch không dựa trên 
những năng lực chính của bản thân mình. Nếu hoà vốn thì doanh nghiệp có thể tồn 
tại được nhưng không phát triển. Nếu lỗ thì doanh nghiệp sẽ ngày một mất dần các 
nguồn lực sản xuất và thị phần, vậy nguy cơ phá sản là điều có thể xảy ra. Vì vậy 
thông qua hoạt động tiêu thụ với các chỉ tiêu cơ bản của nó là: Doanh thu, lượng 
bán,.. sẽ có thể đánh giá tương đối chính xác doanh nghiệp có thể phát triển hay 
không? 
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng 
thị trường tiêu thụ thông qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp 
và khách hàng. Thị trường truyền thống của doanh nghiệp cũng là một trong các 
mục tiêu để các đối thủ cạnh tranh sâm nhập. Để có thể phát triển được thì doanh 
nghiệp cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, mà muốn tăng được khối 
lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường hiện tại, một mặt doanh nghiệp phải không 
ngừng tìm kiếm cách thức để mở rộng thị trường, xâm nhập vào các thị trường 
mới. ở đây vai trò của thị trường là rất lớn. Bởi vì, doanh nghiệp tiếp xúc với 
khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, và chỉ có cách đó, doanh nghiệp mới 
nắm bắt được sự biến động trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng, từ đó 
doanh nghiệp mới có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời để thoả mãn những 
nhu cầu đó. 
- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy 
nhanh tốc độ vòng quay của đồng vốn, góp phần nâng cao hiểu quả hoạt động sản 
xuất kinh doanh. Nhà sản xuất chỉ thu được tiền khi sản phẩm của họ được lưu 
thông trên thị trường và đến với người tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu phụ thuộc 
vào giá bán và số lượng hàng hoá bán ra: 
DT = i
n
i
i PQ .
1

Số lượng hàng hoá bán ra ít hay nhiều còn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản 
phẩm. Lượng hàng càng tiêu thụ nhiều thì doanh thu có xu hướng càng tăng, chi 
phí hàng dự trữ và bảo quản càng ít giảm ứ đọng vốn. Cuối cùng lợi nhuận thu 
được của doanh nghiệp sẽ cao. Điều đó chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiểu quả. 
Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm cũng đồng thời phản ánh những điểm mạnh và yếu của 
doanh nghiệp, thông qua hoạt động này sẽ góp phần nâng cao hiểu quả hoạt động 
sản xuất kinh doanh. 
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, nó 
giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình thông qua sự 
phản ánh của người tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ. Đồng 
thời qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể kiểm tra được hoạt động của các 
đại lý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 
mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lưới phân phối. Trên cơ sở đó sau 
mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt 
động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trường, thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn 
nữa. Tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát và lập kế hoạch của doanh 
nghiệp. 
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội 
Đối với người tiêu dùng: hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo ra động lực thúc 
đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau, làm cho sản phẩm hàng hoá, 
dịch vụ ngày càng phong phú và đa dạng về mẫu mã, chủng loại cũng như chất 
lượng sản phẩm được đảm bảo. Từ đó góp phần thoả mãn nhu cầu ngày càng cao 
của người tiêu dùng, nâng cao được mức hưởng thụ. 
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối 
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, với những cân 
bằng và những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức 
là sản xuất đang diễn ra bình thường, trôi chảy tránh được sự mất cân đối, hạn chế 
tình trạng dư cung hoặc dư cầu. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiểu quả, tiếp tục tái 
sản xuất. Doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu 
vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp 
bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự nhộn 
nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân. Như vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh 
nghiệp có vai trò vô cùng to lớn đối với chính bản thân doanh nghiệp và với xã 
hội. Do vậy yêu cầu đặt ra với doanh nghiệp là làm sao phát huy được những tác 
dụng to lớn đó và đồng thời hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng phải tuân thủ những 
yêu cầu nhất định. 
3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ 
Trong môi trường biến động như hiện nay thì kết quả hoạt động tiêu thụ sản 
phẩm của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều yêú tố chủ quan, khách 
quan. Nhưng trong các nhân tố đó thì có những nhân tố quan trọng thường xuyên 
tác động tới mà mỗi khi tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ban lãnh đạo doanh nghiệp 
phải xem xét đề cập đến các nhân tố này. 
3.1. Nhóm nhân tố khách quan (nhân tố bên ngoài). 
Là nhóm nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và nó có ảnh hưởng 
trực tiếp và gián tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ theo 
đặc điểm của sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các nhân tố này có tác dụng tốt 
hoặc xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 
3.1.1. Nhóm nhân thuộc môi trường kinh tế quốc dân. 
- Các nhân tố kinh tế : 
Các nhân tố kinh tế tác động lớn và nhiều mặt đến môi trường hoạt động kinh 
doanh của doanh nghiệp , nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng 
loại, và cơ cấu nhu cầu thị trường. Các nhân tố này bao gồm: Thu nhập bình quân 
đầu người, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân 
hàng. Các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động tiêu thụ sản 
phẩm của doanh nghiệp . Để xác định một cách chính xác ảnh hưởng của các nhân 
tố này, doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để 
chọn lọc các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại 
và tương lai. 
- Các nhân tố chính trị – pháp luật: 
Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường hoạt động 
của doanh nghiệp thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là các chính sách và luật 
pháp như : Các qui định về chống độc quyền các loại thuế, các luật về bảo vệ môi 
trường, các ưu đãi của Chính phủ, các nhân tố này có thể tạo ra cơ hội cũng như 
nguy cơ đối với doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú ý tới sự biến 
động của nhân tố này. 
- Các nhân tố về kỹ thuật-công nghệ: 
Kỹ thuật-công nghệ là nhân tố thay đổi nhanh chóng và có ảnh hưởng ngày 
càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản 
phẩm nói riêng. Bởi vì không một doanh nghiệp nào không sản xuất sản phẩm của 
mình trên một dây chuyền công nghệ nào đó và công nghệ sản xuất sản phẩm càng 
hiện đại thì càng tiết kiệm được nhiều chi phí, hạ giá thành của sản phẩm , nâng 
cao chất lượng sản phẩm. Do vậy nâng cao được khả năng cạnh tranh của sản 
phẩm trên thị trường. Bên cạnh đó dưới sự phát triển như vũ bão của khoa học-kỹ 
thuật trên thế giới, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng thu thập 
thông tin và đẩy nhanh việc ứng dụng các công nghệ mới vào quá trình sản xuất. 
- Nhóm nhân tố văn hoá - xã hội: 
Có thể nói các nhân tố trong nhóm này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của 
thị trường. Một số các nhân tố thuộc nhóm này còn trở thành các tiêu thức quan 
trọng cho việc nghiên cứu và phân đoạn thị trường. Các nhân tố thuộc nhóm này 
có sự biến đổi hoặc tiến triển chậm nên đôi khi rất khó nhận biết và phân tích, 
nhóm này bao gồm : phong tục tập quán, phong cách sống, cơ cấu giới tính, tỷ lệ 
sinh đẻ, trình độ dân trí. Do vậy, để nâng cao hiểu quả của hoạt động tiêu