Tiểu luận Một số ý kiến tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xây dựng và Thương mại Việt - Nhật

TIỂU LUẬN: 
Một số ý kiến tăng cường hoạt động 
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây 
dựng và thương mại Việt - Nhật 
Lời nói đầu 
Ngày nay, việc mở rộng quan hệ kinh tế xã hội với các nước trên thế giới là 
vấn đề được quan tâm của mọi quốc gia cũng như đối với Việt Nam. Từ khi thực 
hiện chính sách mở của, nước ta đã thiết lập được nhiều mối quan hệ kinh tế, 
thương mại với nhiều nước, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá 
để có ngoại tệ và nhập các thiết bị máy móc, công nghệ mới, cung cấp cho việc phát 
triển cơ sở hạ tầng trong đó có việc phát triển giao thông vận tải. Một yếu tố đóng 
vai trò khá quan trọng trong quá trình thúc đẩy tăng trưởng kinh tế ở nước ta. 
Vật tư kỹ thuật phục vụ ngành giao thông vận tải chủ yếu là được nhập về từ 
nước ngoài. Bộ giao thông vận tải đã giao cho Công ty xây dựng và thương mại là 
một trong những nhà nhập khẩu chính của ngành. Đồng thời Công ty còn kinh 
doanh đa dạng các ngành khác, nhận thầu các công trình, gia công lắp giáp linh kiện 
điện tử,... 
 Vậy làm thế nào để nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ hàng hoá là vấn 
đề cần được quan tâm. Từ thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty được sự 
giúp đỡ của Cô giáo hướng dẫn, tôi đã chọn đề tài "Một số ý kiến tăng cường hoạt 
động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật" làm 
chuyên đề thực tập. 
Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương chính 
Chương I: Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất 
có hiệu quả 
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và 
thương mại Việt - Nhật. 
Chương III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ 
sản phẩm ở Công ty xây dựng và thương mại Việt- Nhật. 
Chương I 
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề 
không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả 
I- Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 
Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, doanh nghiệp là chủ thể 
kinh tế có quyền tự chủ trong kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động 
kinh doanh của mình. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại với các chức mua các 
yếu tố sản xuất và bán các sản phẩm sản xuất. Giữa các chức năng sản xuất và tiêu 
thụ có quan hệ tương hỗ, phụ thuộc lẫn nhau. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản 
phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch 
vụ, ngân hàng) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. 
Mối quan hệ trên quy định khả năng tồn tại và đồng thời cũng tìm kiếm lợi ích kinh 
tế cho doanh nghiệp. 
1- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh 
nghiệp tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh tài chính, kế toán và quản trị doanh 
nghiệp. Mặc dù sản xuất là chắc năng trực tiếp tạo ra sản phẩm tiêu thụ lại đóng vai 
trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. 
- Theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động là đi 
sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị 
trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp 
độ tiêu thụ quy định thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng 
của sản xuất,... 
- Nhưng theo quản trị kinh doanh hiện đại thì người sản xuất chỉ có thể bán 
cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Do đó, khả năng tiêu thụ 
luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số 
nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác 
động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Tóm lại, tiêu thụ sản 
phẩm là một khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà yếu tố ảnh 
hưởng lớn nhất là thị trường. 
2- Vai trò 
Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược sản phẩm tương đối với 
quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ 
sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn. Kinh 
doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm 
không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh không 
có đích hoặc nhằm sai đích. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoặc 
tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích 
hợp và ngược lại nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát 
triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. 
Trong thực tế, diễn biến của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường và nhịp đội 
sản xuất luôn có hoạt động tương hỗ lẫn nhau. Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu 
thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất. Một 
doanh nghiệp sẽ có thể phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng được với 
mọi biến động của môi trường kinh doanh và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm 
của mình. Qua đó, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ là một 
vòng trong khép kín. 
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải góp phần tích cực nhất vào việc bảo đảm 
quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp tiến hành bình thường liên tục mới 
có hiệu quả cao. Yêu cầu này đòi hỏi hoạt động thương mại của doanh nghiệp trên 
thị trường các yếu tố đầu ra phải đảm bảo đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, đúng chất 
lượng và với chi phí thấp nhất các yếu tố cần thiết, các quy trình kinh doanh của 
doanh nghiệp. Muốn vậy, người (bộ phận), thực hiện hoạt động này phải nắm chắc 
được những yêu cầu của quá trình sản xuất sản phẩm những thông tin về tình hình 
và xu thế vận động của thị trường các yếu tố, có phương pháp và nghệ thuật thương 
lượng, đầm phán với đối tác khác nhau,... để đưa ra những quyết định hợp lý và có 
sự ứng xử linh hoạt với những tình huống nảy sinh trên thị trường. 
II- Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 
1- Nghiên cứu thị trường 
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá (dịch vụ) 
Cung là lượng hàng hoá (dịch vụ) mà người bán sẵn sàng nhượng lại với một 
giá nào đó. Cung và cầu gặp gỡ nhau ở điểm cân bằng. Đó là điểm mà lợi ích của cả 
người mua và người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoả thuận và nhân 
nhượng lẫn nhau. Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức hiệu quả hoạt động 
thương mại là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường. 
Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số 
liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Mục 
tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các 
tiêu thức có thể lượng hoá được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các 
ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu 
dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm 
trong cạnh tranh. Do đó, việc nghiên cứu này không giới hạn ở thị trường hiện tại 
mà phải chú ý tới thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường 
doanh nghiệp muốn chinh phục. Theo Schafer nghiên cứu thị trường quan tâm đến 
ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và guồng máy phân 
phối. 
1.1. Nghiên cứu cầu về sản phẩm 
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả 
năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định 
được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoản thời gian tương lai xác định nào đó. 
Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu, các doanh nghiệp, 
gia đình và tổ chức xã hội khác. 
Cầu được phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Từ đó lại tiếp tục phân 
chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều 
loại dịch vụ khác nhau. 
Trong khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở 
thành người có cầu và được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới 
tính, nghề nghiệp, mức thu nhập. Ngoài ra, còn được dựa trên cơ sở phân chia cầu 
theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất 
mùa vụ. 
Cầu là tư liệu sản xuất thì nghiên cứu về số lượng và quy mô của các doanh 
nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương 
lai... Và điều quan trọng trong việc nghiên cứu cầu là phải chú ý đến sản phẩm thay 
thế. Trên thị trường mọi yếu tố có thể thay đổi như một sự ưa thích, sản phẩm thay 
thế thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. 
Tóm lại hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải góp phần thoả mãn 
toàn diện nhu cầu của thị trường, tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu. 
Chẳng hạn giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu 
dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như co dãn của cầu đối với từng nhân tố tác 
động tới nó. 
1.2. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) 
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương 
lai. Và từ đó xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý 
nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, 
đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm,... 
Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về 
giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... của doanh nghiệp. Nhưng đặc biệt là không 
phải mọi doanh nghiệp cũng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh 
tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, 
điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng giao lưu thương mại 
khác. Nghiên cứu cung cũng phải quan tâm đến sản phẩm thay thế cũng như ảnh 
hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. 
1.3. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 
Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung 
cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Công việc này phụ 
thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế 
hoạch tiêu thụ,... của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu vấn đề này phải chỉ rõ các ưu 
điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh 
tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ 
cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng 
như của các đối thủ cạnh tranh. 
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường 
không chỉ là giao hàng và nhận tiền từ khách hàng mà là tổng thể nhiều công việc 
khác nhau đó là: 
- Tìm hiểu thị trường, khách hàng, đánh giá khả năng của doanh nghiệp và 
các đối thủ cạnh tranh để hoạch định chương trình bán hàng. 
- Xác định phương thức bán hàng, xúc tiến bán hàng để mở rộng thị phần 
2- Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm 
2.1. Kế hoạch hoá bán hàng 
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu 
bán hàng ở các thời kỳ trước, kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản 
xuất và chi phí lao động tiêu thụ của doanh nghiệp. Và điều quan trọng là phải có số 
liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị 
trường tiêu thụ trong từng khoản thời gian ngắn. mặt khác, phải dự báo những thay 
đổi có thể từ các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ 
- Khả năng tiêu thụ quy định mức sản xuất. Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề 
được đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ là 
lớn hơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp? Khả năng 
sản xuất sản phẩm càng đa dạng phong phú bao nhiêu lại càng tác động lớn đến 
việc xây dựng xã hội tiêu thụ bây nhiêu. Bởi lẽ, nó tạo ra khả năng đa dạng hoá các 
mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả năng tiêu thụ. Sở dĩ như vậy là do tăng lượng sản 
xuất bấy nhiêu dẫn đến giảm chi phí kinh doanh không tải, giảm quá trình sản xuất 
từng loại sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cả và do đó dẫn đến tăng sản 
lượng tiêu thụ. 
Ngoài ra các yếu tố môi trường cũng tác động không nhỏ đến kế hoạch hoá 
bán hàng. 
- Môi trường dân cư phải chú ý đến quy mô, tốc độ phát triển dân số, sự vận 
động trong sân số, phân bố tuổi giới tính, nghề nghiệp,... 
- Môi trường kinh tế thì cần quan tâm đến các thông số như: thu nhập tư bản 
của dân cư, mức độ chi tiêu và tiết kiệm, sự sẵn có của tín dụng. 
- Môi trường tự nhiên đó là sự sẵn có của nguyên vật liệu, chi phí nhiên liệu 
mức độ ô nhiễm môi trường,... 
- Môi trường công nghệ ảnh hưởng đến tính mở mẻ hay lỗi thời của sản 
phẩm 
- Môi trường chính trị, luật pháp 
- Môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ của sản 
phẩm 
- Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện 
gắn liền với hoạt động tiêu thụ gồm các chi phí sau: 
- Chi phí cho lực lượng bán hàng 
- Chi phí cho các hoạt động đặt điện bán hàng 
- Chi phí cho quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ bán hàng 
- Chi phí bao gói, vận chuyển, lưu kho gắn với tiêu thụ 
- Chi phí cho việc báo cáo, họp hành, tính toán 
- Chi phí quản trị hoạt động tiêu thụ 
Để hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản 
xuất, đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của kỹ 
thuật khoa học nhằm tìm ra được phương án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá 
lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh 
doanh và giá thành sản xuất. 
2.2. Kế hoạch hoá Marketing 
Mục đích của kế hoạch hoá Marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch 
hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng 
cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả,...) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa 
điểm, giá cả và khuyến mại. Nội dung chủ yếu của kế hoạch Marketing gắn với lập 
kế hoạch sản phẩm nhằm xác định các sản phẩm mà được bổ sung, sản phẩm cũ nào 
phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới. Với mỗi loại sản phẩm cần phải 
xác định rõ thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lực, phương 
tiện để thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng 
khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể. 
2.3. Kế hoạch hoá quảng cáo 
Mục tiêu quảng cáo được xác định trên cơ sở thích sách tiêu thụ và năng lực 
sản xuất. Quảng cáo chỉ là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ nên 
phải được xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là chính sách 
giá cả. 
Mặt khác các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp 
cá biệt mà từ cả phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng 
của người tiêu dùng. 
Đối với thời gian và không gian trong một môi trường cụ thể xác định sẽ 
không trực tiếp đến việc huy động các phương tiện quảng cáo. 
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo, thường đề cập đến việc xác định 
hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định 
rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phương tiện sử dụng cũng như xác 
định ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch. Hiệu quả quảng cáo dựa vào 
doanh số bán. 
2.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là một chi phí kinh doanh xuất hiện 
gắn với hoạt động trên. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất 
liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, bán 
hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyên bao gói,... 
Nhưng trên thực tế chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của 
nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại 
sản phẩm cụ thể chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại 
sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ, theo tiêu thức chi 
phí kinh doanh sản xuất. Sự phân, loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu 
thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và 
xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thu bấy nhiêu. Trên cơ sở 
kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra 
tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể. 
3. Các hoạt động truyền thông 
3.1. Quản trị Marketing hiện đại 
 Marketing là quá trình kế hoạch hoá là thực hiện các ý tưởng liên quan đến 
việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ để tạo ra 
sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức mục tiêu của 
Marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi 
trong cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cáo trong dài hạn. 
Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp. Để quản 
trị Marketing cấp lãnh đạo cao nhất doạnh nghiệp phải có trách nhiệm đối với công 
tác hoạch định và quản trị chức năng Marketing, cấp quản trị chức năng phát triển 
và tổ chức thực hiện các kế hoạch Marketing. Marketing ở các doanh nghiệp có 
nhiệm vụ cơ bản sau 
Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trường về sản phẩm doanh 
nghiệp về sản phẩm doanh nghiệp đang( sẽ) cung cấp xác định sản phẩm phù hợp 
với thị hiếu tiêu dùng của từng loại thị trường liên kết với các bộ phận khác nhằm 
luôn tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng. 
Xác định chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng các từng 
loại thị trường, từng nhóm khách hàng. 
Xác định mạng lưới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp 
lý. 
Chú ý tổ chức mạng lưới dịch vụ sau bán hàng 
3.2. Quảng cáo: 
Đó là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp cho 
khách hàng để cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày càng có 
cảm tình với sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, mục đích của quảng cáo là thu hút, 
lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. 
Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là: 
- Dung lượng quảng cáo phải cao. Muốn vậy thông tin quảng cáo phải ngắn 
gọn, cụ thể rõ ràng và chỉ đưa những thông tin quảng cáo. 
- Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng 
- Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao 
Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí kinh doanh rất lớn nên xác 
định chính xác chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề cần 
chú ý tới. 
4- Các chính sách tiêu thụ 
4.1. Chính sách sản phẩm 
Bidlingmaier phân biệt ba hình thức của của chính sách sản phẩm là đổi mới 
sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường. Để đổi 
mới sản phẩm doanh nghiệp có thể tiến hành qua bốn bước chủ yếu sau. 
- Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới 
- Rà soát và đánh giá ý tưởng 
- Phân tích hiệu quả kinh tế 
- Kiểm tra và đưa sản phẩm thêm nhập thị trường. 
Bên cạnh đó nghiên cứu một sản phẩm nào đó ta phải nghiên cứu chu kỳ 
sống của sản phẩm gồm: Giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, bão hoà, suy thoái. Qua 
đó có thể biết những sản phẩm và việc lao động thay thế để duy trì và tăng doanh 
thu lợi nhuận doanh nghiệp. Doanh nghiệp xác định cần phát triển sản phẩm mới 
với mục đích đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn giữa các ý tưởng theo các tiêu thụ; 
doanh thu, lợi nhuận, thị phần, thị trường và sự tồn tại trong dài hạn,... 
4.2. Chính sách giá cả 
Trong thực tiễn do mỗi người tiêu dùng cũng như doanh nghiệp đều khó có 
thể có cái nhìn đầy đủ về thị trường nên vẫn tồn tại không ít trường hợp hình thành 
giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh 
Giá bán = giá thành + Tỷ lệ lãi trên giá thành 
Vốn trong thương mại bán buôn chính sách giảm giá cho lượng bán hàng 
mua lớn thường được đặt ra như một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng và 
một cài khía cạnh tranh lợi hại trên thị trường. Nhiều trường hợp nên áp dụng chính 
sách giảm giá cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp, kinh doanh nhiều mặt 
hàng thường áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ. Đối với các doanh nghiệp sản 
xuất và tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau thì chính sách giá cả phải được xây 
dựng một cách tổng thể trong phạm vi toàn doanh nghiệp trên cơ sở chú ý đến đặc 
điểm của các loại hàng hoá; hàng hoá thay thế hàng hoá bổ sung; đặc điểm kinh 
doanh các mặt hàng của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tăng 
doanh thu cũng như mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ các loại hàng hoá cụ thể xác 
định trong từng thời kỳ,... 
4.3. Chính sách thúc đẩy bán hàng 
Với xu hướng thị trường luôn biến động, các doanh nghiệp chú ý nhiều đến 
hoạt động thúc đẩy bán hàng. Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể 
phân biệt giữa thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ. 
Trong đó, thúc đẩy bán hàng bao gồm hàng loạt các dịch vụ bán hàng bên 
ngoài cũng như các dịch vụ phục vụ khách hàng. Trước hết là phải xây dựng các 
mối quan hệ quần chúng, quảng các để khách hàng dần quen với sản phẩm của 
mình trên thị trường. 
Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng có sự tham gia của khách hàng lớn, 
khách hàng quan trọng... Trong cuộc hội nghị cần khai thác ý kiến của khách hàng 
về ưu, nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, yêu 
cầu của khách hàng về sản phẩm trong thời gian tới. Mở các cuộc hội thảo và mời 
các chuyên gia về lĩnh vực đề cập đến tham gia. 
Ngoài ra còn kết hợp chính sách thúc đẩy tiêu dùng (mẫu thử sản phẩm, tặng 
quà, các biện pháp đặc biệt giá cả khuyến mại) và các phương tiện hỗ trợ bán hàng 
như trình bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng, âm thanh,... cũng như các biện pháp thuộc 
chính sách giá. 
5- Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ 
5.1. Hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp 
Kênh tiêu thụ của doanh nghiệp phản ánh cách thức mà người đã phân bổ các 
công việc phân phối cho các thành viên trong kênh để đưa sản phẩm tới tay người 
tiêu dùng cuối cùng. Trong đó người quản lý kênh là người quản lý doanh nghiệp, 
các thành viên là các đại lý, bán hàng 
Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu 
thụ gián tiếp. 
Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: Kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu 
thụ gián tiếp. 
Kênh tiêu thụ trực tiếp là đưa sản phẩm từ doanh nghiệp đến nay người tiêu 
dùng hoặc thông qua đại lý tới người tiêu dùng. 
- Kênh thị trường gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho 
người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian 
khác nhau kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung 
gian kênh tiêu thụ khác nhau. 
Doanh nghiệp -> bán lẻ -> người tiêu dùng 
Doanh nghiệp -> bán buôn -> bán lẻ -> người tiêu dùng 
Các chức năng của các kênh trung gian là chia sẻ khả năng tài chính, cung 
cấp thông tin, xúc tiến bán hàng 
Trong thương mại thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Mà thương mại 
bán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng. Thương mại bán lẻ được 
hiểu là thương mại bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Vấn đề là ở chỗ doanh 
nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? 
ai là đại diện của doanh nghiệp?. Để lựa chọn và ra quyết định cụ thể phải trên cơ 
sở phân tích các đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, 
quy mô và phạm vi thị trường. 
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà phân 
phối, các đại diện thương của họ, tiêu thụ được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp 
cung cấp. Do đó, vấn đề lưa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêu 
cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ khách 
hàng,... và thường xuyên phản hồi về các phản ứng của khách hàng đối với sản 
phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng cho khách hàng, trung 
thành với doanh nghiệp,... là rất quan trọng. 
5.2. Trang thiết bị nơi bán hàng 
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá 
trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải bắt mắt để có thể thu hút 
khách hàng. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo đủ diện 
tích, đủ độ thoáng, mát cũng như đủ độ sáng. 
Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra được 
"dáng vẻ riêng" của doanh nghiệp, phân biệt sự khác nhau giữa các doanh nghiệp, 
không khí nội thất trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ 
chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày 
hàng. 
5.3. Tổ chức bán hàng 
Phòng kinh doanh là nơi phụ trách vấn đề giao dịch với thị trường phải tính 
toán lựa chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết. Nhân viên bán hàng 
phải hội đủ các yếu tố, hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp ứng 
xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì, trung thực,... 
Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết phục vụ cho yêu 
cầu của việc tiêu thụ sản phẩm. 
Mức độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối 
với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng, Khẩu hiệu: khách 
hàng là thượng đế: "không phải chỉ là khẩu hiệu mà phải thực sự trở thành phương 
châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng. Trên cơ sở trang thiết bị sẵn có việc 
bố trí, sắp đặt, trình bầy hàng hoá là một công việc không chỉ đòi hỏi phải có trình 
độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao. Trình bầy, sắp xếp hàng hoá trong phạm 
vi toàn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất định. 
Nguyên tắc tiện lợi: Đảm bảo khách hàng dễ nhìn, dễ thấy để tiếp xúc với 
hàng hoá mà họ định mua 
- Nguyên tắc ưu tiên: Lựa chọn những mặt hàng chủ lực trình bầy ở chỗ 
thuận lợi nhất. 
- Nguyên tắc đảo hàng: Tạo nên sự mới mẻ, thích nghi với thị trường của sản 
phẩm 
- Nguyên tắc hợp lý: Tạo sự thông thoáng, gọn gàng trong của hàng. Chính 
sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu hiệu 
nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải 
dựa trên các kết quả nghiên cứu của thị trường chính xác và là chính sách tổng hợp 
trên mọi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 
5.4. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng 
Đây là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt 
động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối 
với công việc này là đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi, không được gây khó khăn cho 
khách hàng. 
Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là: 
- Hướng dẫn và bảo hành 
 Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo 
sản phẩm 
 Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng khách thử sử dụng 
 Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu 
cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng 
 Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm 
Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, 
điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết 
Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa. 
- Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu nhập, phân 
tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất 
6- Giao dịch, ký kết hợp đồng, xác định phương thức thanh toán 
- Giao dịch: 
Giao dịch thông thường: Là giao dịch được thực hiện ở mọi lúc, mọi nơi, 
người mua và người bán tự nguyện trực tiếp quan hệ với nhau qua thư từ, điện 
thoại... Hai bên tiếp cận thị trường rồi đặt hàng, hỏi giá, chào hàng, hoàn giá, chấp 
nhận giá... Cuối cùng là một hợp đồng ký kết bằng văn bản hay thư từ, điện tín. 
+ Đấu thầu quốc tế: Là hình thức trong đó là người mua (người gọi thầu) 
công bố trước điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) báo giá mình muốn 
bán. Sau đó người mua sẽ chọn mua của người nào báo giá rẻ nhất và điều kiện tín 
dụng thanh toán phù hợp hơn cả, hàng hoá đảm bảo với yêu cầu người mua đề ra. 
Hình thức này thường dùng phổ biến để mua sắm và thi công các công trình lớn. 
+ Giao dịch tại hội trợ triển lãm: Là thị trường được tổ chức theo định kỳ vào 
một thời gian và địa điểm cố định. Tại đó người bán trưng bầy hàng hoá của mình 
và tiếp xúc trực tiếp với người mua. 
- Đàm phán và ký kết hợp đồng. 
Các bên đối tác chủ yếu sử dụng đàm phán trực tiếp. Đây là phương pháp có 
nhiều ưu điểm, tránh được sự hiểu lầm giữa các bên về loại hàng hoá, chất lượng, 
giá cả liên quan đến điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng,... thúc đẩy nhanh tốc 
độ đàm phán và qua đó ta hiểu hơn về đối tác, thúc đẩy sớm việc đi đến ký kết hợp 
đồng. 
Khi ký kết hợp đồng thì các điều khoản của hợp đồng sẽ được hai bên thoả 
thuận và phụ thuộc vào tính chất các mặt hàng cũng như giá cả của hàng... 
- Phương thức thanh toán 
Có thể sử dụng nhiều phương thức khác nhau theo sự thoả thuận của đôi bên 
bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, thư tín dụng,... 
III- Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thủ các doanh nghiệp 
nước ta hiện nay. 
Trong cơ chế thị trường, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Muốn 
có lợi nhuận thì hàng hoá sản xuất ra trước hết phải tiêu thụ được. Do vậy, tiêu thụ 
sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 
1- Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp 
Đối với chiến lược tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định sự 
thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ ở tầm vĩ mô 
cho phép doanh nghiệp đi đúng hướng theo các mục tiêu chung của nền kinh tế, 
thúc đảy tăng trưởng kinh tế... Ngoài ra chiến lược tiêu thủ doanh nghiệp giúp nắm 
bắt nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với những diễn biến thị trường, kế hoạch 
hoá về khối lượng tiêu thụ hàng hoá, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ, đối 
tượng khách hàng... 
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải trực tiếp bảo quản cực đại hoá 
tổng doanh thu lợi nhuận. Yêu cầu này gắn chặt chẽ với việc thực hiện mục tiêu 
kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trường hiện nay. Việc 
tăng doanh thu và lợi nhuận phụ thuộc vào các nhân chủ quan và khách quan, như 
giá cả tiêu thụ sản phẩm, chính sách thuế của Nhà nước, tình hình của đối thủ cạnh 
tranh trên thị trường. Trong những nhân tố ấy, có rất nhiều nhân tố về hoạt động của 
doanh nghiệp trên thị trường, các yếu tố sản xuất và trên thị trường hàng hoá. 
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá góp phần tích cực việc cải thiện vị trí của doanh 
nghiệp và tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Việc tổ chức các hoạt động mua, 
bán hàng hoá của doanh nghiệp với những chính sách thích hợp và ứng xử mềm 
dẻo, linh hoạt với các chủ thể khác sẽ tạo nên hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp, 
tạo thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả quá trình kinh doanh của 
mình. 
 2. Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản 
phẩm. 
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản lý 
doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, quyền chủ động 
kinh doanh của doanh nghiệp được mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trong kinh 
doanh của nó cũng được đề cao. Theo quan điển chung nhất hiện nay, hiệu quả kinh 
doanh là lợi ích đạt được đề cao. Theo hoạt động lao động và do vậy hiệu quả được 
xác định dưới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội. Nghiên cứu thị trường 
hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng việc phát triển và nâng cao hiệu quả các quan hệ 
kinh tế. Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm.. 
- Có khả năng thích ứng cao với sự biến động của môi trường kinh doanh 
3- Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản 
phẩm 
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản lý 
doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, quyền chủ động 
kinh doanh của doanh nghiệp được mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trong kinh 
doanh của nó cũng được đề cao. Theo quan điểm chung nhất hiện nay, hiệu quả lao 
động là lợi ích đạt được trong quá trình huy động lao động và do vậy hiệu quả kinh 
doanh được xác định dưới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội. Nghiên 
cứu thị trường hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng trong việc phát triển và nâng cao 
hiệu quả các quan hệ kinh tế. Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm. Nắm vững đặc 
điểm biến động thị trường và giá cả hàng hoá là những tiền đề chủ yếu đảm bảo cho 
các tổ chức kinh doanh và hoạt động trên thị trường Việt Nam và thế giới. Giá cả 
như một phong vũ đặc biệt chẳng những phản ánh mà còn điều tiết được mối quan 
hệ cung - cầu hàng hoá 
Kết quả nghiên cứu thị trường được vận dụng trước hết vào việc xác định 
chiến lược kinh doanh. Căn cứ vào việc dự đoán xu hướng phát triển của thị trường 
và trước hết là xu hướng biến động của giá cả, người bán hàng sẽ đưa ra chiến lược 
của mình. Ví dụ, nếu triển vọng của thị trường phát triển tốt, tức là giá cả có xu 
hướng tăng lên. Người bán hàng này sẽ không vội vàng bán khối lượng hàng hoá 
của mình và đợt cho giá đó đến mức cao nhất. Ngược lại nếu tình hình thị trường 
phát triển không lớn, giá cả có xu hướng giảm thì người bán phải nhanh chóng bán 
hàng, thậm chí phải hạ giá để bán được khối lượng hàng nhiều nhất, khi giá chưa hạ 
xuống. 
Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh phải lực chọn đầu vào theo đúng yêu cầu 
của sản phẩm: Cần tìm hiểu tình hình sản xuất, uy tín của bạn hàng và nguyên liệu 
phải đúng thông số, kỹ thuật của sản phẩm. 
Chọn đối tác làm ăn cần phải tìm hiểu rõ tình hình tiêu thụ nhu cầu mua hàng 
để có những đối sách thích hợp. Nắm vững tập quán và chính sách thương mại của 
đối tác (nếu ở ngoài nước) cũng là điều cần thiết trong kinh doanh. 
* Những điều kiện bản thân doanh nghiệp 
- Xác định đúng chính sách thương mại, chính sách thị trường, chính sách giá 
cả, chính sách sản phẩm, chính sách truyền thống,... 
- Nắm được đầy đủ, kịp thời, chính xác các thông tin về thị trường các yếu tố 
cần mua, thị trường hàng hoá. 
- Tìm mọi biện pháp để nâng cao sức đấu tranh của doanh nghiệp trên thị 
trường kể cả khi đóng vai trò là người bán và khi đóng vai trò người mua 
* Những điều kiện thuộc công tác quản lý vĩ mô của Nhà nước: 
Hình thành đồng bộ các thị trường, tạo môi trường thông thoáng cho việc mở 
rộng giao lưu, trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể trên thị trường 
Hoàn thiện các chính sách kinh tế vĩ mô, như chính sách ổn định tiền tệ, 
chống lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, thuế,v.v. 
Hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh: Bảo hộ sản xuất hàng hoá nội địa, 
chống nhập lậu, chống trốn truế, đảm bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong 
cạnh tranh trên thị trường 
Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp ở Việt Nam hiện 
nay đã có những đổi mới tại sự năng động đáng kể trên thị trường. Sự trao đổi, buôn 
bán hàng hoá giữa người mua và người bán, ngày càng được đổi mới dưới mọi hình 
thức. Sự khác nhau về sở thích và nhu cầu cũng là một nguyên nhân để có buôn 
bán. Cũng phần nào đáp ứng đượccầu. Song để nền kinh tế tăng trưởng hơn nữa 
cần mở rộng thị trường ra ngoài đất nước. Như V.L - Lênin nhận xét: "Không có thị 
trường bên ngoài thì một nước tư bản chủ nghĩa không thể sống được" (V.L. Lênin 
toàn tập, NXB Sự Thật Hà Nội 19961, trang 33) 
Chương II 
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng 
và thương mại Việt - Nhật 
I- Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 
1- Quá trình hình thành 
Tiền thân của Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật là "Công ty xuất 
nhập khẩu vật tư thiết bị giao thông vận tải I". Công ty được hình thành theo quyết 
định số 2194/DQQ - TCCB ngày 27/11/1990 của Bộ giao thông vận tải. 
Phân hiệu của Công ty đến tháng 9/1997 thay đổi theo quyết định số 
2384/QĐ - TCCB - LĐ ngày 22/9/1997 Bộ giao thông vận tải đổi tên thành "Công 
ty thương mại du lịch và xây dựng công trình". Để thực hiện nhiệm vụ xây dựng, 
cung ứng vật tư, kỹ thuật chuyên dụng giao thông vận tải về thuỷ bộ và xây dựng cơ 
bản. 
Đến ngày 18/ 01/999 Bộ giao thông vận tải căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ, 
tính chất kinh doanh của Công ty ra quyết định số 283/QĐ - GTVT thành lập doanh 
nghiệp Nhà nước lấy tên "Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật". 
Tên viết tắt: MAXVITRA 
2- Quá trình phát triển 
Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập, có đầy đủ tư cách pháp 
nhân được mở tài khoản tại ngân hàng, được sử dụng con dấu riêng. Trụ sở chính 
của Công ty đóng tại 201 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội 
Vốn kinh doanh đã đăng ký với Bộ tài chính như sau: 
- Tổng số vốn kinh doanh: 101.000.000.000 VNĐ 
Trong đó: 
- Vốn cố định: 57.000.000.000VNĐ 
- Vốn lưu động: 44.000.000.000VNĐ 
Trong quá trình kinh doanh đểđạt được hiệu quả cao Công ty Maxvitra đã 
luôn tự bổ sung vốn lưu động hàng năm bằng cách trích từ doanh thu của hoạt động 
kinh doanh chính. Điều này đã giúp cho Công ty trở thành một trong những Công ty 
kinh doanh có hiệu quả nhất của Bộ giao thông vận tải. 
3- Cơ cấu tổ chức 
3.1. Nguyên tắc hoạt động 
Tổ chức bộ máy của doanh nghiệp dựa trên cơ sở mục tiêu chiến lược kinh 
doanh đã được hoạch định màdoanh nghiệp cần xây dựng và không ngừng hoàn 
thiện bộ máy của đơn vị để thực hiện chức năng quản trị kinh doanh của mình. 
Maxvitra là một tổ chức doanh nghiệp theo hình thức Công ty kinh doanh, có 
tư cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán kế toán độc lập, có tài khoản tại ngân 
hàng Nhà nước, có con dấu theo quy định Nhà nước. 
* Chức năng: 
Công ty thực hiện chức năng chính là nhập khẩu vật tư hàng hoá thuộc lĩnh 
vực giao thông vận tải. Tổ chức cung ứng vật tư hàng hoá cho các đơn vị trong và 
ngoài ngành giao thông vận tải, các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân. Tổ chức 
sản xuất vật tư cho ngành giao thông vận tải. Gắn liền với việc thực hiện chức năng 
chính, Công ty Maxvitra còn có chức năng khác. 
- Chế tạo, sửa chữa, lắp giáp, phục hồi, tân trang thiết bị phương tiện vận tải 
thuỷ bộ. 
- Xuất khẩu các sản phẩm linh kiện điện tử do xí nghiệp trực thuộc sản xuất 
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng 
- Tư vấn đầu tư gọi vốn nước ngoài để phục vụ cơ sở vật chất ngành giao 
thông vận tải 
- Kinh doanh kho ngoại quan 
- Tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu quá cảnh với các tổ chức nước ngoài. 
 Thông qua nhiệm vụ trên Công ty còn có chức năng tổ chức quá trình sản 
xuất kinh doanh, phối hợp nhịp nhàng giữa các hoạt động của Công ty thông qua 
các khâu mua bán, vận chuyển, bảo quản các hoạt động tài chính, quản lý về vật 
chất, kỹ thuật, trình độ kỹ thuật của người lao động, người làm công tác thương 
mại, kế hoạch tài chính. Phải sử dụng hết các chức năng để Công ty hoạt động có 
hiệu quả 
* Nhiệm vụ: 
Để thực hiện tốt chức năng của mình, Công ty phải thực hiện nhiệm vụ sau: 
Tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh đồng thời khai thác sử dụng có hiệu 
quả nguồn vốn, đảm bảo mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, đảm bảo bù đắp 
các chi phí, làm trong nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước. 
Công ty phải tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh doanh, quản lý tài 
chính, quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nước. Đồng thời phải nghiên cứu thực hiện 
các biện pháp để gia tăng khối lượng hàng xuất khẩu và tổ chức tốt việc tiêu thụ 
hàng hoá. 
Ngoài những nhiệm vụ trên Công ty Maxivitra còn có các quyền hạn như 
một doanh nghiệp kinh doanh. 
- Công ty được phép ký hợp đồng kinh tế đối với các đơn vị trong và ngoài 
nghành giao thông vận tải, khai thác vật tư trong và ngoài ngành 
Được ký hợp đồng liên doanh, liên kết với các đối tác nước ngoài (phải 
thông qua Bộ giao thông vận tải). 
- Được quyền mở cửa hàng và bán sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, được 
làm dịch vụ đại lý nhưng phải chất hành nghiêm chỉnh các quy định của Nhà nước. 
Được quyền bán, cho thuê các tài sản không dùng đến hoặc không dùng hết 
công suất theo quy định của Nhà nước 
Được quyền thực hiện đổi mới công nghệ, phát triển sản xuất nâng cao chất 
lượng sản phẩm 
3.2. Bộ máy quản trị của Công ty Maxivitra 
Để làm tròn và phát huy chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của mình, Công ty 
đã từng bước sắp xếp lại tổ chức theo hướng tinh giảm goạn nhẹ và hiệu quả, tạo ra 
sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận chức năng để cùng thực hiện 
mục tiêu chung của doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của toàn ngành giao 
thông vận tải. Hiện nay Công ty đang hoạt động với cơ cấu tổ chức sau: 
Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến 
Sơ đồ 1: Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến 
3.3. Chức năng nhiệm vụ các phòng của Công ty 
Theo quyết định số: 373/QĐ - TCCB ngày 6/4/1993, các phòng ban, văn 
phòng làm công tác tham mưu và phục vụ cho Tổng giám đốc Công ty lãnh đạo các 
mặt công tác và hoạt động của toàn Công ty. 
Hội đồng quản trị có các nhiệm vụ và quyền hạn. 
- Nhận vốn, đất đai và các quyền lực khác do Nhà nước giao cho Công ty 
Hội đồng quản trị 
Tổng giám đốc 
Phó tổng giám 
đốc 
Phó tổng giám 
đốc 
Khối kinh 
doanh 
Phòng quản lý 
Các Công ty 
thành viên 
- Công ty 
XNK vật tư 
thiết bị 
- Công ty 
XNK Hải 
Phòng 
- Nhà máy 
cơ khí 82 
Các 
trun
g 
tâm 
xuất 
nhập 
khẩu 
Các 
cửa 
hàng 
từ 
1-> 
8 
Phòn
g 
kinh 
doan
h và 
xuất 
nhập 
khẩu 
Phòn
g 
TCCB 
Văn 
phòn
g 
- Trình Bộ giao thông vận tải phê duyệt điều lệ Công ty, chiến lược quy 
hoạch, kế hoạch dài hạn, trung hạn và hàng năm. 
Trình độ giao thông vận tải các phương án, góp vốn và các dự án đầu tư của 
Công ty. Hội đồng quản trị có nhiệm vụ phê chuẩn phương án sử dụng, bảo toàn, 
phát triển vốn và phương án sử dụng lợi nhuận sau thuế do Tổng giám đốc đề nghị, 
thông qua quyết toán tài chính hàng năm thực hiện công bố công khai các báo cáo 
tài chính theo quy định của Chính phủ. 
Với Tổng giám đốc là các đại diện pháp nhân của Công ty chịu trách nhiệm 
trước hội đồng quản trị, Bộ trưởng bộ giao thông vận tải và trước pháp luật về điều 
hành hoạt động của Công ty. 
Phó tổng giám đốc điều hành Công ty theo phân công uỷ quyền của Tổng 
giám đốc, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc. 
* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu 
- Có chức năng tham mưu quản lý nghiệp vụ xuất nhập khẩu, quản lý cung 
ứng vật tư tổng hợp, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu và tổng hợp các kế hoạch 
của Công ty. 
- Lo giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu như: Hạn ngạch, giấy phép và các 
thủ tục khác. 
- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu, tổ 
chức thực hiện và định kỳ báo cáo theo quy định. 
- Giúp lãnh đạo tổ chức hoạt động tiêu thụ các mặt hàng trong nước và nhập 
khẩu liên doanh liên kết, thương mại dịch vụ với các Công ty nước ngoài, ký kết 
các hợp đồng đại lý cho các Công ty nước ngoài và dịch vụ quá cảnh. 
Quản lý hoạt động kinh doanh của các đơn vị thành viên nghiên cứu hoàn 
thiện phương thức kinh doanh của từng cửa hàng. 
* Phòng tài chính kế toán. 
Tham mưu quản lý chỉ đạo nghiệp vụ về công tác kế toán thống kê của Công 
ty và trực tiếp làm công việc đó ở các đơn vị thành viên. Chức năng và nhiệm vụ 
của phòng được ghi trong điều lệ kế toán bán hàng kèm theo nghị định số: 
25/HĐBT ngày 18/03/1989 như sau: 
- Phân phối và điều hoà vốn vay phục vụ cho sản xuất kinh doanh của Công 
ty và cơ sở. Bố trí vốn cho công tác cung ứng, xuất nhập khẩu vật tư, xây dựng cơ 
bản, sửa chữa các công trình cho Công ty và các đơn vị thành viên. 
- Trợ lý cho Tổng giám đốc ban hành, theo dõi thực hiện các quy chế về 
pháp lý công tác kế toán tài chính, quyết toán và phân tích các hoạt động sản xuất 
kinh doanh về mặt tài chính. 
- Đề xuất kiến nghị, bổ sung và sửa đổi những bất hợp lý trong chi phí lưu 
thông, giá cả hàng hoá. Chịu trách nhiệm công tác thống kê của Công ty về doanh 
số mua vào bán ra, giá trị hàng tồn kho. 
- Giải quyết thanh toán công nợ, quản lý tài sản của Công ty và hướng dẫn 
kiểm tra các đơn vị, chấn chỉnh công tác kế toán và quyết toán chính xác chủ trì 
kiểm kê thường ký đột xuất, xử lý những hàng hoá thừa thiếu trong sản xuất kinh 
doanh. Kiểm kê định kỳ 6 tháng, năm và đột xuất về tài chính kế toán của các đơn 
vị trực thuộc. 
* Phòng tổ chức cán bộ lao động: 
Tham mưu quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các mặt công tác tổ chức cán bộ, nhân 
sự lao động, tiền lương đào tạo, thanh tra pháp chế, thi đua khen thưởng, kỷ luật,... 
* Văn phòng: 
Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về chính sách đối nội như: 
Thực hiện lịch làm việc của lãnh đạo. 
Giải quyết những yêu cầu của các doanh nghiệp, cá nhân theo uỷ quyền của 
Tổng giám đốc,... 
Quản lý cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị làm việc, đảm bảo yêu cầu vật 
chất, an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường,... trang trí khách tết cho Công ty. 
Tổ chức đội xe chu đáo để phục vụ công tác kinh doanh. 
Đảm bảo yêu cầu về vật chất, điều kiện làm việc cho các cuộc họp, hội nghị, 
hội thảo, tổng kết, sơ kết,... của Công ty. 
- Quản lý và sử dụng con dấu của Công ty theo đúng quy định của Nhà nước. 
Thực hiện công tác văn thư, lưu trữ, lễ tân của Công ty 
II- Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu, ảnh hưởng đến việc tăng 
cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 
1- Đặc điểm về nguồn nhân lực 
Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật là một Công ty trực thuộc Bộ 
giao thông vận tải. Lực lượng lao động Công ty tính đến tháng 12/2001 là 389 
người. Trong đó nữ có 137 người chiếm 37%. 
Trên cơ sở sử dụng lao động, cơ cấu hiện tại của Công ty là: 
- Lao động kỹ thuật cao (kỹ cư) là 100 người 
- Lao động trực tiếp (công nhân) là 100 người 
- Lao động hành chính là 37 người 
- Lao động hợp đồng là 152 người 
Với một lực lượng lao động được bố trí hợp lý, công tác tiêu thụ sản phẩm 
của Công ty cũng được chú trọng 
Nhân viên phòng kinh doanh là những người hội tụ những khả năng bán 
hàng tốt nhất đáp ứng được sự biến động trên thị trường. Ngoài chiến dịch quảng 
cáo, giới thiệu mặt hàng, thăm dò thị trường,... nhân viên phòng kinh doanh còn có 
rất nhiều sáng tạo trong công tác bán hàng. Phần lớn số nhân viên này là những 
người trẻ tuổi. năng động nên đã đáp ứng phần nào quá trình kinh doanh của Công 
ty Maxvitra. 
2- Đặc điểm quy trình công nghệ 
Hoạt động lao động của Công ty với một đặc điểm cơ bản là lao động chất 
xám. Bởi vậy máy móc thiết bị luôn được cải tiến để giảm thiểu khả năng lạc hậu 
ảnh hưởng đến công việc của đội ngũ cán bộ trong Công ty nói riêng và toàn Công 
ty nói chung. Đặc điểm đó được thể hiện qua bảng sau: 
Bảng 1: Một số trang thiết bị chính của Công ty Maxvitra 
STT Thiết bị tin học Số lượng Nước sản xuất 
1 Máy tính IB - 586 17 Nhật 
2 Máy vẽ khổ Ao - CALCOM 1 Hàn Quốc 
3 Máy vẽ khổ A3 1 Nhật 
4 Máy in Laze - CCL 600 1 Hàn Quốc 
5 Máy Photocopy khổ A3
 - A4 2 Nhật 
6 Máy photocoy khổ A0 1 Nhật 
(Nguồn: Từ văn phòng) 
Nhìn chung với một hệ thống trang thiết bị tương đối hiện đại như vậy, Công 
ty đã đáp ứng được nhanh nhạy được những thay đổi của thị trường ngành. Với 
công tác tiêu thụ sản phẩm hiện nay, những thiết bị công nghệ hiện đại là một yếu tố 
phù trợ tốt, sử dụng mạng Internet, các doanh nghiệp có thể giới thiệu và quảng bá 
sản phẩm của mình một cách sâu rộng. ngoài ra máy móc những thiết bị đã giúp cho 
công tác kinh doanh của Công ty được thực hiện có hiệu quả. 
3- Đặc điểm ngành kinh doanh 
Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật chủ yếu là kinh doanh vật tư, 
thiết bị trong lĩnh vực giao thông vận tải như các loại máy móc, thiết bị, xăm lốp ô 
tô, sắt thép..., các mặt hàng này thường là rất cồng kềnh, có trọng lượng lớn, nên khi 
vận chuyển thường có hư hỏng, bảo quản phải có kho bến bãi rộng, chi phí vận 
chuyển và bảo quản lớn. 
Bảng 2: Một số mặt hàng nhập khẩu của Công ty 
STT Mặt hàng STT Mặt hàng 
1 Máy rải nhựa đường 9 Trạm trộn bê tông 
2 Xe lu bánh, lốp 10 Xe vận tải nhẹ 1,5 tấn 
3 Lu rung nhẹ, nặng 11 Xe vận tải nặng 7 - 12 T 
4 Máy xúc bánh lốp 12 Đầm rung bê tông 
5 Máy xúc bánh xíc 13 Xe phun nhựa đường 
6 Lu bánh sắt 14 Máy xúc lật 
7 Trạm trộn nhựa đường 15 Máy nhựa đường 
8 Trạm nghiền sàng đá 16 Săm lốp 
(Nguồn: Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu) 
Ngoài mặt hàng máy móc thiết bị thi công - Công ty còn nhập khẩu mặt hàng 
săm lốp ô tô, nhựa đường. 
Do nắm bắt cơ chế thị trường và qua quá trình nghiên cứu, Công ty nhận 
thấy nguồn hàng kinh doanh tương đối ổn định như các nguồn hàng nhập khẩu, gía 
cả mặt hàng này ngày một giảm nên Công ty không áp dụng dự trữ như trước mà 
nghiên cứu của khách hàng và thị trường - khách hàng có nhu cầu tới đâu thì Công 
ty sẽ có kế hoạch cung ứng. Yêu cầu đặt ra là phải nhập được máy móc thi công 
chất lượng đảm bảo - giá cả hợp lý. Sau khi tân trang và sửa chữa - Công ty sẽ tìm 
đầu ra cho sản phẩm. Vì vậy uy tín của Công ty trên thị trường ngày càng được bảo 
đảm thu hút được khách hàng mới và củng cố được khách hàng truyền thống. 
4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua 
- Sau hơn 10 năm đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý 
vĩ mô của Nhà nước, với tư cách là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, tự 
chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Công ty Maxvitra đã có nhiều 
đổi mới trong mọi hoạt động kinh doanh. Qua những số liệu sau ta có thể thấy rõ 
những kết quả đạt được trong quá trình phát triển Công ty những năm qua. 
Bảng 3: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 
qua các năm 1998, 1999, 2000, 2001 
Chỉ tiêu ĐVT Năm 
1998 
Năm 
1999 
Năm 
2000 
Năm 
2001 
1. Tổng doanh thu Tđ 97.927 103.895 117.787 125.381 
2. Năng lực bán các mặt hàng 
- Máy móc thi công Chiếc 205 216 242 260 
- Nhựa đường Tấn 15.500 18.500 20.600 25.000 
- Săm lốp Bộ 5000 6.200 8.000 9700 
3. Tổng kim ngạch xuất nhập 
khẩu hàng nhập quá cảnh, tạm 
nhập tái xuất 
Tđ 1.821 2.112 2.286 2.402 
4. Tổng lợi nhuận sau thuế Tđ 4.020 4.464 5.116 5.825 
5. Tổng số công nhân viên Người 313 321 330 337 
6. TNBQ/người/tháng 1000đ 937 998 1.200 1369 
 (Nguồn Phòng TC - KT) 
Qua bảng trên cho ta thấy số lượng các mặt hàng được báo tăng đều theo 
từng năm. Máy móc thiết bị là mặt hàng chủ lực của Công ty, số lượn